«Мон’дэлис Русь». Масштабная цифровизация In-store execution

О компании

«Мон’дэлис Русь» — российское представительство Mondelēz International, мирового лидера по производству снеков. В полевой структуре компании более 3,5 тысяч маршрутов, на которых агентства и дистрибьюторы оказывают услуги с привлечением торговых представителей и мерчандайзеров.

Предпосылки проекта

Выездной персонал использовал 4 мобильных приложения: для сбора заказа, аудита, мерчандайзинга и цифрового мониторинга полки. Часть приложений морально устарела, их доработка требовала усилий и сдерживала инициативы бизнеса. Требовалось перевести «поля» на новый инструмент — для повышения скорости и эффективности работы в точках, снижения затрат и упрощения аналитики каналов продаж.

Цели проекта:

• Увеличить объём продаж за счёт роста представленности.
• Повысить эффективность работы и лояльность полевого персонала.
• Сократить трудозатраты на нецелевые операции и длительность визитов.
• Снизить затраты на поддержку инфраструктуры, онбординг, обучение и консультации пользователей.
• Снизить инфраструктурные риски и ротацию кадров.

Сложность реализации

Важно было технологически поддерживать развитие сейлз-структуры и появление новых ролей непосредственно в ходе проекта, а также оперативно реагировать на вызовы рынка. Понимание бизнеса, подходов и стандартов помогло вендору быстро спроектировать платформу и процесс перехода, а также снизить потенциальные риски, связанные с масштабом и сжатыми сроками проекта.

Результаты проекта

Понимание бизнеса, подходов и стандартов помогло вендору быстро спроектировать платформу и процесс перехода, а также снизило потенциальные риски, связанные с масштабом и сжатыми сроками проекта.
За 3 месяца создана инфраструктура для оптимизации работы отдела продаж с фокусом на In‑store execution. Команда проекта перевела 3200 сотрудников дистрибьюторов и мерчандайзинговых агентств по всей территории РФ на новую платформу, сохранив непрерывность бизнеса.

1. Сокращение длительности визита в среднем на 3 минуты, что экономит компании 5000 человеко-часов в месяц и позволяет реинвестировать освободившиеся ресурсы.

2. Повышение прозрачности дистрибуции и качества полевых данных:

• рост фактически размещённых ДМП по стандартам от заявленных с 83% до 90% (наличие ДМП в точке обеспечивает +7% к тотальным продажам магазина);
• рост представленности In‑store: +6% дополнительных мест продаж;
• FPE (Full Pallet Equivalent): +10% in‑store growth (0,2 дополнительного FPE в точке обеспечивает 2% инкрементальных продаж).

3. Снижение инфраструктурных рисков и сокращение бюджета на поддержку инфраструктуры более чем в 2 раза.

4. Рост пользовательской лояльности благодаря улучшению UX, режиму одного окна, большему покрытию автоматизацией рутинных задач и сокращению времени на обучение и вход в должность.

5. Возможность быстро адаптировать систему к меняющимся требованиям бизнеса.

Всего за 3 месяца был создан стратегический цифровой инструмент, который повысил эффективность полевых визитов и стал основой для объединения сейлз-структуры. Этот инструмент обеспечивает «единую версию правды» и позволяет в будущем интегрировать другие роли в контур решения.

Платформой для нового решения стала SFA «ST Чикаго» от «Системных Технологий». Был просчитан синергетический эффект, в том числе экономия на сроках и затратах на запуск за счёт наличия в системе мастер-данных, маршрутов, настроенных KPI и прочих критичных данных.

Также был учтён фактор масштабируемости текущего решения, отсутствие ограничений по числу пользователей и объёму данных.

Участники проекта года 2024 Global CIO: Системные Технологии и «Мон’дэлис Русь» — Источник