eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Что блокирует продажи?

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 29 Марта 2019
Автор:Николай Дорощук


Когда ассортиментная стратегия работает против продаж: о способах управления полкой рассказывает Николай Дорощук, эксперт по дистрибуции в странах СНГ и Европы.

Первое, как ни банально — отсутствие товара на полке. Второе — это доля в товарной категории, размер имеет значение. Третье — ассортимент вашего товара. Поговорим об основном блокираторе продаж — ассортименте, который представлен на полке.

Именно ассортимент является корнем проблем, связанных с долей товарной категории или отсутствием товара на полке. Многие считают: чем шире ассортимент продаваемого товара в рознице — тем выше продажи. Но это не так. Кто знаком с метриками эффективности КПД, знает, что товарные позиции подразделяются на:

  • MML, которые генерируют валовую прибыль,

  • «паровозы», которые дают денежный поток,

  • новинки — наши надежды на будущее,

  • неликвид — наши управленческие ошибки.

И полку, которую так трудно завоевать, стоит рассматривать как набор сот, заполненных этими товарными позициями.




Какие SKU нужно убрать и заменить на другие? Когда такой анализ проводит за поставщика современная розница, есть риск, что товар заменят на конкурентный продукт. Поэтому важно анализировать ассортимент самому. А для этого нужно контролировать то, что есть на полке.

Современный аудит в местах продаж — это, прежде всего, фотографии. Десятки и сотни тысяч снимков, бесконечные полки, коробки, банки, упаковки, холодильники, стойки, дополнительные места продаж. База данных снимков напоминает пруд, куда постоянно скидывают огромное количество рыбы. Как анализировать это бесконечное количество снимков, чтобы получить нужный управленческий отчет? Скажем, вот этот:

e849451ed5807f5f084960abf5edafb0.png

Здесь фэйс — это суммарное количество товарных позиций, которое можно увидеть на полке. Часть SKU могут дублироваться. Из отчета мы видим количество фэйсов по ассортименту — это 82 штуки. Количество фэйсов по MML — 41 штука, их доля от общего количества фэйсов — 50%. Изменение этого показателя от последнего аудита составляет минус 4,5%. Количество неликвидных позиций — 12 шт., 15% — доля в общем ассортименте, 9,4% — динамика изменения показателя.

Читайте также:
Дистрибьютор и производитель: как выиграть битву с ритейлом

Есть решение цифрового мерчандайзинга, которое позволяет качественно и быстро анализировать фотоотчеты, превращать информацию со снимков в набор данных и сводить их в простой управленческий отчет. 

Решение цифрового мерчандайзинга в ближайшем будущем появится в системе автоматизации ST-Mobi.com с блоком готовых управленческих метрик КПД


Вам также могут быть интересны статьи: