У любой профессии есть недостатки и их необходимо учитывать при выборе, иначе вместо перспективной работы и достойного заработка тебя ожидают полоса разочарований и потеря драгоценного времени.
В работе торгового представителя недостатков хватает. И первый из них — нестабильность. Токарь каждый день приходит к тому же станку, учитель — в ту же школу, продавец — к своему прилавку. Торгпред же постоянно должен быть готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: «Забудь все, что делал до этой секунды!» Конкуренты за один день испортят территорию, на «вылизывание» которой потрачен последний год. У надежных клиентов закончатся деньги на оплату поставок, а план по продажам рухнет только потому, что у важнейшего клиента, на которого ты сделал особую ставку, рожает любимая кошка, и он забросил остальные дела.
Угнетающе воздействует и низкий статус профессии: в общественном сознании она представляется как неквалифицированная и не совсем честная. А торгпред ассоциируется с продавцом гербалайфа и тому подобными «впаривателями», которые готовы ради сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами.
Даже руководители торговых компаний, не говоря уже о многочисленных офисных бюрократах, придерживаются мнения, что торговый представитель дешев и легко заменяем. А высокая текучка кадров и их низкая квалификация подтверждают эту точку зрения. В результате к торгпреду редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах!
В результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая тенденция на рынке труда такова: через несколько лет работы ты должен подняться по карьерной лестнице, иначе неизбежно превращение в «отработанный материал» — неперспективного человека, которого помещают на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: «Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?» Армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, а компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодняшняя ситуация такова, что если тебя все устраивает на нынешнем месте, и ты не стремишься к карьерному росту, то попадаешь в черный список. И когда лет через пять, наработав солидный опыт, ты решишь попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае тебе вежливо улыбнутся.
Нестабильный заработок. Какие бы схемы мотивации не действовали в компании, доход «полевого» агента останется величиной неизвестной. Ведь значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные и проценты, которые зависят от активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены: всех тех переменных, которые влияют на общую ситуацию на территории.
Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что чуть ли не каждый день тебе придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается по умолчанию и переработки не оплачиваются. Руководство аргументирует это тем, что рабочего времени сотруднику не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Правда в этом есть, но это только одна из возможных причин. Часто постановка задач торговому представителю неграмотная или ситуация на территории нестабильная. Но даже если ты — профессионал, трудишься на отличную компанию и на «своей земле» не первый год, всё равно времени будет не хватать. Впоследствии привыкаешь к подобному положению вещей, и уже сам, без указаний, задерживаться на час-два, если это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.
Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверь, это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.
Наконец, в «полях» отсутствуют бытовые удобства, которые воспринимаются как само собой разумеющееся у представителей других профессий: столовая (торгпреды постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени), туалет и т.п.
Казалось бы, после того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника буквально на каждом шагу, не осталось ни единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу. Но преимущества действительно имеются, и многие мои знакомые торгпреды ни на что не променяют свою профессию, не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай в следующем номере разберемся — почему?
