Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Зерна истины

Рубрика:Post scriptum
Дата публикации: 20 Февраля 2013
Автор:Александр Деревицкий
Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.

Агенту: что делать, когда не знаешь, что делать?

Типичная жалоба молодых торговых представителей:

— Я теряюсь. Потому что не знаю, что делать дальше...

Первый шаг к преодолению растерянности - осознание того, что такая ситуация никак не может быть оригинальной. В этот же момент миллионы людей чувствуют то же самое - они тоже не знают, что им сейчас надо делать.

Есть особые профессии, которые каждый день работают с неизвестным и неопределенным. Вспомнить их каждый сможет и сам. И не надо считать себя каким-то настолько особенным, что больше так никому и никогда так «не везло».

Но что же можно делать?

Можно у кого-то спросить. И часто в ответ на такую жалобу я ученику говорю:

— Вот вы ведь не постыдились у меня спросить о том, что делать в трудную минуту? Так ищите того, кого можно точно также спросить. Можно у начальника. Можно у коллеги. Можно и у клиента. Да - можно спрашивать даже у оппонента:

— Уважаемый, я вам честно скажу - я растерялся и не знаю, что мне сейчас делать. Может, хоть вы мне подскажете?

Можно спрятаться или убежать. Нам ничто не помешает потом вылезти из приюта или вернуться после бегства::

— Вы знаете, я испугался. Стыдно, но я просто убежал. Позвольте мне попытаться отремонтировать наши отношения.

Но это всё будет потом. А первым делом надо просто осознать, что наша беда не может быть какой-то особенной и исключительной. Теряться и в смущении замолкать - это для человека вообще просто очень естественно. Вы ведь не какой-то особенный и не какой-то особенно нежный - ведь вы такой же, как и все, а значит - вы всё это переживете и со всеми проблемами справитесь.

Руководителю: к черту все тесты!

Я уже устал от собственных издевательств над многочисленными объявлениями о найме, которые кроме готовности «работать в команде», коммуникабельности и приятного внешнего вида требуют знания компьютера, английского языка, наличие опыта, знания товарной группы и вообще высшего образования.

Вы скажете, что это определяет общий уровень развития и уровень культуры? Спорить бессмысленно. Вы правы.

Но если вы покажете мне претендента на работу продавца, агента или коммивояжера, который удовлетворяют всем этим требованиям, то мне останется задать ему только один-единственный вопрос:
— Так каким же ужасным недостатком ты обладаешь, если с таким багажом метишь в простые продавцы?!

Такому парню делать бы стремительную вертикальную карьеру в динамичной транснациональной компании, а не обивать пороги чужих офисов и не разогревать телефонные провода.

Вы не испугались бы агента, который с таким кладом пришел бы наниматься к вам в продавцы?

Но нам этого мало. И мы требуем, чтобы этот уникум был еще не младше двадцати, и не старше тридцати.

Все чаще, принимая заказ на создание агентской сети, слышу просьбу, пожелание: «Пожалуйста — проведите тестирование кандидатов. Есть ведь всякие компьютерные тесты...»

Есть. Но я их презираю. И точно также отношусь к попыткам прогнозировать чей-либо успех в будущей роли агента.

Почему? Просто слишком часто я видел супер-агентов, которые никогда не смогли бы пройти не только тестирование, но и банальное собеседование.

Эти люди не приходят и не просят работу. Они приходят и говорят:
— Мне НУЖНА информация о вашем продукте. Я БУДУ его продавать.

Я знал вечно выпившего бывшего отставника.

Я знал пожилую даму, сменившую работу химика на вольный коммивояж. Ее замашки торговки с одесского Привоза вызвали бы у любого работодателя шок.

Я знал заикающегося тощего юнца с вороватыми глазами.

Я знал доктора философских наук с бандитской внешностью.

Я знал филолога со знанием пяти языков, которой очень тяжело далось изучение суржика, необходимого ей для продаж слесарного инструмента.

Ни один из этих людей не смог бы пройти собеседование. Кто-то из них, как свободный художник, ненавидел работодателей всех мастей. Кто-то считал унизительным «заискивающе общаться со спекулянтами» — то есть с теми работодателями. Кто-то обладал внешностью, которая настораживает.

И ни один из них не смог бы обмануть тесты.
Но каждый из них был супер-агентом.
Каждый из них был сверх-продавцом!

Источник: http://dere.kiev.ua


Вам также могут быть интересны статьи: