Подпишитесь на рассылку «Точки роста»
eng
Подписаться
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Перестройка ландшафта sales-систем Mars Petcare

Рубрика:Мобильное решение
Дата публикации: 28 Декабря 2021
Автор:Михаил Гущин


Михаил Гущин рассказывает о самом заметном и масштабном цифровом проекте в Mars в силу объема и скорости внедрения изменений.

Перестройка ландшафта sales-систем Mars Petcare

Проект назревал последние несколько лет, необходимы были кардинальные перемены. Требовалось не просто поменять устаревшие системы, а создать новый цифровой ландшафт для увеличения продаж. У нас был выбор: менять все поэтапно в течение 2-4 лет или сменить быстро и эффективно.

Проанализировав риски, мы пошли по второму пути, разработав множественные бэкап-сценарии. Конечно, мы делали большую ставку на компетенции вендора. Но для него проект тоже стал вызовом, в первую очередь, из-за максимально сжатых сроков. Смена системы в середине года осложняла задачу, поскольку труднее вести учет и структурирование данных.

Параллельно со сменой SFA внедряли и IR, и новую систему KPI, и метрики NPS, которые до этого никогда не использовались в B2B-продуктах.

Заказчик пришел с запросом на стремительную смену системы. Другому вендору идея показалась бы сумасшедшей. Но у нас уже был успешный опыт со Splat, когда мы за 3 месяца спроектировали и заменили DMS. Проект был не таким масштабным и сложным, но со Splat мы уже успешно прошли большой путь. Поэтому мы приняли вызов Mars Petcare.
Паспорт проекта
О компании
Mars Petcare — подразделение Mars Incorporated, выпускающее продукцию для домашних питомцев. В портфеле компании 50 торговых марок, включая Pedigree, Whiskas и Royal Canin.
География проекта
Россия
Стек технологий
«ST Чикаго Веб», «ST Мобильная Торговля», «ST Супервайзер», ST Smart BI, Inspector Cloud, Microsoft AJDL, Microsoft Synapse, Dremio
Масштаб проекта
5000 пользователей
Старт проекта
Июнь 2020 года

Цели проекта

  1. Цифровая трансформация отдела продаж:
    • построить оптимизированные эффективные бизнес-процессы взамен устаревших;
    • предоставить отделу продаж набор цифровых продуктов, стимулирующих рост бизнеса;
    • кардинально повысить качество мастер-данных, выстроив процессы классификации, очистки, валидации и т.д.;
    • создать качественное хранилище данных для построения оптимизационных ML-моделей.
  2. Запуск и развитие четырех продуктовых направлений на базе единой бэкенд-платформы:

    • Data Quality Hub;
    • Distributor Platform;
    • Merchandising Platform; 
    • Performance Management.

    Для каждого продукта должен быть определен набор ключевых метрик, позволяющих отслеживать перформанс и влияние на бизнес-показатели. Процессный фреймворк — Scrum, у каждого стрима есть выделенный Project Manager, бэклог, цели и метрики.

  3. Качественный рывок в автоматизации работы полевого персонала:
    • уход от ручного целеполагания и подведения итогов к автоматизированным целям по каждой торговой точке;
    • оценка результатов 100% визитов на базе технологии распознавания изображений;
    • качественная аналитика каждого визита, покрывающая как выполненные действия в точке, так и затраченное время.
Сотрудничество с Mars Petcare качественно и функционально обогатило нашу систему. Крупные и требовательные заказчики всегда двигают вендора вперед: приносят идеи, ноу-хау, прикольные фичи и уникальные процессы. Особенно, когда речь идет про таких визионеров, как Mars.
Анастасия Акимова, эксперт по цифровой трансформации продаж

Этапы проекта

Project_timeline_white.png

Уникальность проекта

Скорость и масштаб

Это первый в РФ проект по полной смене систем отдела продаж, выполненный за 6 месяцев — без потери функциональности и с приобретением дополнительных выгод.

Продуктовый подход

При развертывании sales-экосистемы применен продуктовый подход. Проект был поделен на продуктовые направления, для каждого продукта были определены ключевые метрики перформанса, BVA (Business Value Attribution) и разработан roadmap развития на несколько лет.

Mars — один из самых активных и вовлеченных в совместное творчество клиентов. Мы работали очень плотно, и это позволило за 6 месяцев реализовать то, на что у конкурентов уходит 2-4 года. При этом мы не повторяли старое решение. Мы дали новую систему — без потери функционала, но дополненную возможностями, которых раньше у Mars не было.
Анастасия Акимова, эксперт по цифровой трансформации продаж
Гущин600.png

Сложность реализации

  1. IT Масштаб: мы сменили все системы, при этом используя много разных технологий, некоторые из которых — впервые. Масштаб пользователей: 5 тыс. человек по РФ — вся команда продаж, а также партнеры
  2. Масштаб изменений: не просто автоматизировать или установить новое оборудование, а пересмотреть и оптимизировать все бизнес-процессы, где-то создать абсолютно новые.
  3. Амбициозная задача: предыдущая замена SFA шла 2 года. В этот раз у нас была задача построить процесс с нуля за 6 месяцев. Мы постоянно коммуницировали как с пользователями, так и с командой проекта, чтобы разрушить миф о том, что решить такую задачу невозможно.
  4. Принятие изменений: важно не только создать новые продукты, которые будут работать, но и сделать так, чтобы сотрудники приняли их и пользовались качественно, на все 100% функционала. Для преодоления барьеров команда использовала международную методику Change Management PROSCI, был создан коммуникационный план, привлечены «спонсоры» проекта для донесения важности изменений, создан план обучения и модули онбординга, ежемесячно оценивался уровень информированности, принятия и осознанности групп пользователей по модели ADKAR.
  5. Сроки: перед нами стоял жесткий дедлайн в 6 месяцев. Пришлось быстро внедрять Scrum во все стримы разработки. Ежедневно проводились митинги по направлениям, оперативно решались все вопросы и проблемы.
По отзывам клиентов, мы и раньше обеспечивали самый высокий уровень сервиса на рынке. Но с Mars мы этот уровень подняли еще выше, в первую очередь — технической поддержки. Проект постоянно обновляется: каждые 2-4 недели пользователи получают новый функционал. Несмотря на это, мы постоянно снижаем количество обращений — для нашей отрасли это уникальный случай.
Анастасия Акимова, эксперт по цифровой трансформации продаж

Итоги проекта

Для Mars:

Проект стал флагманом реорганизации компании: ICEBERG является самым заметным и масштабным цифровым проектом в Mars в силу объема и скорости внедрения изменений.

Для ST:

Крупные требовательные заказчики всегда двигают вендора вперед, особенно такие визионеры, как Mars. Сотрудничество с Mars Petcare качественно и функционально обогатило нашу систему. ST получили мощный импульс к развитию и всего за полгода стали лучшей версией себя. И мы готовы делиться накопленным опытом с компаниями, которые хотят быстро получить надежную цифровую платформу для бизнеса.

Источник: GlobalCIO



Вам также могут быть интересны статьи: