Рынок СМБ: продать нужное

Средний и малый бизнес, по общему мнению участников ИТ-рынка, сегмент не только самый «густонаселенный», но и самый «живучий». Многие вендоры полагают, что именно работа с СМБ — основа бизнеса региональных реселлеров. Конечно, колебания экономической ситуации сказываются и на этом сегменте, прибыльность здесь не столь высока, однако его устойчивость и массовость с лихвой компенсируют это. Вернее, могут компенсировать, если к тому приложить специальные усилия.

«Предоставление комплексных услуг и повышение эффективности внедрений — в этом направлении мы движемся совместно с нашими партнерами, — говорит Игорь Каменский, руководитель отдела по работе с регионами в России, управление по рынку ИТ (APC by Schneider Electric) корпорации „Шнейдер Электрик“». Рынок СМБ уверенно идет от «коробок» в сторону решений, уверен он, но заказчик готов платить только за то, что ему действительно нужно, и эффективно решает текущие задачи.

«Интерес реселлеров, в том числе и региональных, к нашим продуктам для СМБ растет постоянно, поскольку рентабельность продажи таких продуктов выше, чем у розничных товаров», — отмечает Дмитрий Танюхин, глава представительства NETGEAR в России.

В послекризисный период подход заказчиков к выбору техники и программных решений претерпел качественные изменения: если в период экономической нестабильности единственным фактором, влиявшим на выбор оборудования, была цена устройства, то сейчас гораздо большее значение приобрела функциональность, наличие дополнительных возможностей, упрощающих и автоматизирующих документооборот, считает Дарья Гришина, руководитель отдела партнерского маркетинга компании «Xerox Россия». Клиенты уже готовы инвестировать в производительные, комплексные решения, которые позволят им вывести печатную инфраструктуру на новый уровень, полагает она.

Управляют мелкими и средними компаниями, как правило, собственники, которые по-разному относятся к бюджету на ИТ и его модернизацию, отмечает Вадим Лата, генеральный директор дистрибьюторской компании «Технократ». Главное при выборе — хорошая функциональность при ограниченном бюджете. Нужно то решение, тот софт и то «железо», которые были бы оптимальны по сочетанию цена/качество при построении конкретной модели бизнеса компании, подчеркивает он, и это именно заинтересованность конечных заказчиков в решении, а не просто в закупке техники.

Владимир Карулин, менеджер по развитию партнерской сети NEC, отмечает, что кризис заставил многих партнеров по-новому взглянуть на корпоративный сегмент в целом. В компаниях, которые традиционно развивали исключительно розничные продажи, появляются отделы по работе с корпоративными клиентами. «По имеющейся у нас статистике, — говорит Карулин, — во многих компаниях проценты продаж розничного и корпоративного отделов за 2010–2011 гг. практически сравнялись, а кое-где корпоративные продажи превалируют. Это позволяет нам однозначно говорить о перспективности корпоративного сегмента в целом и сектора СМБ в частности для наших региональных партнеров».

Что нового?

Традиционно практически все вендоры определенные товары или продуктовые линейки позиционируют специально для СМБ. Что нового появилось среди таких предложений в последнее время? Трудно найти сегмент, где бы не было изменений, от традиционных до развивающихся.

R-Style Computers обновляет линейку одно- и двухпроцессорных серверов и совместно с e-Style Telecom предлагает теперь и услугу размещения серверов заказчика в «современном дата-центре по льготным условиям».

Рынок аренды ЦОДов выходит за рамки настоящего обзора, но любопытен сам факт. Все больше и больше компаний серьезно задумываются о покопийной печати и сервисных контрактах, что снимает проблему поддержания в боеспособном состояния парка техники с оптимальными затратами и экономией людских ресурсов, считает Вадим Лата. Он уверен, что в ближайшие несколько лет это направление будет активно развиваться.

Развитие рынка систем хранения данных, принципиальные изменения, которые на этом рынке произошли, способствовали тому, что именно здесь появились многие интересные новинки. Спрос на них обеспечен растущей потребностью в надежном хранении данных — это связано как с их объемами, так и с необходимостью интенсивной работы с ними по различным технологиям и схемам доступа, отмечаетАндрей Васильев, генеральный директор QNAP Россия.

Новинки QNAP для СМБ — это сетевые хранилища серии TS-x79. Несмотря на длительное присутствие технологии NAS на ИТ-рынке и ее бурную эволюцию, сегмент СМБ до сих пор с ней мало знаком, совершенно справедливо замечает Васильев, ведь раньше устройства такого типа применяли в основном крупные корпорации.

Сетевые хранилища ReadyNAS позиционирует для СМБ и NETGEAR. Дмитрий Танюхин среди новых товаров называет также сетевые продукты ProSafe: коммутаторы, точки доступа и контроллеры беспроводной сети, а также линейка ProSecure для защиты сети.

В числе новинок дисковые массивы начального уровня ETERNUS DX S2 Fujitsu. «В этих СХД мы увеличили масштабируемость, в разы выросла производительность, возможен апгрейд с прежних младших моделей на массив старшей модели без миграции данных, просто путем замены контроллеров. А это было одним из требований к системам именно сегмента СМБ», — рассказывает Александр Яковлев, менеджер по маркетингу продукции (СХД). Возможность «на ходу» не только добавить жесткие диски, но и перейти на следующую модель позволяет избежать рисков ошибок при выборе массива и защитить инвестиции, подчеркивает он.

Владислав Логвиненко, руководитель группы по развитию бизнеса HP Storage, HP в России, сообщает, что в ближайшее время ожидается NAS-система X5000, разработанная совместно с Microsoft, которая «должна радикально изменить ситуацию на рынке файловых хранилищ». Возможно, действительно изменит. Во всяком случае очевидно, что производители систем хранения стремятся быстро завоевать новую для себя нишу.

Более традиционный сегмент клиентских устройств тоже меняется. Fujitsu анонсировала многопользовательское компьютерное решение, оптимизированное для ОС Windows MultiPoint Server 2011, оно позволяет подключаться к одному серверу или ПК сразу 20 пользователям. Тот же вендор представил новое решение, которое упростит внедрение инфраструктуры виртуальных рабочих мест (Virtual Desktop Infrastructure, VDI) для компаний малого и среднего бизнеса — Fujitsu VDI Bundle. Это весьма примечательный пример реализации общей тенденции перехода на «тонкие» клиенты и виртуальные рабочие места.

Появляются весьма любопытные новинки и среди сетевых устройств, средств коммуникации. Николай Школьников, руководитель отдела маркетинга и продаж АТС «Панасоник Рус», одним из самых удачных продуктов последнего времени называет IP-АТС серии NCP. Это устройство позволяет использовать различные технологии связи, поясняет он: IP-телефонию, «традиционную» телефонию — аналоговые и ISDN-линии, беспроводную микросотовую связь стандарта DECT. Серия KX-NCP стала стандартным решением для построения распределенных сетей предприятий банковской сферы и госсектора, считает Школьников. Он сообщил, что Panasonic начинает официальные продажи SIP-телефонов в России. «Направление очень перспективно, — говорит он. — SIP-терминалы — это оптимальное решение для небольшого офиса на базе сервиса виртуальной АТС».

Илья Пономарев, директор по продажам и маркетингу ZyXEL, выделяет контроллер NXC5200, на базе которого можно строить беспроводные сети любого масштаба, и коммуникационную систему X8004, которая объединяет функции традиционной и IP-АТС, контакт-центра и центра обработки вызовов, IVR и записи разговоров, факс-сервера, отправки почтовых, SMS- и IM-сообщений.

Серия устройств 2200 от Check Point тоже адресована небольшим организациям. «Эти решения обладают достаточно мощными показателями производительности и не имеют вентиляторов, их можно ставить даже на стол сотрудника», — отмечает Виктория Носова, консультант по безопасности Check Point.

В последнее время для заказчиков рынка СМБ становится актуальным создание собственных небольших компактных серверных комнат, отмечает Игорь Каменский. Несмотря на относительно скромные мощности, им необходимо специальное охлаждение, поэтому APC выпустила компактные портативные решения для локального управления температурным режимом в небольших помещениях: линейка мобильных кондиционеров InRoom SC Portable 3,0 кВт.

Одна из наиболее очевидных тенденций последнего времени — всеобщая «мобилизация», применение мобильных устройств в частной жизни и для работы. Для разработчиков ПО это означает модернизацию и функциональное обогащение их продуктов, для специалистов по безопасности — сложности с контролем как самих устройств, так и используемой в них информации и спрос на соответствующие средства защиты и учета. Что касается вендоров этих гаджетов, то, казалось бы, они могут наслаждаться волной шквального спроса, однако одно дело — личная жизнь, а совсем другое — бизнес. Как показывает практика, на нашем рынке всё еще недостаточно мобильных гаджетов: их много, но не те, что нужны.

«Мы занимаемся автоматизацией дистрибьюторских компаний, в штате которых есть торговые агенты, — рассказывает Анна Карабицына, руководитель департамента направления локальной дистрибуции и прямого маркетинга ГК „Системные технологии“. — Сотрудники наших клиентов используют в работе мобильные устройства — КПК, коммуникаторы, смартфоны, планшеты и нетбуки». Модели, которые вендоры продвигают как «оборудование для бизнеса», зачастую не подразумевают активного полевого использования в течение полного рабочего дня, отмечает Карабицына, поэтому при выборе устройств для тестирования в компании руководствуются исключительно их техническими характеристиками.

«Выбор оборудования нашими клиентами напрямую связан с тем, какие задачи поручаются сотруднику, — поясняет Анна Карабицына. — Например, небольшие развивающиеся дистрибьюторские фирмы, где бизнес-процессы только отстраиваются, как правило, ограничивают работу торгового агента двумя-тремя базовыми задачами (сбор заказа и контроль маршрута). Для выполнения операций хватает небольшого экрана, поэтому такие заказчики выбирают простые, понятные и недорогие коммуникаторы, устойчивые к внешним воздействиям. Развитые дистрибьюторские фирмы делают ставку на квалифицированный персонал, который „в полях“ решает широкий спектр задач. Эти компании готовы закупать более дорогое и прихотливое оборудование — планшеты, нетубуки и ноутбуки».

Одна из причин такого выбора, по словам Карабицыной, — размер экрана, позволяющий оперировать большим объемом информации, что значительно увеличивает производительность труда. Руководство клиентов, подчеркивает она, готово идти на риск, выдавая полевому агенту, например, недешевый планшет.

«Но ситуация на рынке такова, что спрос в этом сегменте сильно опережает предложение. Мы тестируем множество устройств, но можем порекомендовать только несколько. Клиенту практически не из чего выбирать. Мы ждем от производителей появления новых моделей мобильного оборудования, которые можно использовать в нелегкой работе торгового агента», — говорит Анна Карабицына. Стоит напомнить, что «Системные технологии» занимались решениями класса «ванн-селлинг», «торговля с колес», еще тогда, когда и слова «смартфон» не существовало: их основной продукт «ST-Мобильная Торговля» появился в 2000 г. За это время «Системные технологии» автоматизировали работу более чем полутора тысяч дистрибьюторских компаний, поэтому опыт подбора адекватного оборудования у компании уникальный.

Мобильность требуется и во многих других приложениях, в том числе при автоматизации документооборота. Вадим Лата отмечает перспективные проекты по мобильному решению документооборота на базе одной из моделей планшета Асеr ICONIA, специально предназначенной для рынка СМБ. Очень удачное предложение как цене, так и по функционалу и дизайну, считает он. Лата подчеркивает, что интерес к мобильным решениям растет у компаний, чьи офисы и структурные подразделения разбросаны по России, а сотрудникам надо обеспечивать работу через Интернет.

Рынок ПО для среднего и малого бизнеса вполне заслуживает отдельного рассмотрения, здесь же приведем только один пример развития софтверной компании, серьезно работающей для СМБ-заказчиков.

Дмитрий Никаноренков, руководитель отдела продаж департамента «1С» ГК «СофтБаланс», разделяет потребности СМБ на два больших направления: автоматизация общих для всех предприятий процессов (бухгалтерия, расчет заработной платы, документооборот, заявки на расходование денежных средств, создание сайтов) и автоматизация прикладных задач (автобизнес, магазины, рестораны, салоны красоты и т. д.). Для каждого из двух направлений ГК «СофтБаланс» готова предложить необходимое решение, говорит он, причем под «решением» понимается комплекс типового программного обеспечения и типовых услуг, который за короткое время позволяет достичь максимального результата. «Типовой» в данном случае — ключевое слово.

Другое не менее важное понятие — снова мобильность. Никаноренков считает, что именно мобильность очень важна для предприятий СМБ, ведь это одно из их ключевых преимуществ. Фактор «мобильности» следует рассматривать в этом контексте с двух позиций, полагает Никаноренков. Во-первых, это внутренняя мобильность бизнес-процессов самих СМБ-предприятий. Во-вторых, это мобильность/гибкость в сотрудничестве с ними. «Поэтому мы предлагаем „аренду программного обеспечения“. Для этого мы заключаем договор с компанией и открываем на наших серверах учетную запись, после чего компания-клиент может вести свой учет с помощью тех же мобильных устройств, не приобретая дополнительного ПО или оборудования» — поясняет Никаноренков. Важно прислушиваться к клиентам, вести с ними диалог и самим быть достаточно мобильными, уверен Никаноренков: «Например, в октябре мы, основываясь на обратной связи с партнерами, выпустили новый программный продукт „Трактиръ: Nano“».

Любопытно, как в таком, казалось, частном направлении, как продукты для СМБ, проявляются глобальные тенденции ИТ-рынка: развитие мобильных устройств и приложений, SaaS — софт как сервис, виртуализация и переход к «тонким» клиентам, движение сетевых устройств к универсальности, рост популярности систем хранения относительно небольшой емкости.

Особенности продвижения

Несмотря на обилие предложений, продажи для заказчиков из СМБ остаются делом непростым, требующим специальной подготовки и условий. Как вендоры помогают партнерам, работающим в этом сегменте?

«Мы уделяем особое внимание обучению партнеров по продуктам и решениям, предлагая специальные тренинги для компаний, работающих на рынке СМБ», — говорит Игорь Каменский. В течение последних двух лет успешно действует промо-программа «APC Бонус», которая сфокусирована на продуктах и решениях для малого и среднего бизнеса, отмечает он.

«Для привлечения СМБ-клиентов важна квалификация менеджеров, занимающихся продажами и проектами, поэтому мы помогаем нашим партнерам в подготовке персонала, как в учебном центре в Москве, так на выездных занятиях», — сообщает Андрей Васильев.

Говоря об отношении партнеров к продуктовым линейкам для СМБ, Андрей Васильев характеризует его как настороженное. Но «после реализации проектов с получением отзывов от довольных заказчиков оно меняется в лучшую сторону и уже партнеры выступают с инициативами», говорит он. Сотрудники представительства регулярно участвуют в региональных семинарах и конференциях, проводимых партнерами для СМБ, где демонстрация новинок сопровождается обсуждением используемых технологий. «И если совсем недавно мы сталкивались с сомнениями в необходимости и полезности оборудования, то сейчас все чаще в аудитории находятся те, кто уже пользуется им и выступает в поддержку», — говорит Васильев. Представительство организует региональные семинары, как моновендорные, так и при участии других производителей, с оборудованием которых формируется законченное предложение.

«Мы предоставляем реселлерам специальные цены на закупку оборудования для малого и среднего бизнеса, проводим совместные маркетинговые и рекламные кампании для заказчиков и тренинги как по продуктам Xerox для малого и среднего офиса, так и по новейшим методикам ведения продаж», — рассказывает Дарья Гришина. По ее словам, 90% реселлеров Xerox работают с компаниями сегмента СМБ, что свидетельствует о росте покупательной способности и грамотном подходе малых и средних компаний к организации ИТ-инфраструктуры.

Одна из проблем, с которыми приходится сталкиваться партнерам в регионах, отмечает Владислав Логвиненко, — это сложность с демонстрацией решений HP для заказчиков. Совместная инициатива HP и OCS, которая позволяет держать пул демооборудования в региональных дистрибьюторских центрах, продолжается уже в течение года и достаточно успешна, считает он.

У NEC для поддержания интереса дилеров действует постоянная программа защиты в конкурсе, которая подразумевает, что компания, разрабатывающая проект и продвигающая продукцию NEC, получает лучшее ценовое предложение, напоминает Владимир Карулин.

Из программ, действовавших в 2011 г., наиболее интересной Карулин считает программу мотивации продавцов, прошедшую в августе-сентябре и направленную на увеличение сбыта проекторов, где продажи аппаратов серии M поощрялись большим количеством баллов. «Мы, как организаторы, очень довольны результатами работы программы, по многочисленным отзывам, пришедшейся по вкусу и нашим партнерам, и сейчас разрабатываем похожую акцию» — говорит он.

«Для развития продаж на СМБ-рынке мы совместно с партнерами готовим индивидуальные маркетинговые акции, — рассказывает Алексей Алексеев, — одним помогаем с организацией семинаров, другим — с проведением рекламных кампаний».

У Fujitsu есть интересное предложение по демооборудованию дисковых систем ETERNUS начального уровня. «Это особенно важно в регионах, поскольку позволяет существенно упростить процесс тестирования несложных конфигураций и дает всем заказчикам возможность познакомиться с нашими дисковыми системами в реальных условиях и на конкретных приложениях заказчика», — отмечает Александр Яковлев.

«Мы также стараемся максимально стимулировать интерес интеграторов к продуктам для СМБ, ведь для NETGEAR это ключевое направление, — подчеркивает Дмитрий Танюхин. Сейчас на нашем сайте для партнеров Powershift.ru действут очень много промо-программ, направленных на продвижение именно продуктов для СМБ и рост интереса к работе с нами у интеграторов». Он приводит в пример программы «Всероссийский охват» — совместно с Merlion, «Лучший проект на NETGEAR» — совместно с OCS, программы по продукции ProSafe «Шестеро одного ждут!».

Одна из успешных маркетинговых программ HP для сегмента СМБ — это MSA Evolution, которая проводилась через полгода после вывода на российский рынок систем хранения P2000 G3 MSA, рассказывает Владислав Логвиненко. В рамках этой программы заказчикам предлагалось поменять контроллеры предыдущих поколений MSA и «превратить» оборудование двух-трехлетней давности в массив с новейшими характеристиками. Инициативу поддержали дистрибьюторы и партнеры HP, подчеркивает Логвиненко, а в результате интерес заказчиков к системам хранения P2000 G3 MSA оставался высоким даже в период сезонного затишья ИТ-бизнеса — «рост продаж за 2011 г. составил 50%». «Отношение партнеров к нашим инициативам можно оценить в цифрах роста дистрибьюторского бизнеса, который за прошедший финансовый год увеличился в полтора раза», — отмечает Логвиненко. Для поддержки СМБ-сегмента в партнерском отделе HP создано подразделение телесейлов, которое успешно развивается, растет не только численно, но нарабатывает экспертизу, отмечает он.

«Облака» создают новые возможности для VAR’ов

Заказчики из среднего и малого бизнеса все шире используют «облако», и не только ради экономии. И большинство из них полагается на поставщиков решений, которые помогают сделать их планы реальностью, что открывает большие возможности для канала.

«Ни для кого не секрет, что многие компании СМБ и организации среднего сегмента намереваются перейти в „облако“», — говорит Тим Фьюри, учредитель компании MarketBridge, поставщика ИТ-услуг управления сбытом и маркетингом.

Недавно компания провела опрос 1 тыс. заказчиков СМБ в Северной Америке относительно их ИТ-планов, который показал, что около 70–85% твердо намерены перенести свои главные приложения в «облако» в ближайшие 12 месяцев. Кроме того, 44% респондентов ответили, что уже имеют хотя бы одно такое бизнес-приложение.

Но что самое интересное, респонденты ответили, что снижение затрат не является для них главным аргументом перехода в «облако», говорит Фьюри.

«Те, кто осуществляет — или намерен осуществить — свои планы в „облаке“, делают это не только ради снижения затрат», — сказал он. Кроме этого есть три других двигателя.

Главный из них — стремление к росту бизнеса, говорит Фьюри. Компаниям нужно расширять свои ИТ-ресурсы, и «облако» вполне соответствует этой цели, поэтому организации, имеющие темпы роста 10% и более, с вдвое большей вероятностью начнут использовать ПО и инфраструктуру в «облаке».

Второй фактор это переход на мобильные технологии; его указали 38% респондентов.

Третий — это безопасность: 48% опрошенных полагают, что она лучше обеспечена в «облаке». «Сделать это собственными силами будет дороже и труднее», — резюмировал Фьюри.

Исследование MarketBridge обнаружило также, что приложения автоматизации сбыта и маркетинга являются самыми широко распространенными на сегодня облачными сервисами в среднем сегменте. В частности, 36% респондентов, использующих автоматизацию маркетинга, обращаются для этого к сервисам «облака», и 29% CRM-приложений также являются «облачными». Кроме того, более 49% опрошенных компаний планируют перенести свои имеющиеся (или оставшиеся) приложения автоматизации сбыта и маркетинга в «облако» в новом году. А 52% респондентов ответили, что предпочтут использовать частное, а не общедоступное «облако», обслуживающее множество клиентов.

Все это открывает большие перспективы для канала. Как показало исследование MarketBridge, 67% респондентов предпочитают приобретать ПО и приложения через посредника — VAR’а, MSP или поставщика решений — ввиду требуемого уровня квалификации и дополнительных услуг.

«Заказчики обращаются к VAR’ам не только за самим внедрением», — сказал Фьюри.

Аналогичное исследование было проведено IBM. Оно также обнаружило, что средний сегмент всё больше устремляется в «облако» и примерно две трети компаний планируют такой переход.

Исследование IBM показало также, что 73% опрошенных компаний переходят в «облако» ради снижения затрат, но были названы и другие преимущества: удобство администрирования (70%), обеспечение резервирования (68%), надежность и высокий уровень готовности (67%), а также быстрота развертывания (66%).

Как это бывает

Часто один пример оказывается информативнее долгих разъяснений. Далеко не все вендоры считают нужным сохранять и популяризировать «истории успеха» продвижения своих товаров для СМБ, мотивируя это тем, например, что речь идет о рынке «тысяч потребителей». Более дальновидных это не смущает.

«Мы выкладываем интересные истории внедрения наших устройств для СМБ в специальном разделе сайта под названием „Внедрения“, каждый может ознакомиться с ними», — рассказывает Дмитрий Танюхин. Одним из самых интересных кейсов такого класса он считает установку сетевых хранилищ в Департаменте социальной защиты населения Краснодарского края: хранилища ReadyNAS Pro были поставлены сразу в 45 районных отделений.

В APC отмечают активное использование своих решений в региональных продуктовых розничных сетях практически на всей территории России, где применяются типовые решения для небольших серверных комнат. Есть ряд успешных проектов в региональных логистических компаниях, сообщает Игорь Каменский.

Розничные сети активно внедряют ИТ-решения, в том числе связанные с видеонаблюдением. Аналоговые, а постепенно и цифровые системы видеонаблюдения все больше используются и для контроля кассовых операций, и для наблюдения за залом. Так как злоупотребления могут происходить в магазине с момента получения товара и вплоть до расчетов в кассах, руководству сетей есть за чем наблюдать. Есть и что анализировать, поскольку данные видеонаблюдения применяются не только для контроля за персоналом, но и для анализа поведения клиентов, разрешения спорных ситуаций, в идеале — для нужд маркетинга. Но изображения эти нужно хранить.

Неудивительно, что среди успешных проектов для СМБ Васильев приводит примеры, где сетевые хранилища QNAP на 4 или 8 дисков использовались под архив системы видеонаблюдения. «Они были реализованы для заказчиков разного уровня, начиная с московского филиала госкомпании и заканчивая банками и офисами», — отмечает Андрей Васильев. Нравится это сотрудникам или нет, но все чаще менеджмент считает наблюдение за ними обязательным. Есть примеры, когда видеонаблюдение используется для контроля культуры общения с клиентами, точности выполнения всех операций бизнес-процесса, например в медицинских лабораториях. Видеонаблюдение, как любой сложный программно-аппаратный комплекс, тянет за собой целую вереницу поставок оборудования, ПО и услуг.

Об одном из СМБ-проектов рассказывает Александр Шалаевский, руководитель отдела продуктового маркетинга «Xerox Россия». Клиент — коммерческий банк, где были инсталлированы монохромные МФУ WorkCentre 3210 для налаживания документооборота департамента кредитных специалистов. Эти аппараты, подчеркивает Шалаевский, обладают всеми качествами, необходимыми для решения задач клиента: надежны в использовании, обладают доступной ценой и невысокой стоимостью обслуживания, легко интегрируются в сетевую среду. Во многом на выбор заказчика повлияли те дополнительные функции, которые реализованы в этих устройствах, например ID card copy (копирование двусторонних документов на 1 лист) и Scan-to-email (отправка отсканированных документов по электронной почте).

Устройства печати, призванные помочь малым и средним предприятиям повысить производительность труда, причем как сотрудников офиса, так и тех, кто пользуется мобильными устройствами и решениями, должны должны быть недорогими, компактными, с возможностью как беспроводного, так и Ethernet-подключения, а также с возможностью печати с мобильных устройств и набором функций энергосбережения, считает Вадим Лата. «Об этом я могу судить не понаслышке, — говорит он. — Сам не так давно оборудовал свой офис, выбирал, опираясь именно на такие критерии. Выбрал HP LaserJet Pro M1217nfw MFP — разумное по цене беспроводное лазерное МФУ HP с функциями печати, сканирования, копирования, отправки и приема факсов, с возможностью проводного и беспроводного сетевого подключения. Знаю, что предприятия малого и среднего бизнеса исходят из этих же критериев».

Еще один успешный проект, сообщает Шалаевский, был реализован в одной из крупных компаний по продаже автомобилей. «Совместно с реселлерами мы внедрили печатный комплекс на базе новых цветных принтеров А3 формата Phaser 7500». Аппараты были установлены в отделе маркетинга автодилера и использовались для печати маркетинговых материалов — визиток, буклетов, прайс-листов, брошюр и коммерческих предложений (компания индивидуально подходит к каждому клиенту). В устройствах применена новая светодиодная технология HiQ LED, которая обеспечивает высокое качество и скорость цветной печати. Аппараты выдерживают высокие нагрузки, работают с широким спектром печатных носителей и могут масштабироваться в зависимости от потребностей.

С автодилерами работает и ZyXEL. Успешным примером работы с СМБ Илья Пономарев считает построение конвергентной сети столичного «Автоцентра на Таганке». Сеть была развернута на базе коммуникационной системы X8004 в рамках планового обновления инфраструктуры предприятия. Новое решение заменило морально и физически устаревшую цифроаналоговую АТС и базовую станцию с абонентскими терминалами, работающими по технологии DECT.

«В результате новое оборудование, в том числе беспроводные точки доступа и IP-телефоны, было успешно интегрировано в существующую сеть предприятия за очень короткое время, что обеспечило быстрый переход к использованию SIP-телефонии и полной мобильности сотрудников на всей территории автоцентра», — отмечает Пономарев. Вместе с этим появилась возможность удаленного подключения абонентов, которые расположены за пределами автоцентра и имеют доступ в Интернет, будь то отдельные сотрудники или целые подразделения, подчеркивает он. «Была решена, — говорит Пономарев, — главная задача проекта: существенное расширение возможностей телекоммуникационной инфраструктуры при одновременном снижении расходов на организацию рабочих мест для новых сотрудников».

Можно утверждать, что такая задача стоит и перед многими другими небольшими российскими компаниями, в чьих офисах связь налаживалась несколько лет назад. Выявлять такого рода возможности и предлагать адекватные решения: казалось бы, что может быть естественней? Однако до сих пор только немногие реселлеры хорошо знают реальные потребности клиентов и способны удовлетворить их с пользой для собственного бизнеса. А именно эти знания, видимо, и обеспечат успех работы с СМБ.