24 июля в России, Украине и Беларуси отмечается День работников торговли. Для всех наших читателей, которые имеют самое непосредственное отношение к сфере продаж, мы подготовили специальную рубрику, которая, надеемся, будет полезна не только новичкам в торговле, но и уже опытным продавцам.
Каждый из нас хотя бы раз сталкивался с непрофессиональным продавцом. Кому-то дали недостоверную информацию о товаре, где-то неправильно рассчитали сдачу, а то и вовсе нагрубили. К сожалению, до сих пор считается, что эта работа не требует специального образования и каких-либо навыков. Однако это не так. Умение продавать дано далеко не каждому.
В профессии продавца есть аспекты, которым необходимо уделять особое внимание. Упустить из виду один из них — значит упустить шанс на успех. Давайте посмотрим, какой он — человек в современной торговле.
Современный продавец разговорчив, убедителен и уверен в себе. Процесс продажи — это общение. Покупателя надо заинтересовать, заставить задавать вопросы. Однако не стоит на него давить, быть наглым, а тем более показывать, что вы разбираетесь в предмете лучше всех. Во-первых, это и так ясно, а во-вторых, бесцеремонных умников никто не любит.
Современный продавец должен быть терпеливым и бесконфликтным. Если вы будете срываться и терять контроль над собой, то вы не только не найдете новых клиентов, но и растеряете старых. Помните, эпоха хамовитых продавщиц давно прошла!
Американские исследователи считают одним из важнейших для продаж качеств эмпатию — то есть способность продавца понимать покупателя, думать как он, даже не соглашаясь с его мнением внутренне. Предлагая товар или услугу, задумайтесь, какие сомнения могут одолевать вашего клиента, почему он не решается на покупку и как склонить чашу весов на вашу сторону.
Хороший продавец честолюбив. В первую очередь, его цель — продать, а не получить деньги. Чем сложнее и упорнее борьба за подписание договора купли-продажи, тем интереснее. Он верит в собственные силы и не боится неудач и отказов. Вернуться туда, где вам сказали резкое «нет», чтобы добиться своего сложно, но чем тяжелее далась победа, тем она слаще.
Для хорошего продавца плохого товара не бывает! Важно верить в товар или услугу, которую вы продаете. Если вы сами не настроены позитивно к тому, которые предлагаете, если вы не заинтересованы в том, чтобы показать людям, как вы можете решить их проблемы, они не будут у вас ничего покупать. Кроме того, вы должны знать свой товар досконально, уметь ответить на все вопросы покупателя. В вашей компетентности не должно быть сомнений.
Самодисциплина, так же как и способность принимать важные решения — важное качество современного торговца. Вы должны сами планировать свой рабочий день, особенно если вы — торговый представитель. В отличие от офисных работников, которых начальство направляет в нужную сторону и указывать, что и как делать, вы практически предоставлены сами себе.
Ну и конечно хороший продавец хорошо выглядит. С плохо или неряшливо одетым человеком не хочется иметь дело.
Проверьте себя по этому списку, определите свои сильные и слабые стороны, работайте над собой — превратитесь в идеального современного продавца! С праздником!
Комментарии специалистов: Дмитрий Булатников, супервайзер и региональный представитель ТД «Мелифаро»
В первую очередь продавец должен быть управляемым — без этого в современной торговле никуда. Он должен чётко выполнять поставленные перед ним задачи. Ну и конечно быть аккуратным, честным и организованным.
Дмитрий Наливайко, коммерческий директор ООО «Сервико»
Современный продавец должен быть целеустремленным и мобильным, уметь подстраиваться под ситуацию. И хотеть продавать, а не только получать зарплату.
Руководитель отдела продаж может определить, насколько профессионально работают его торговые представители (агенты) по их поведению в различных ситуациях с помощью специально подготовленного нами теста.
Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №12, 07/2011:
