eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Шаги визита торгового представителя

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 25 Марта 2012
Автор:Дмитрий Победенко


Автор рубрики «Бизнес-курс» Дмитрий Победенко. Торговый представитель. Администратор и автор портала Торговый.ру

Каждый визит торгового представителя в торговую точку должен быть заранее распланирован и состоять из одних и тех же шагов. Опытные торговые представители автоматически придерживаются заведенного порядка, а тем, у кого опыта пока маловато, важно акцентировать внимание на соблюдении алгоритма.

1 шаг

Тщательно подготовьтесь к визиту. Не забудьте все необходимые «инструменты»: ручку, презентационные материалы, акты сверки — все что может пригодиться в торговой точке. Крайне глупо будет при оформлении заказа сказать: «Секунду, сейчас я сбегаю до машины и вернусь». Если вы работаете с КПК, на котором установлена программа для автоматизации продаж, не забудьте с самого утра загрузить актуальные данные.

2 шаг

Войдя в магазин, поздоровайтесь с работниками торговой точки. Не важно, уборщица это или продавец, с которым вы обычно составляете заказ. И не забывайте улыбаться. Улыбка — главный инструмент, помогающий расположить к себе незнакомого человека.

Читайте также:
33 уловки делового этикета

3 шаг

Прежде, чем подходить к ЛПР (лицу, принимающему решения), чтобы оформить заказ, оцените витрину в целом и остатки вашей продукции в частности. При разговоре с ЛПР начинайте с тех позиций, которые полностью продались или их осталось по 1-2 штуки (а заказывали 10). Также оцените витрину на предмет свободного места на полках — вероятно там можно разместить товары из вашего прайса, которые магазин еще не брал.

4 шаг

Подойдя к ЛПР, представьтесь по имени, назовите компанию, которую вы представляете, и самые ходовые ее позиции. Тогда ЛПР точно будет знать, с кем и о чем общается, и не будет теряться в догадках «что же мне поставляет эта компания?». И, опять же, с улыбкой начинайте разговор о цели вашего визита. Можно изначально заговорить о чем-то отвлеченном, сделать ненавязчивый комплимент собеседнику или магазину в целом. Это способствует установлению контакта.

5 шаг

Начните презентацию товара (если этот магазин с вами еще не работает) или прием заказа, сделав упор на тех позициях, которые продались полностью или почти полностью (см. 3 шаг).

6 шаг

Основная цель визита торгового представителя — заказ. И чем больше он будет, тем лучше. После того, как Вы с ЛПР прошлись по всем позициям, которые обычно берет у вас эта торговая точка, самое время поговорить о новинках из вашего прайса. Особенно если вы заметили подходящее место для этой продукции на полке магазина (см. 3 шаг).

Читайте также:
Технологии меняют приоритеты

Начинать разговор о новых позициях уже после того, как сделан основной заказ, очень важно. Тогда ваш основной ассортимент, поставляемый в этот магазин, не пострадает в количественном плане. То есть ставим необходимое количество «старой» продукции, а уже потом беремся и пробуем продать новый товар.

7 шаг

В конце визита в торговую точку необходимо закрепить все договоренности, которых вы достигли. Озвучьте ЛПР сумму заказа. Если вы успешно продали новинки, то в магазине могут сильно удивиться, когда вместо привычного заказа на 4-5 тысяч, приедет товар на все 10! Также важно определить день поставки заказа, чтобы застраховать себя от звонка водителя-экспедитора с новостью, что у магазина не хватает денег расплатиться за товар.

А что вы еще делаете во время визита в торговую точку?

Оригинал статьи размещен на сайте Торговый.ру

Читайте также:
Тест: Можете ли Вы продавать лучше?

Вам также могут быть интересны статьи: