Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Вам подчиненные тоже говорят о стопроцентных отказах?

Рубрика:Post scriptum
Дата публикации: 20 Ноября 2012
Автор:Александр Деревицкий
Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.

Тренинг с этой фирмой был в прошлом году. Фирма базировалась в одном из областных центров Украины и пыталась продавать электроинструмент.

На тренинге мы сделали привычные открытия: парни не слышали, не помнили и не думали. А после тренинга я имел разговор с владельцем. Он был в отчаянье:

— Как же так?! Я больше года пытаюсь вцепиться то за один бренд, то за другой. А тут ничего не продается!

Это вынудило мне добавить мужику горечи:

— Ваша группа имела одну особенность. Говорить о ней?

— Конечно!

— У вас работают не мальчики. Это зрелые дяди. Это их не первое место работы. Они уже давно умеют растолковать своему хозяину-романтику, почему они ничего не продают. И делают они это убедительно и мастерски. Вы на тренинге должны были заметить, как они то же самое пытались «пояснить» и мне. Я уверен, что они уже давно и новичков таким отмазкам обучают — как оправдаться директору, почему везде только отказы и почему ты ничего не продал. Но вы увидели — со мной такие пояснения бессмысленны. Я легко показал, что мне жаловаться на сопротивление клиентов нет смысла, ибо они в практических играх вынуждены были расписаться в отсутствии даже капель профессионализма. А вам они сопротивляются сознательно.

Это мужика добило окончательно. Он едва не плакал...

И вот через год мы встретились снова. Он уже даже немного усмехался и похвастался:

— Продажи понемногу пошли.

Теперь настала моя очередь удивляться:

— Как?!

Он рассказал о том, что достойно уважения и зависти:

— Год назад, после нашего тренинга у меня даже руки опустились. Неделю пьянствовал. Хотел уволить всех к чертям собачьим. Но где бы я нашел нормальных? И я начал ходить за каждым. Вот менеджер побывал у клиента и докладывает мне: «Получил твердый отказ. Продать не смог». На следующий день я иду к этому клиенту: «Почему не купили?» Он малость посопротивляется и мне, но через неделю все-таки купит — у меня ведь техника интересная и спросом пользуется заслуженно. Я вызываю того менеджера, показываю заказ, рву парня на куски и вставляю мозги. На следующий день иду к следующему отказнику. И так полгода. Теперь ядро заказчиков сформировано, да и мои парни уже пальцы веером не крутят — отучил. Они уже знают, что директор в любом случае докажет, что тот клиент купит. За всеми я бы не успел, поэтому большинство просто проверял так, как вы в тех наших играх. Ведь тот тренинг был для меня последней надеждой, я ведь уже даже закрыться подумывал!!! Шутка ли — на то время я уже перепробовал все достойные бренды...

А Вы, уважаемый Читатель, к такому готовы? Вам подчиненные тоже говорят, что получают стопроцентные отказы?


Вам также могут быть интересны статьи: