21 правило совмещенного мерчандайзинга

Совмещённый мерчандайзинг — это формат работы, при котором один мерчандайзер одновременно выкладывает товар нескольких поставщиков, с которыми у агентства заключены отдельные договоры, вместо того чтобы работать на одного заказчика и одну товарную группу. В отличие от выделенного мерчандайзинга, здесь нет единой продуктовой линейки и единого приоритета: сотрудник должен держать в голове стандарты и планограммы сразу нескольких брендов и физически успевать выложить нужный объем продукции каждого из них за один визит в точку.

Мы взяли интервью у ведущего супервайзера агентства «ТрейдСтандарт», которое работает по модели совмещённого мерчандайзинга. Вопросы сгруппированы по темам: как устроена работа, что требуется от сотрудника, как контролируется качество выкладки и как строится карьера. В конце дана выжимка из 21 конкретного правила, которое можно взять как чек-лист.

Как устроена работа совмещённого мерчандайзера

— В чем отличие совмещенного мерчандайзинга от обычного?
— У обычного мерчандайзера один поставщик и, как правило, одна группа товара. Необходимо всегда действовать по одному плану, досконально знать требования своего заказчика, его планограммы и стандарты. Быть мерчандайзером на совмещенном проекте намного сложнее. Здесь нет определенной продуктовой линейки, нет приоритетов для какого-то товара, главная задача: выставление необходимого объема продукции тех поставщиков, с которыми заключены договора у агентства.

И для обычного, и для совмещенного мерчандайзеров работа в основном связана с разъездами, с физической нагрузкой. Но совмещенный мерчандайзер должен держать в голове стандарты различных поставщиков, иметь объемное мышление и способность выполнять сразу несколько задач. У выделенных мерчандайзеров есть бонусная система оплаты, их могут поощрять за какие-то достижения. Совмещенные мерчандайзеры, как правило, получают фиксированный оклад.

— Ваше агентство работает с конкурирующими поставщиками?
— Нет. Мы работаем только с одним поставщиком из сегмента, потому что невозможно соблюсти одновременно интересы конкурирующих между собой брендов. Подробнее о том, как строится агентская модель мерчандайзинга на практике, можно почитать в материале о запуске агентства мерчандайзинга Единая Европа Холдинг.

— Как строится работа совмещенного сотрудника? Насколько строгий график?
— Еще 4-5 лет назад мерчандайзеры попадали в довольно свободные условия и могли распоряжаться своим временем не всегда во благо компании. Теперь, несмотря на разъездной характер работы, график очень строгий: для каждого разрабатывается маршрут с определенным таймингом. Время расстановки товара регламентируется поставщиком, и заказчик оплачивает работу исходя из заявленного времени: одни устанавливают 30 минут, тайминг других компаний может составлять два-три часа.

В зависимости от характера товара может потребоваться ежедневное посещение торговых точек, для некоторых групп продуктов достаточно визита раз в пять дней. Появление четких маршрутов и жесткой системы отчетности, чеки с печатью точки и подписью товароведа, бумажные и фотоотчеты, сделало контроль значительно проще: можно в любое время появиться на точке и проверить соблюдение графика.

— Сколько торговых точек должен посетить мерчандайзер за день?
— Все зависит от объемов выкладки и от того, сколько поставщиков представлено в конкретном супермаркете. Чаще всего работник передвигается по выделенной территории, посещая 5-10 магазинов в день. В крупных торговых сетях мерчандайзер может работать стационарно: приходит в точку к 9 утра и уходит в 18 вечера, за это время успевает выложить продукцию нескольких поставщиков.

— Назовите новые тенденции в мерчандайзинге.
— Выкладка стала не линейной, а блочной, занимает сразу несколько полок. Нужно, чтобы товар был заметен, чтобы выделялось «пятно» с продукцией определенного производителя. Даже на золотой полке, на уровне глаз потребителя, недостаточно занять одну линию: нельзя допускать, чтобы товара не осталось в зале, а это, как правило, достигается именно блочной выкладкой.

— Все хотят попасть на золотую полку. Но на всех ее не хватит, как это сделать?
— Договориться с торговой точкой. Возможно, это случится не завтра и даже не через неделю. Некоторые поставщики предлагают дополнительные бонусы точкам, чтобы добиться нужного результата. Такая практика бывает эффективной, но когда бонусы заканчиваются, привилегии для товара чаще всего тоже. В магазинах, с которыми уже налажено сотрудничество, договориться проще: там все строится на личных отношениях мерчандайзера и товароведа или продавца.

— С какими группами товаров легче всего работать, а с какими сложнее?
— Легче с сопутствующими товарами: у них нет срока годности, их не сметают с полок с высокой скоростью, важно лишь вовремя добавлять новые позиции и проверять ценники. Сложнее с товарами с маленьким сроком годности, которым нужна постоянная ротация, например молочной продукцией: нужно следить за остатками, придерживаться правила FIFO («первым пришел, первым ушел»), вовремя заменять продукцию и сдавать просроченное поставщику. Также сложно работать с раскрученным брендом, который «улетает» с полок быстрее, чем получается обновлять ассортимент: при шести-семидневной рабочей неделе выкладку такого товара приходится делать заново практически каждый визит.

О требованиях к сотрудникам

— Назовите личные качества и профессиональные знания успешного мерчандайзера.
— Нужно быть открытым к знаниям, стремиться к освоению полезных навыков. Хороший мерчандайзер всегда спросит, как сделать лучше. Но самое важное, пожалуй, коммуникабельность и хорошо поставленная речь: главное, добиться расположения продавцов и товароведа. Необходимо уметь самому делать ценники на компьютере, чтобы оперативно выставлять новый товар, приветствуется самостоятельное решение проблемных ситуаций на своей территории и умение выходить из конфликтов с позитивным для себя результатом. Важно вовремя откликаться на просьбы, помогать, идти навстречу.

— Кто идет работать мерчандайзером?
— Бывает, что кто-то приходит с аналогичной должности из другой компании: чаще всего уходят либо за своим руководителем, либо один сотрудник постепенно перетягивает бывших коллег. Кто-то приходит «с нуля», тогда помощники супервайзера обучают необходимым навыкам. Некоторые работают только летом, например студенты, а есть те, кто работает с весны и до начала зимы, выбирая на холодное время года другую работу.

— Новичкам нужно больше обучения?
— Да, новичкам в этой области нужно немного больше обучающих программ и тренингов. Лучше всего обучение проходит на рабочем месте, когда супервайзер или его помощник выезжает на точку с мерчандайзером, демонстрирует правильную выкладку и разъясняет нюансы. Основное требование: соблюдение дисциплины рабочего времени и добросовестная работа на точках. Если требования не соблюдаются систематически по причине халатности, применяются штрафные санкции, а если человек не хочет работать хорошо, с ним приходится прощаться.

— Все ли задачи, которые ставятся перед мерчандайзером, выполнимы?
— Кажущиеся невыполнимыми задачи чаще ставят перед супервайзером: именно он планирует маршрут, оценивает выполнимость задачи и отстаивает интересы своих сотрудников. У мерчандайзеров все спокойнее: их задача, «мерчить» свою территорию ответственно, качественно и своевременно. Из практики: за две недели закрыть десять вакансий и одновременно наладить сотрудничество с крупнейшим мировым поставщиком казалось невозможным, но с расширением клиентской базы появилось четыре новых маршрута, а тайминг в некоторых точках вырос с 10 минут до полутора часов. За первую неделю расширения штата наняли шесть новых мерчандайзеров.

— Плюсы и минусы профессии?
— Основной плюс одновременно является и минусом: более свободный график, отсутствие необходимости сидеть целый день в офисе, но в то же время разъездной характер работы, когда приходится передвигаться между точками и в слякоть, и во время снегопада, и при сильных морозах. Работа мерчандайзера также связана с высокими физическими нагрузками.

— Без чего мерчандайзер не может обойтись на рабочем месте?
— Однозначно без телефона. Если забыл дома, можно сразу возвращаться за ним: постоянно нужна обратная связь, чтобы уточнить нюансы, сообщить о сбоях в поставке, а без телефона не получится подготовить фотоотчет о посещении магазина.

Контроль и качество выкладки

— Что делать, если заказчик обнаружил недостатки в выкладке?
— Заказчик сообщает свои замечания на горячую линию, и на устранение всех неточностей дается 24 часа. На место выезжает супервайзер или его помощник, мерчандайзеру еще раз показывают идеальную или близкую к идеальной выкладку, и дальше этот порядок нужно постоянно поддерживать. Идеала бывает крайне сложно добиться из-за особенностей торговой точки или несвоевременных поставок, но приблизиться к нему нужно стараться максимально.

— Чего должен бояться каждый мерчандайзер?
— Потерять выделенную ему полку. Если мерчандайзер одной марки регулярно бывает на точке, а второй нет, конкурирующая продукция быстро увеличивает представленность за счет свободного пространства. Товар легко «выбить» с полки, а на восстановление выкладки могут уйти недели: плохо представленный товар залеживается, теряет привлекательность для продавца, и точка снижает объем заказов. Когда мерчандайзер ответственный, срабатывает человеческий фактор: его просьбы охотнее выполняют в точке, и ему чаще разрешают занять чуть больше пространства.

— Что делать, если товара нет на складе не по вашей вине?
— Правило остается прежним: нужно сохранить место на полке, расставить имеющийся товар без свободного пространства и обязательно сообщить об отсутствии поставки через супервайзера.

— Как добиться идеальной выкладки?
— Важно постоянное присутствие: сделал выкладку хорошо один раз, а дальше ежедневно ее поддерживаешь. Держать под контролем совмещенные команды на десятках точек вручную сложно, поэтому многие агентства подключают инструменты вроде ST Magic Merch: они помогают супервайзеру видеть состояние выкладки и работу мерчандайзеров по разным поставщикам в одном окне, не выезжая на каждую точку лично.

Карьера в совмещённом мерчандайзинге

— Какой продукт нравится выкладывать больше всего? С какими поставщиками интереснее работать?
— Здесь все индивидуально, но обычно интереснее тот поставщик, который дает больший тайминг: заказчик оплачивает время, и если он готов тратить больше на грамотную выкладку, то ее и получает.

— Возможен ли карьерный рост для мерчандайзера?
— Да, но все происходит постепенно. Даже человек с опытом сначала проходит стажировку у помощника супервайзера, затем оттачивает мастерство на своей территории. Если на точках все хорошо, ситуация близка к идеальной и достигнуты хорошие отношения с сотрудниками магазинов, мерчандайзер может стать помощником супервайзера. Бывают и сдерживающие факторы, например отсутствие вакансии на следующей ступени, но есть и то, что работает на рост: расширение компании, увеличение числа заказчиков, новые точки. Если рост не предвидится, с накопленным опытом проще попробовать себя в другой компании.

Личный опыт супервайзера из интервью показателен: год работы торговым представителем от поставщика с розничными магазинами, пара месяцев мерчандайзером на выделенном проекте, а затем назначение супервайзером. Механика работы на выделенных и совмещенных проектах одинакова, разница лишь в объеме информации и разнообразии продукции.

21 правило совмещенного мерчандайзинга

1. Держи в голове стандарты и планограммы всех поставщиков, с которыми работаешь одновременно.
2. Соблюдай тайминг, установленный каждым поставщиком, от 30 минут до двух-трех часов на точку.
3. Работай строго по разработанному маршруту с фиксированным временем на каждую точку.
4. Сдавай отчетность вовремя: чеки с печатью и подписью товароведа, бумажные и фотоотчеты.
5. Подстраивай частоту визитов под товар: ежедневно для скоропортящегося, раз в пять дней для устойчивого ассортимента.
6. Планируй 5-10 точек в день на выделенной территории или работай стационарно в крупной сети с 9 до 18.
7. Умей самостоятельно печатать и оперативно менять ценники на месте.
8. Выходи из конфликтных ситуаций с продавцом или товароведом с позитивным для себя результатом.
9. Оперативно откликайся на просьбы точки и иди навстречу, когда это возможно.
10. Устраняй недостатки в выкладке в течение 24 часов после жалобы заказчика.
11. Поддерживай выкладку постоянно, а не разово: сделал хорошо один раз, дальше поддерживай ежедневно.
12. Используй блочную выкладку на нескольких полках вместо линейной, чтобы товар был заметен.
13. Не оставляй свободное место на полке: конкуренты быстро займут освободившееся пространство.
14. Если товара нет на складе не по твоей вине, расставь то, что есть, без пустот, и сообщи через супервайзера.
15. Соблюдай правило FIFO для скоропортящихся товаров с постоянной ротацией.
16. Договаривайся о золотой полке через личные отношения с точкой, а не только через бонусы поставщика.
17. Для быстро распродающихся раскрученных брендов планируй выкладку заново при каждом визите.
18. С сопутствующими товарами работай на опережение: следи за ценниками и вовремя добавляй новые позиции.
19. Проходи обучение на месте, вместе с супервайзером или его помощником, а не только в теории.
20. Стройся в карьере постепенно: от стажировки к самостоятельной работе, затем к позиции помощника супервайзера.
21. Всегда держи телефон под рукой: без него не получится ни решить вопрос с супервайзером, ни подготовить фотоотчет.