Известно, чтобы убедить покупателя в том, что ему нужен именно ваш товар, необходимо создать уникальное торговое предложение (УТП или USP). Уникальная характеристика вашего продукта выделит вас, даст преимущество перед конкурентами, вам будет проще создавать рекламу, а ваши клиенты лучше вас запомнят.
Но на современном рынке товары и услуги часто очень похожи. Что если вам все-таки сложно найти в вашем предложении уникальность? Тогда воспользуйтесь хитростью — эмоциональным торговым предложением (ESP). Психологи утверждают, что 80% покупок совершается под воздействием эмоций, а не объективных характеристик товара. И только после покупки человек придумывает обоснования своим действиям.
Посмотрите на современную рекламу — она воздействует на чувства потребителя. «Женщины накинутся на тебя с поцелуями, если ты побреешься нашей бритвой!» «Хорошо иметь домик в деревне!».
Её цель — вызвать ассоциацию товара с определенным образом или эмоцией. В таком случае, покупатель «клюет» не на объективную характеристику продукта, не на плавающее лезвие, не на качество и вкус молока. Он покупает именно эмоцию — обещанные поцелуи женщин или расслабленное, приятное ощущение, связанное с отдыхом в деревне.
Стоит оговориться, что лично я считаю неэтичным предлагать то, чего ваш товар или услуга обеспечить не могут. Мне также кажется неправильным играть на страхах и комплексах людей, взращивая их, чтобы продать товар или услугу.
Сейчас говорят и о третьем варианте воздействия на клиента — вовлеченности (EnSP), причастности или интерактивности. Человек испытывает положительные эмоции и привязывается к товару или услуге, когда ему предлагают что-то сделать самому, «поиграть». Например, на сайте ИКЕА можно скачать программу, позволяющую спроектировать кухню, спальню, офис. Это просто и интересно, как собирать кубики, а главное — человек привыкает к виду того, как выглядит его комната, чувствует себя хозяином в ней, и дальше естественным шагом становится поездка в ближайший магазин ИКЕА за покупками.
- Можете ли вы сказать, в чем уникальность вашего предложения? Какие качества, свойства вашего товара или услуги выделяют их среди других? Можете ли вы внести изменения, которые сделают ваше предложение уникальным?
- Чем это предложение ценно для вашего клиента? Как оно решает его проблемы? Позволяет ли экономить время, деньги? Облегчает ли жизнь? Делает ли его более привлекательным в глазах других? Каким именно образом?
- На каких струнах вы можете сыграть, предлагая ваш товар или услугу? Какие положительные эмоции при этом клиент будет испытывать? Правдиво ли это эмоциональное предложение?
- Как вы можете создать у клиента ощущение вовлеченности, причастности? Можете ли вы позволить ему создать что-то самостоятельно? Скомбинировать существующее? Предложить решить его проблему? Раскрыть секрет-другой мастерства? Может быть, ему будет интересно потрогать, перебрать материалы, из которых создано ваше изделие?
Оригинал статьи опубликован в блоге
Вопросы и предложения отправляйте на наш электронный адрес
- Техника продаж: работа с возражениями
- Как провести промо и не навредить самому себе
- ST R4000: новый подход к консолидации
- Проект года: non-food мерчандайзинг на базе «ST Чикаго»
- ABI Product: отрасль, производство, дистрибуция
- Техника продаж: комплимент
- Будущее программ лояльности
- Техподдержка: работа на предупреждение