Внешняя привлекательность торгового представителя. Сильно влияет на его оценку персоналом магазинов и киосков. Симпатичному мужчине-торгпреду всегда легче выстраивать отношения с женским коллективом магазинов, а женщины выигрывают в торговых точках с руководителями-мужчинами.
Мы склонны наделять непривлекательных людей негативными качествами, а симпатичных — положительными. В построении привлекательного образа большую роль играет не только лицо, но и одежда, прическа, опрятность, манера поведения торгового представителя.
Похожесть. Так уж повелось, что при общении с любым человеком, мы волей-неволей начинаем искать точки соприкосновений. Это могут быть учебные заведения, местность, откуда вы родом или где когда-то бывали, общие привычки, интересы, марка сигарет, спорт. Чем больше набирается таких пунктов, тем проще устанавливать контакт. Опытный торгпред с первых шагов наводящими и, казалось бы, посторонними вопросами пытается найти такие пересечения интересов.
Взаимность. Руководство торговой точки предполагает, что человек, сотрудничающий с ними, соблюдает определенные моральные принципы; исходит из мотива взаимной выгоды — «я продаю тебе, чтобы ты потом продал, и мы оба получаем от этого прибыль»; не вредит.
За время работы торговым представителем у меня неоднократно возникал вопрос: «А не перехожу ли я серьезную нравственную границу, успешно продавая свой товар?» Ведь вызывая доверие потенциального клиента (а именно доверие ведет к продаже), любой полевой сотрудник в той или иной мере обманывает собеседника. Особенно это касается предложения новой продукции. Вспомни, когда товаровед нерешительно произносит: «А будет ли спрос?»; ты всегда с готовностью выкладываешь маленькую толику неправды: «Конечно, будет!»
Вопрос морали в продажах рано или позднее родится и у тебя, и если мы не расставим точки над i своевременно, то так и останемся жертвой нелепых объяснений, почему не продали товар.
Сколько раз я слышал: «Я за честные отношения», «Мне дороги отношения с клиентами», «Я не могу обмануть», «Я не могу пренебречь доверием». Согласен, обманывать партнера нехорошо, более того, я сам всегда призываю к установлению долговременных доверительных отношений между торговым представителем и клиентом.
В торговле всегда идет скрытая игра интересов. Клиент уверен, что как бы широко ни улыбался торгпред, он все равно тянет одеяло на себя, и в свою очередь, готов отстаивать свои интересы. Запомни: поведение торгового представителя регулируется интересами компании и его собственными, как сотрудника этой компании.
