Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Кому не надо становиться торговым представителем

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 25 Марта 2013
Автор:Илья Лукичев


Автор статьи — Илья Лукичев, руководитель подразделения в дистрибьюторской компании «Мегаполис», эксперт в области управления персоналом, создатель проекта «Школа прямых продаж».

«Что может быть проще: езди себе по магазинам с папочкой, показывай картинки всяким заведующим, да „впаривай“ товар каждому встречному. А потом — только денежки считай...»

Пожалуй, так представляет себе работу торгового представителя 99,9% людей. Подавляющее большинство из этих 99% и не предполагают, что любая новинка появляется на полке магазина лишь благодаря усилиям торговых представителей.

На деле работа торгового представителя — крайне сложна. И хоть попасть в эту сферу очень просто, но проработать значительное время в ней и стать настоящим профессионалом — дело непростое.

Лишь несколько советов тем, кто думает, что можно стать торговым представителем «просто так». 

  • Если вы мечтаете о халяве — то НИКОГДА не становитесь торговым агентом: халява здесь закончилась вместе с формированием цивилизованного рынка потребления. Каждый миллиметр полки приходится выгрызать у конкурента зубами и любая ваша остановка в развитии — это его (конкурента) прогресс. Лучше идите работать в государственную организацию (говорят, там халява). 

  • Если вы думаете, что нет ничего проще, чем продавать людям «какие-нибудь классные штуки», то тоже не становитесь торговым представителем. «Какие-нибудь классные штуки» у подавляющего большинства людей уже есть, а ломаются (используются) они значительно в меньших количествах, чем их штампуют фабрики. Все ниши заняты, ассортиментные ряды бесконечны, станьте лучше экскурсоводом в музее (сможете показывать людям действительно классные штуки, а не убеждать их в этом). 

  • Если вам кажется, что торговый представитель предоставлен сам себе и можно «быстренько объехать всех клиентов», а потом заниматься своими делами, то рад вам сообщить, что с 1996 года минуло больше десяти лет. Каждый сотрудник отдела продаж (и его рабочее время) уже посчитан и регламентирован. Любое нарушение регламента — это, по сути, нарушение технологического процесса генерации денег. А значит, «быстренько объехать клиентов» = уменьшение прибыли. Лучше идите работать почтальоном (там этот принцип лучше соответствует сути работы). 

  • Если вы хотите стать торговым представителем потому, что «мне нравится общаться с людьми», знайте, что 70% общения будет выражаться фразами, типа, «нет, нам это и даром не нужно» или «да эти ваши {название товарной группы} @#$%№* уже». Между тем, коммуникация, даже негативная, не должна повредить бизнесу. Вам придется улыбаться. Или просто молчать. Может лучше на радио? 

  • А, может, вы хотите продавать какой-то вполне определенный бренд? Он вам просто нравится. Пожалуйста: вот вам к локомотиву еще 100500 товаров, которые прилагаются вдогонку. А локомотив продавать не надо. Его и так покупают. Лучше идите в Эпл, торгуйте айфонами. 

А для того, чтобы полнее прочувствовать атмосферу психологического напряжения офисно-полевой работы, а также наглядно взглянуть на алгоритмы общения типа «начальник-подчиненный» пересмотрите начало «Бойцовского клуба». Актуальное кино...


Вам также могут быть интересны статьи: