eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Как не бояться торговых неудач и переговорных ошибок

Рубрика:Post scriptum
Дата публикации: 20 Ноября 2013
Автор:Александр Деревицкий
Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.

Он именно так витиевато меня на тренинге и спросил:

— Как не бояться торговых неудач и переговорных ошибок?

За этим парнем по имени Валентин я с интересом наблюдал уже второй день. Не то, чтобы он был каким-то особенно стеснительным или болезненно робким, но можно было почувствовать, что человек готовит какой-то вопрос, ищет для него и наилучшие слова, и наиболее подходящее время.

Разные варианты такого прикосновения к опасениям торгового персонала для тренинга продаж совершенно обычны. Ответов много, но в каждом случае очень желательно угадать или вычислить — какой ответ нужен этому конкретному человеку.

И я спросил:

— Добро, пусть мы ошиблись. Пусть пришла неудача. Но чем это может быть? Ну? Ведь не коза-дереза? Можете объяснить, что случится после ошибки?

— Ну, клиент будет считать меня дураком.

— И это все?

— Ну, накричать может. Нахамит как-нибудь...

— А теперь все? Или что-то еще?

— Да просто я испугаюсь и побоюсь идти завтра к новым клиентам! — парень явно сорвался...

— Ладно. Вам важно, чтобы такое было не очень часто?

— В каком смысле?

— Давайте вот так на это посмотрим. Вы согласны, что политики считают вас дураком и без ваших ошибок?

— Как без моих? Я ведь тоже за подлецов голосовал...

— Но вы привыкли к тому, что власть не очень щадит ваше мнение?

— Привык...

— Ладно. А сколько раз в месяц вы можете вытерпеть хамство и крик? Я сейчас объясню, почему я так спрашиваю. Ведь нам хамят иногда и в трамвае, но мы продолжаем ездить. А накричать иногда может и любимый человек, но ведь не вся жизнь состоит из крика? Вот и хочу понять. Да, крик и хамство — это обидно и горько. Но если так лишь в пяти процентах продаж, то вы вытерпеть сможете?

— Такое вытерплю.

— Ага, значит? на вас кричит не каждый двадцатый клиент. Это бывает чаще?

— Да не чаще! Ну? разве я это считал? Какое это имеет значение?

— Сейчас объясню. Представьте, что есть такая работа, где нас только посылает к чертям, только орут на нас, а иногда даже слюной брызжут. Хороших клиентов совсем нет. Представьте, что вы безработный, но никакой иной работы нет. Вы же знаете как сегодня с безработицей... За вашу сегодняшнюю зарплату Вы согласитесь только на крик и на хамство?

Валентин уже не кипятится, а лишь бессильно разводит руками:

— А куда я денусь? Придется...

— Ну? вот мы почти и закончили. Значит, речь не о том, чтобы на нас вообще никогда не кричали, а о том, чтобы кричали меньше?

Жалобщик слегка улыбнулся:

— Получается — так...

— Ну а теперь вслушайтесь в самого себя и честно скажите: теперь вас новые встречи с неизвестными людьми пугают уже меньше?

Он уже только смеялся...


Вам также могут быть интересны статьи: