Эффективный мерчандайзинг — один из ключевых факторов роста розничных продаж. В этом заинтересованы и производители, и ритейлеры, и агентства. Но знают ли полевые сотрудники основы профессии? Чтобы разобраться, Ассоциация мерчандайзинговых агентств (АМА) провела исследование «Мерчандайзинг: термины, принципы, коммуникация в торговой точке». Делимся с вами результатами.
Должностная позиция и стаж
В мониторинге участвовали 176 специалистов. Ядро целевой аудитории — мерчандайзеры, кроме них были опрошены супервайзеры, торговые агенты, территориальные менеджеры и промоконсультанты.
- 55% — сотрудники с опытом более 3 лет;
- 28% работают с точками продаж от 1 года до 3 лет;
- 17% — начинающие полевые сотрудники со стажем до 1 года.
Уровень знаний
Максимально легкими для участников исследования оказались вопросы, касающиеся теории и терминологии мерчандайзинга. Сотрудники хорошо знают, что такое OOS и золотая полка.
.png "terms.png")
Наибольшую трудность вызвали практические вопросы — от коммуникации и шагов визита до определения оптимального заказа.
Хотя большинство респондентов — опытные мерчандайзеры, средний балл составил всего 19,7 из 38 возможных. 17,6% опрошенных набрали 30 и более баллов, правильно на все вопросы ответили всего 4,5% респондентов.
Являются ли полученные результаты закономерностью? С чем это связанно? И как решать данную проблему? Комментирует Глеб Макин, исполнительный директор ГК «Градус», президент АМА:
«Опытный мерчандайзер знаком с базовыми понятиями. Но для того, чтобы разбираться в предмете глубже, осознанно варьировать алгоритм действий и выстраивать цепочки коммуникаций, нужна мотивация, а она далеко не всегда есть у линейного персонала. Работа для галочки и отсутствие вовлеченности — это то, с чем надо работать.
От того, насколько ответственно относится мерчандайзер к учебе, на 100% зависит его карьерный рост. Если человек мотивирован, погружен в профессию, видит перспективы, усваивает материал не для галочки, а видит картинку шире, то у него есть все шансы пройти путь по всем ступенькам карьерной лестницы: мерчандайзер, старший мерчандайзер, троттер, старший менеджер, супервайзер, территориальный менеджер — и дорасти до руководителя направления в компании и даже топ-менеджера. У нас в коллективе есть такие воодушевляющие примеры».
Подведем итоги
Мониторинг АМА показал, что полевые сотрудники хорошо владеют базовыми понятиями мерчандайзинга. Основные пробелы в знаниях связаны с практическими действиями в точках продаж, коммуникацией с ЛПР и принятием решений. Понимание пробелов позволяет компаниям перестроить обучение персонала, усилив теоретическую и практическую подготовку в нужных направлениях.
Источник: АМА
