Будем учиться целиться: агентурные технологии в продажах

Будем учиться целиться: агентурные технологии в продажах

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.

Почему шаблоны не работают

О том, что нужно слышать клиента, сегодня говорят все. Какой вчерашний психолог, превратившийся в тренера продаж, не расскажет о том, как нужно правильно слушать?! Но чтобы понять, насколько успех сделки зависит от умения нацелить ее на конкретного клиента, — для этого требуется не высшее образование в сфере психологии, а практический опыт. Нужно погубить множество собственных продаж и на набитых шишках осознать те нюансы и ту магию делового общения, которые позволяют выигрывать даже на горячоконкурентных рынках.

Понятие «идеальности товара» для лица, принимающего решение о покупке, слишком растяжимо. То, что идеально для конкретной персоны, нельзя считать идеальным для всех и, тем более, для всех фирм намеченного для обработки сегмента рынка. Система маркетинга, нацеленная на выявление перспективных сегментов рынка и выработку шаблона воздействия на группы потенциальных потребителей — это тупик.

Во-первых, товарный рынок становится все более однородным. Все большее число фирм торгует очень похожими, часто не отличимыми друг от друга товарами. Поиск уникального предложения уже не актуален для 99% торговцев — к каждому из них ежедневно обращается дюжина производителей…

Во-вторых, большинство операторов рынка предлагают почти одинаковые товары по сходной цене. Игра с демпингом оказывается слишком дорогой для самого себя и выходит боком. Все различие и вся уникальность торговых предложений сводится к тому, что мне предложат в подарок за приобретение, например, пейджера, — шнурочек или цепочку…

Третий из общеизвестных путей — поиск уникального информационного предложения. В связи с уменьшающимся воздействием рекламы на потребителя фирмы вынуждены все больше в нее вкладывать. Отечественные предприниматели не в состоянии выстоять в этой гонке. А создание уникального информационного предложения для использования в торговом зале напарывается на иноземные стандарты подготовки продавцов.

Одна из проблем в том, что «среднестатистический американец» есть, а среднестатистического славянина нет. Это обусловлено особенностями наших традиций: славянин ориентирован на персональное общение. Мы плохо воспринимаем приемы «ковровых» коммуникаций, которые использует реклама, и которые применяют зомбированные продавцы. Зато когда к нам обращаются персонально, решение о покупке зависит от наших эмоций не на 95 процентов, а на все сто!

Агентурные технологии в помощь продажам

Где используются остро индивидуализированные приемы воздействия? Таких зон очень мало. Это дипломатия с ее кухней персональных отношений. Это разведка с ее школой вербовки. Это практика психоанализа. Помните, что заявлял Остап Сулейман Берта Мария Бендер бей? «Я не хирург. Я психиатр. Я изучаю души моих пациентов…» Это искусство, которое с помощью эмоций и образов работает с каждым контактором лично. Это и быт, где в будничном общении мы контактируем не с «сегментом рынка», а с реальным, с живым человеком.

Шесть лет, на протяжении которых я готовлю торговый персонал для моих заказчиков, дали мне формулировку того комплекса качеств, которые необходимы продавцу для осуществления деловых коммуникаций и продаж на личностном уровне. Я противопоставляю агентурные технологии сбыта маркетинговым принципам продаж. Нет, я не отметаю то, что способен дать маркетинг. Но я знаю, что в славянском мире у технологий, нацеленных на усредненную фигуру перспективного сегмента рынка, шансов на успех гораздо меньше, чем у методик, ориентированных на работу с персоной.

Индивидуализированные коммуникации имеют ряд специфических условий и свойств. Особую роль играет изучение субъекта. Благодаря знаниям о контакторе мы способны экономить уйму времени, не излагая в продаже те аргументы, которые он не способен воспринять. Отсюда — необходимость коммерческой и персональной разведки.

Колоссальна роль живого общения — телефонных контактов, переговоров «животом к животу» (выражение Тома Хопкинса) и персонифицированной работы с малыми группами. Тут нам пригодится инструментарий психоаналитиков, шаманов и шоуменов, опыт людей, «приятных во всех отношениях» и собственный жизненный опыт. Тут же помогут актерское мастерство, режиссура и сценарное дело, искусство организации мизансцены и техника жестких коммуникативных приемов спецслужб.

Очень важны усилия по поддержанию контакта — выгодно создавать круг стабильной клиентуры и приверженцев, а не бесконечно искать новых случайных покупателей. Навыки для этого нам дарит техника вербовки и удержания контактора.

Да, ориентируясь на реализацию западных стратегий, мы спасем от безработицы расплодившихся маркетологов. Но, приняв на вооружение агентурные технологии, мы получим в свое распоряжение не апломб мальчишек, а интуицию и жизненный опыт зрелых мужей.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №44, 02/2021:

• Жалящая OSA
• Трансформация бизнеса: insights and inspiration 2020
• 4 точки роста FMCG-компании
• 5 заблуждений при запуске цифрового мерчандайзинга
• Прогнозируем сезонные промоакции правильно
• 6 ключевых трендов на рынке мерчандайзинга в 2020 году
• Soft skills или hard skills?
• БАТ: подключение сложного региона к глобальной экосистеме

Вам также могут быть интересны статьи:

• 
  2 причины и 8 последствий out-of-stock
• 
  Переговоры или продажи?
• 
  Маркетплейсы: как продавать в нестабильные времена
• 
  Сводим счёты
• 
  О чём забывают ваши мерчандайзеры?