Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Подготовка к продажам и рекомендации по ведению переговоров

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 20 Марта 2011
Автор:Ада Быковская


Рубрику «Бизнес-курс» мы представляем вместе с Адой Быковской

Ада Быковская — автор популярного блога «Работа как удовольствие». Изучала маркетинг в Голландии, защитила диссертацию по конкурентной политике и либерализации международной торговли. Работает в Региональном информационном центре международной организации.

Подготовка к разговору с клиентом или заказчиком, как и подготовка к продажам, позволит вам продавать лучше, больше, а главное — легче. Многим лень вести записи — это кажется ненужным или бесполезным, однако у тех, кто готовится к продажам, больше шансов на успех. Записи, сделанные до и после переговоров, позволят понять, какой подход работает, а какой нет. Не стоит в таких делах полагаться на память — вам и без того есть, чем ее загрузить.
Особенно полезно начинающим продавцам перед каждой продажей или переговорами ответить на следующие вопросы. Лучше письменно. И еще лучше — отрепетировать свои ответы клиентам.

О клиенте
  1. Кто мой клиент, чем он занимается, каковы его текущее положение и доход?
  2. Какие у него проблемы? Каковы его потребности?
  3. Какие преимущества/недостатки у моих конкурентов
  4. Если встреча происходит не в первый раз, нужно отметить особенности предыдущей встречи, вспомнить, какие вопросы остались нерешёнными
Мои цели
  1. Что я могу предложить клиенту?
  2. Каким образом это удовлетворяет его потребности?
  3. Как я обосную преимущества моего предложения?
  4. Если клиент не заинтересуется, то какие альтернативы у меня есть?
  5. Что я могу предложить дополнительно? (Скидки — сразу, на опт, на будущие покупки, гарантию, бесплатный ремонт и т.д.)
Моя стратегия
  1. Как я начну разговор?
  2. Какие вопросы я должен задать?
  3. В какой последовательности мне высказывать мои аргументы?
  4. Если клиент будет возражать, что я отвечу?
  5. Что я должен показать?
  6. Какие дополнительные материалы мне нужны? (документы, сертификаты, отзывы и рекомендации покупателей, каталог, портфолио)
Оценка результата
  1. Чего я достиг?
  2. Что я сделал правильно?
  3. Что я сделал неправильно?
  4. Что нового я узнал из переговоров?
  5. Как мне действовать дальше?
Некоторые рекомендации по ведению разговора
  • Всегда старайтесь заменить «Я»-высказывания на «Вы»-высказывания. Не «Я вам сейчас покажу», а «Вы сейчас увидите», не «Мы используем уникальную технологию», а «У вас будет ..., произведенный по уникальной технологии». Для интереса посмотрите на сайты, пытающиеся привлечь клиентов. Очень часто они нарушают это правило, говоря о себе, а не о выгодах, которые получит клиент.
  • Избегайте общих формулировок. «Подталкивайте» клиента словами. Краткость не только сестра таланта, она помощник продавца. Не утомляйте клиента лишними фразами, говорите либо о нем, либо о том, что его интересует, либо о той выгоде, которую он получит, покупая ваш товар/услугу.
  • Приводите только те аргументы, которые имеют значение для этого конкретного клиента.
  • При построении аргументов лучше использовать принцип «сэндвича». Начинайте с достаточно сильного, важного для клиента аргумента, затем приведите несколько аргументов слабее, и заканчивайте самым важным. Для этого, конечно, вам надо продумать, какие аргументы более сильные для убеждения данного клиента или группы клиентов.
  • После каждого аргумента делайте небольшую паузу, чтобы клиент смог его воспринять и «переварить» полученную информацию.
  • Показывайте, а не рассказывайте. А еще лучше — убедите попробовать, потрогать, померить. На слух воспринимается 30% информации, а визуально — 50%.
  • Приведите отзывы и рекомендации других клиентов, если они у вас есть.
  • Отрепетируйте заранее ответы на возможные возражения. Важно: часто продавцы используют слова «Да, но...». Эта формулировка выстраивает противостояние ваших аргументов и возражений клиента. Лучше использовать слова «Правильно, вместе с тем...» или «Согласен. С другой стороны...»
  • Если ваш клиент говорит, что цена слишком высока, не возражайте. Покажите выгоды, которые он получает за такую высокую цену, используя вышеприведенную формулу. Например, «Согласен, наши изделия не дешевые. С другой стороны, у вас будет...». А если вы не можете привести контраргументы, почему вы ставите такую высокую цену? :)

Оригинал статьи опубликован в блоге «Работа как удовольствие»


Вопросы и предложения отправляйте на наш электронный адрес journal@systtech.ru


Вам также могут быть интересны статьи: