eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Как завоевать доверие клиентов?

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 29 Сентября 2015
Автор:Михаил Горностаев
Хотим мы или нет, но именно доверие является ключом к установлению хороших личных отношений в торговой точке, которые в свою очередь влияют на успешные продажи. Отсутствие доверия побуждает клиентов к осознанию высокого риска от сделки, рождает у них негативные эмоции по отношению к торговому представителю. Есть ли верный способ заслужить доверие? Трудно сказать, нередко даже исключительное обаяние и коммуникабельность торгпреда не помогают это сделать. Остановимся на нескольких важных моментах.

Три шага к доверию

  1. Внешняя привлекательность торгового представителя. Сильно влияет на его оценку персоналом магазинов и киосков. Симпатичному мужчине-торгпреду всегда легче выстраивать отношения с женским коллективом магазинов, а женщины выигрывают в торговых точках с руководителями-мужчинами.

    Мы склонны наделять непривлекательных людей негативными качествами, а симпатичных — положительными. В построении привлекательного образа большую роль играет не только лицо, но и одежда, прическа, опрятность, манера поведения торгового представителя.

  2. Похожесть. Так уж повелось, что при общении с любым человеком, мы волей-неволей начинаем искать точки соприкосновений. Это могут быть учебные заведения, местность, откуда вы родом или где когда-то бывали, общие привычки, интересы, марка сигарет, спорт. Чем больше набирается таких пунктов, тем проще устанавливать контакт. Опытный торгпред с первых шагов наводящими и, казалось бы, посторонними вопросами пытается найти такие пересечения интересов.

    Читайте также:
    33 уловки делового этикета
  3. Взаимность. Руководство торговой точки предполагает, что человек, сотрудничающий с ними, соблюдает определенные моральные принципы; исходит из мотива взаимной выгоды — «я продаю тебе, чтобы ты потом продал, и мы оба получаем от этого прибыль»; не вредит.

Что я добавлю от себя? Будь трудолюбивым. Будь честен с клиентами, но не забывай об интересах своей компании. Никогда не обещай того, что не сделаешь или не сможешь дать.

Мораль в продажах

За время работы торговым представителем у меня неоднократно возникал вопрос: «А не перехожу ли я серьезную нравственную границу, успешно продавая свой товар?» Ведь вызывая доверие потенциального клиента (а именно доверие ведет к продаже), любой полевой сотрудник в той или иной мере обманывает собеседника. Особенно это касается предложения новой продукции. Вспомни, когда товаровед нерешительно произносит: «А будет ли спрос?»; ты всегда с готовностью выкладываешь маленькую толику неправды: «Конечно, будет!»

Читайте также:
Технологии меняют приоритеты

Вопрос морали в продажах рано или позднее родится и у тебя, и если мы не расставим точки над i своевременно, то так и останемся жертвой нелепых объяснений, почему не продали товар.

Сколько раз я слышал: «Я за честные отношения», «Мне дороги отношения с клиентами», «Я не могу обмануть», «Я не могу пренебречь доверием». Согласен, обманывать партнера нехорошо, более того, я сам всегда призываю к установлению долговременных доверительных отношений между торговым представителем и клиентом.

Но честность в продажах — понятие условное, ограниченное рамками профессиональной деятельности.

В торговле всегда идет скрытая игра интересов. Клиент уверен, что как бы широко ни улыбался торгпред, он все равно тянет одеяло на себя, и в свою очередь, готов отстаивать свои интересы. Запомни: поведение торгового представителя регулируется интересами компании и его собственными, как сотрудника этой компании.


Вам также могут быть интересны статьи: