eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Почему отдел продаж всегда «крайний»?

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 20 Ноября 2012
Автор:Сергей Гринин


Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять».

Я уже давно планировал изложить свои мысли на предмет одного, как мне кажется, концептуального вопроса. Концептуального, с точки зрения места отдела продаж в дистрибуторском бизнесе. Подтолкнуло меня к этому присутствие на некоторых совещаниях.

У нас низкие обороты, надо повышать продажи... Отдел продаж не работает — надо всех разогнать...

Примерно такими фразами начинаются совещания. Ими же они и заканчиваются. Все кивают головой — кто виновато, кто довольно, а воз и ныне там. Что же мешает бизнесу расти? Проблем, конечно, очень много и они очень разные. Попробуем разобраться с одной из них.

Это проблема понимания причин, которые ведут либо к увеличению прибыли, либо к ее снижению. Дистрибуторская компания имеет обычно следующую структуру: отдел продаж, склад, доставка, финансовая служба, операторы CRM и управление. Я предлагаю немного изменить точку зрения. Давайте примем за основу тот факт, что такого деления нет, и весь бизнес — это один сплошной Отдел Продаж.

И вот почему... Что мы считаем продажей? Товар заказан, доставлен, за товар получены деньги. Максимальные продажи — это когда заказано необходимое рынку (торговым точкам) количество продукции, эти заказы исполнены в полном объеме, все деньги пришли в кассу дистрибутора. Все.

Что имеем на практике... Нужные для развития контракта must SKU определены, промо-акции запланированы, торговые представители обучены. Выезжаем в поля, работаем с заказами, делаем презентации, работаем с возражениями. В итоге продаж все равно нет.

Слышим в свой адрес гневные речи... Но просто так все это не оставляем. Рисуем так называемую диаграмму «рыбьей кости» и видим следующую картину:

  • 50% из must SKU просто нет на складе по причине низкой квалификации или халатности логиста, отвечающего за закупку.
  • 60% из промо-ассортимента закончились уже на первой неделе и до конца акции вряд ли придут на склад.
  • в торговые точки доставлено менее 90% заказов. Из них 15% — с опозданием минимум на сутки.

Внимание, вопрос: почему за эту вакханалию должен отвечать отдел продаж!?

Ответ: а потому, что больше некому...

Так сложилось, что самые квалифицированные кадры работают именно в отделе продаж. Именно эти люди способны брать ответственность на себя и решать вопросы всеми правдами и неправдами. Остальные службы, как правило, хромают и ни технически, ни морально не готовы преодолевать сложные проблемы. Зачастую люди просто не хотят смотреть за рамки своего отдела, поэтому бизнес начинает разваливаться из-за соперничества между подразделениями: «Это не наша проблема, а ваша».

Только вот в отличие от остальных служб, зарплату «продажники» получает не за заказанную продукцию, а за проданную. Но при расчете вознаграждения не учитывается, что потери происходят на участках, не находящихся в зоне прямой ответственности отдела продаж.

Первым шагом на пути к решению данной проблемы может быть осознание собственником или генеральным директором того, что весь бизнес — это один отдел продаж. Деление между службами — всего лишь формальность, а вклад каждого подразделения — это переменная в общей формуле продаж. И отдел продаж — тоже лишь одна из переменных. Ведь клиентская база, какой бы большой она ни была, все же количественно ограничена географическими границами.

Заставить думать руководство по-новому — это очень сложная задача. Но сделать это может только отдел продаж: у его сотрудников (руководителя) должно хватить для этого компетентности и профессионализма. Нарисуйте карту проблемы, презентуйте руководству, проявите инициативу. Возможно, тем самым вы сдвинете дело с мертвой точки. Только хочу вас сразу предостеречь — вы наживете себе врагов в лице других отделов. Но это нормально.

Если владелец компании заинтересован в развитии бизнеса, то он примет соответствующие меры — проведет обучение, обратится к консультанту, потратит личное время на оперативное управление в период изменений. Другой сценарий я даже не хочу рассматривать, так как он слишком мрачный.

В любом случае, я желаю вам удачных продаж!



Вам также могут быть интересны статьи: