Проект назревал последние несколько лет, необходимы были кардинальные перемены. Требовалось не просто поменять устаревшие системы, а создать новый цифровой ландшафт для увеличения продаж. У нас был выбор: менять все поэтапно в течение
Проанализировав риски, мы пошли по второму пути, разработав множественные бэкап-сценарии. Конечно, мы делали большую ставку на компетенции вендора. Но для него проект тоже стал вызовом, в первую очередь, из-за максимально сжатых сроков. Смена системы в середине года осложняла задачу, поскольку труднее вести учет и структурирование данных.
Параллельно со сменой SFA внедряли и IR, и новую систему KPI, и метрики NPS, которые до этого никогда не использовались в B2B-продуктах.
Цели проекта
- Цифровая трансформация отдела продаж:
- построить оптимизированные эффективные бизнес-процессы взамен устаревших;
- предоставить отделу продаж набор цифровых продуктов, стимулирующих рост бизнеса;
- кардинально повысить качество мастер-данных, выстроив процессы классификации, очистки, валидации и т.д.;
-
создать качественное хранилище данных для построения оптимизационных
ML-моделей. -
Запуск и развитие четырех продуктовых направлений на базе единой бэкенд-платформы:
- Data Quality Hub;
- Distributor Platform;
- Merchandising Platform;
- Performance Management.
Для каждого продукта должен быть определен набор ключевых метрик, позволяющих отслеживать перформанс и влияние на бизнес-показатели. Процессный фреймворк — Scrum, у каждого стрима есть выделенный Project Manager, бэклог, цели и метрики.
- Качественный рывок в автоматизации работы полевого персонала:
- уход от ручного целеполагания и подведения итогов к автоматизированным целям по каждой торговой точке;
- оценка результатов 100% визитов на базе технологии распознавания изображений;
- качественная аналитика каждого визита, покрывающая как выполненные действия в точке, так и затраченное время.
Этапы проекта
Уникальность проекта
Скорость и масштаб
Это первый в РФ проект по полной смене систем отдела продаж, выполненный за 6 месяцев — без потери функциональности и с приобретением дополнительных выгод.
Продуктовый подход
При развертывании sales-экосистемы применен продуктовый подход. Проект был поделен на продуктовые направления, для каждого продукта были определены ключевые метрики перформанса, BVA (Business Value Attribution) и разработан roadmap развития на несколько лет.
Сложность реализации
- IT Масштаб: мы сменили все системы, при этом используя много разных технологий, некоторые из которых — впервые. Масштаб пользователей: 5 тыс. человек по РФ — вся команда продаж, а также партнеры
- Масштаб изменений: не просто автоматизировать или установить новое оборудование, а пересмотреть и оптимизировать все бизнес-процессы, где-то создать абсолютно новые.
- Амбициозная задача: предыдущая замена SFA шла 2 года. В этот раз у нас была задача построить процесс с нуля за 6 месяцев. Мы постоянно коммуницировали как с пользователями, так и с командой проекта, чтобы разрушить миф о том, что решить такую задачу невозможно.
- Принятие изменений: важно не только создать новые продукты, которые будут работать, но и сделать так, чтобы сотрудники приняли их и пользовались качественно, на все 100% функционала. Для преодоления барьеров команда использовала международную методику Change Management PROSCI, был создан коммуникационный план, привлечены «спонсоры» проекта для донесения важности изменений, создан план обучения и модули онбординга, ежемесячно оценивался уровень информированности, принятия и осознанности групп пользователей по модели ADKAR.
- Сроки: перед нами стоял жесткий дедлайн в 6 месяцев. Пришлось быстро внедрять Scrum во все стримы разработки. Ежедневно проводились митинги по направлениям, оперативно решались все вопросы и проблемы.
Итоги проекта
Для Mars:
Проект стал флагманом реорганизации компании: ICEBERG является самым заметным и масштабным цифровым проектом в Mars в силу объема и скорости внедрения изменений.
Для ST:
Крупные требовательные заказчики всегда двигают вендора вперед, особенно такие визионеры, как Mars. Сотрудничество с Mars Petcare качественно и функционально обогатило нашу систему. ST получили мощный импульс к развитию и всего за полгода стали лучшей версией себя. И мы готовы делиться накопленным опытом с компаниями, которые хотят быстро получить надежную цифровую платформу для бизнеса.
Источник: GlobalCIO
