Каждый визит торгового представителя в торговую точку должен быть заранее распланирован и состоять из одних и тех же шагов. Опытные торговые представители автоматически придерживаются заведенного порядка, а тем, у кого опыта пока маловато, важно акцентировать внимание на соблюдении алгоритма.
1 шаг
Тщательно подготовьтесь к визиту. Не забудьте все необходимые «инструменты»: ручку, презентационные материалы, акты сверки — все что может пригодиться в торговой точке. Крайне глупо будет при оформлении заказа сказать: «Секунду, сейчас я сбегаю до машины и вернусь». Если вы работаете с КПК, на котором установлена программа для автоматизации продаж, не забудьте с самого утра загрузить актуальные данные.
2 шаг
Войдя в магазин, поздоровайтесь с работниками торговой точки. Не важно, уборщица это или продавец, с которым вы обычно составляете заказ. И не забывайте улыбаться. Улыбка — главный инструмент, помогающий расположить к себе незнакомого человека.
3 шаг
Прежде, чем подходить к ЛПР (лицу, принимающему решения), чтобы оформить заказ, оцените витрину в целом и остатки вашей продукции в частности. При разговоре с ЛПР начинайте с тех позиций, которые полностью продались или их осталось по
4 шаг
Подойдя к ЛПР, представьтесь по имени, назовите компанию, которую вы представляете, и самые ходовые ее позиции. Тогда ЛПР точно будет знать, с кем и о чем общается, и не будет теряться в догадках «что же мне поставляет эта компания?». И, опять же, с улыбкой начинайте разговор о цели вашего визита. Можно изначально заговорить о чем-то отвлеченном, сделать ненавязчивый комплимент собеседнику или магазину в целом. Это способствует установлению контакта.
5 шаг
Начните презентацию товара (если этот магазин с вами еще не работает) или прием заказа, сделав упор на тех позициях, которые продались полностью или почти полностью (см. 3 шаг).
6 шаг
Основная цель визита торгового представителя — заказ. И чем больше он будет, тем лучше. После того, как Вы с ЛПР прошлись по всем позициям, которые обычно берет у вас эта торговая точка, самое время поговорить о новинках из вашего прайса. Особенно если вы заметили подходящее место для этой продукции на полке магазина (см. 3 шаг).
Начинать разговор о новых позициях уже после того, как сделан основной заказ, очень важно. Тогда ваш основной ассортимент, поставляемый в этот магазин, не пострадает в количественном плане. То есть ставим необходимое количество «старой» продукции, а уже потом беремся и пробуем продать новый товар.
7 шаг
В конце визита в торговую точку необходимо закрепить все договоренности, которых вы достигли. Озвучьте ЛПР сумму заказа. Если вы успешно продали новинки, то в магазине могут сильно удивиться, когда вместо привычного заказа на
А что вы еще делаете во время визита в торговую точку?
Оригинал статьи размещен на сайте Торговый.ру
