Автоматизация бизнес-процессов в ритейле: мерчандайзинг и маркетинговые исследования

Автоматизация бизнес-процессов в ритейле охватывает работу торговых представителей, мерчендайзеров и удаленных торговых точек. Современные решения помогают контролировать выкладку, собирать данные о торговых точках, проводить маркетинговые исследования и быстрее обрабатывать результаты.

Автоматизация бизнес-процессов в ритейле – обширная тема, в предыдущем обзоре мы обозначили появившиеся на рынке приложения, позволяющие «компьютеризировать» и поставить на контроль те участки работы торговых организаций, которые сложно было контролировать раньше, рассказали о преимуществах облачных решений, которые можно «попробовать», «включать» и «отключать» по мере необходимости.

В поисках конкурентных преимуществ

«Чем больше конкуренция и сложнее рыночные условия, тем больше компаний интересуются автоматизацией», — говорит Сергей Максименко, генеральный директор ГК «Системные технологии».

За установкой ПО, позволяющего объединить в единую информационную среду и автоматически систематизировать огромное количество данных, полученных от торговых точек, складов, филиалов и торговых представителей, к разработчику сначала обратились табачные и алкогольные компании, потом продавцы парфюмерии и так далее. Автоматизация шла последовательно по «отраслевому принципу», ведь все смотрят, на то, что делают конкуренты.

ИТ- решения часто рождались в недрах самих компаний, как ответ на насущные потребности бизнеса. В свое время Максименко с партнерами владел дистрибьютерской компанией.

«Мы разработали систему, рассчитывая сократить издержки на 30%, в результате сократили на 150%. Повышение производительности обработки данных позволило существенно уменьшить фонд оплаты труда, наиболее затратную статью бизнеса», — рассказывает он.

Сейчас «Системные технологии» — один из лидеров рынка мобильной автоматизации. В лидеры в своих сегментах бизнеса, по словам Максименко, вышли и первые клиенты компании.

«Дело, не столько в самой автоматизации, сколько в стиле мышления. Умные руководители постоянно ищут способы оптимизировать бизнес и всегда используют имеющиеся возможности», — говорит он.

Компания Million Agents занималась проведением маркетинговых исследований на заказ. В 2011 ее руководители решили, что схема краудорсинга, позволяющая привлечь к сбору информации даже жителей самых отдаленных населенных пунктов России, может быть успешно применена в этой сфере.

«Для ее реализации потребовалась разработка соответствующей системы», — говорит Родион Репин, управляющий партнер MillionAgents.

Сейчас Million Agents продает не только исследования, но и технологию сбора информации, устанавливая ПО заказчикам и планирует предлагать решение ForApp по модели SaaS.

«Каждый новый проект, в ходе которого, мы плотно общаемся с заказчиками и вникаем в проблемы бизнеса, приносит новые идеи по совершенствованию решения», — рассказывает Сергей Собин, руководитель проекта Workaud.

«Знание бизнес-процессов главное преимущество разработчика», — уверен Михаил Крымов, директор ООО «Компания Грейт» (проект SimpleForms).

Какие процессы автоматизируют в ритейле

К приложениям для «мерчендайзинга» исторически относят целую группу продуктов. Ряд их них автоматизирует «мерчендайзинг в классическом понимании» (планировка торгового зала, выстраивание фэйсинга), например это решение компании R- ITG.

Но, в первую очередь, по словам разработчиков, ритейл интересуют такие функции, как:

• ценовой мониторинг своих точек и точек конкурентов;
• контроль ротации ценников;
• аудит выкладки;
• сбор данных об SKU;
• проверка наличия рекламных и POS материалов;
• контроль за работой торговых представителей и удаленных точек.

Автоматизация этих функций стала первоочередной задачей.

«К группе подобных приложений мы чувствуем все возрастающий интерес», — говорит Дмитрий Егоров, директор по маркетингу «МОБИ – С».

Приложения востребованы ритейлом, BTL-агентствами. Полевые исследования mystery shopping (тайный покупатель), аудит торговых точек, сенсус («перепись торговых точек, позволяющая провести анализ конкурентной среды), опросы, проводят и торговые организации, и исследовательские агентства.

Автоматизация отчетности и маркетинговых исследований

Приложения для мерчендайзинга и маркетинга — «частный случай» решений для управления полевым персоналом. Но дьявол, как известно, кроется в деталях.

«Преимущества любой автоматизации, реализуются в одной точке — это отчетность. Отчетность в ритейле, маркетинговых исследованиях особенно сложная. Упрощение процедуры ее получения и обработки означает сокращение затрат на «микроменеджмент» на каждом из уровней», — говорит Репин.

«Фокусировка же при этом может быть разной, ценность то или иного продукта, в том, насколько интерфейс, набор отчетов и функций приспособлен для решения конкретных задач», — отмечает Сергей Собин.

«Исследования по ценовому мониторингу, — это миллионы отчетов в месяц, где процедура обработки данных важнее, чем методология сбора», — говорит Репин.

«Руководителем важно видеть «узкие места» в существующей в компании системе сбора информации. Workaud выводит те элементы отчета, где чаще встречаются ошибки или отсутствует информация», — говорит Собин.

«При проведении опросов маркетинговыми агентствами и социологическими службами на больших массивах данных, используются различные техники построения анкет, требуется проверка валидности ответов, многоуровневый контроль, в них участвует много субподрядчиков. Здесь нужна более сложная математика», — объясняет Михаил Крымов.

Приложения предоставляют простой и понятный визуальный редактор анкетных форм, готовые шаблоны, основанные на опыте многих компаний.

«Чтобы разработать анкету в программах, созданных 5-10 лет назад, требовались навыки программирования, в Simple Form это может сделать любой», — рассказывает Крымов.

«Для автоматизации нужны стандарты, которые есть далеко не у всех российских компаний. Вместе с готовыми шаблонами, заказчик получает проверенную технологию процесса сбора информации», — замечает Собин.

Как автоматизация меняет контроль маркетинга

ИТ-решения, по мнению Сергея Собина, принципиально меняют подход к маркетингу. Все помнят знаменитую фразу о том, что из вложенных в маркетинг средств, срабатывает половина, но непонятно, какая именно.

«Сейчас стало возможным оценивать эффективность краткосрочных и долгосрочных маркетинговых акций с помощью явных, а не косвенных показателей», — говорит Собин.

«Фотоотчет и заполненная анкета, с электронной подписью, датой, зафиксированной точкой GPS, практически исключает возможность фальсификаций со стороны исполнителей», — поясняет он.

При этом информация в виде готовых отчетов сразу попадает на стол, точнее в компьютер, руководителя отдела маркетинга, ждать пока сотрудники вернутся в офис, а данные «с бумажки» будут внесены в базу данных, не нужно.

Легкость реализации «аудиторских» функций позволяет привлекать к сбору информации штатный персонал. Например, по словам Родиона Репина, один из банков, использовал приложение для того, чтобы его сотрудника фиксировали наличие банкоматов в магазинах, кафе и других местах, куда они зашли по своим делам.

«С помощью аудита, позволяющего осуществлять объективный анализ ситуации в местах продаж, можно увеличить товарооборот на 30 % в течение трех месяцев», — уверен Сергей Собин.

До сих пор и в России и в мире значительная часть опросов проводится на бумаге. В результате по оценкам, Дмитрия Рогозина, зав. лабораторией Института социального анализа и прогнозирования Российской академии народного хозяйства и госслужбы, около 40-50% всех бумажных анкет фабрикуется интервьюерами в той или иной степени.

Автоматизация опросов решает проблему. Наиболее известные решения класса СAPI (Computer-assisted personal interviewing), предназначенные для проведения личных интервью на планшетах — импортные (Survey2Go, Nippo).

SimpleForms – отечественная разработка, которая продается «за рубли» и постепенно завоевывает рынок. Наиболее известное приложение в классе CAWI (computer-assisted web interview), для проведения опросов на сайтах или планшетах с помощью интернет — SurveyMonkey, в сегменте телефонных опросов СATI (computer-assisted telephoneinterview) в России чаще всего также используется отечественная разработка SurveyStudio.

От проектов к готовым решениям

Пока крупный бизнес диктует правила игры на рынке мобильной автоматизации, заказывая масштабные проекты.

Среди лидеров в сегменте сложных интегрированных решений – компания СDC, ГК «Системные технологии», значимы доля украинской SoftServe российской «Моби – С».

Решения, подходящие для малого и среднего бизнеса, которые впрочем, востребованы и крупными игроками:

• «Агент плюс»;
• Workaud;
• ForApp;
• ST-Mobi.com («Системные технологии»);
• AkiTorg;
• My Task;
• Planado.

Эти продукты основаны на «облачном» принципе (Workaud, ForApp, ST-Mobi.com) или используют клиент-серверные технологию MEAP (Mobile Enterprise Application Platform).

Для компаний, которым требуется централизованное управление мобильной торговлей и данными из разных подразделений, «ST Чикаго» позволяет автоматизировать процессы мобильной торговли и объединить работу распределенных подразделений в единой системе.

«Облачные решения позволяются воспользоваться приложением как SaaS (сервис как услуга), а значит обойтись без «внедрения», используя базовый функционал. Заказчику, не надо заполнять 10 листов тех. задания, которые требуют знаний ИТ-специалиста.

Приложение можно сразу подключить и попробовать, посмотреть видео-инструкцию, и войти в рабочую среду с любого компьютера.

«Нативные» приложения, которые обычно скачиваются на мобильные устройства с google.play и app.store, нужны для того чтобы работать в автономном режиме, использовать фотокамеру, диктофон», — объясняет Собин.

MEAP также позволяют создавать мобильные рабочие места на различных типах устройств, но не обладает рядом преимуществ облачных решений. Например, необходима установка системы на каждый мобильный или стационарный компьютер, их обслуживание ИТ специалистами.

Приложения подстраивается практически под любое устройство, позволяя использовать планшеты и смартфоны и сотрудников, хотя многие компании предпочитают выдавать персоналу корпоративные устройства.

«В этом есть преимущества, с точки зрения безопасности и контроля. Можно ограничивать на устройстве доступ к тем или иным программам, роумингу», — говорит Собин.

Облачные технологии ближе всего к «коробочным» решениям, принцип которых «поставил и работай». Именно поэтому они так привлекательны для малого и среднего бизнеса.

Крупные компании используют приложения, как дополнительные модули к существующей инфраструктуре позволяющие подключать дополнительный функционал.

«Рынок движется к коробочным решениям», — считает Родион Репин.

По мнению Сергея Максименко, для крупных игроков рынка ритейла в сегменте FMCG степень мобильной автоматизация составляет около 50%, то в других сегментах она существенно ниже, а у малых и средних компаний – менее 10-20%.

«Неохваченными», по данным компании «Агент плюс», пока остаются 80% из 27 мил. мобильных сотрудников, в России и СНГ.

Но корпоративная мобильность, один из главных трендов мирового ИТ-рынка, в России набирает обороты. «Облачные технологии», позволяют использовать ИТ- решения, без значительных вложений в инфраструктуру и ее обслуживание, «борьба за выкладку», способствует активному росту интереса к приложениям для мерчендайзинга.

«Разработок будет появляться все больше, хотя преимущества получат продукты, основанные на глубоком знании конкретной отрасли», — считает Крымов.

«Для того чтобы оценить, насколько решение подойдет конкретной компании, стоит его изучить, «пощупать», выяснить насколько интерфейс, визуальный редактор и другие функции удобны для исполнителей и тех, кто формирует задания», — советует Собин.

Об авторе

Екатерина Сирина — автор материалов об ИТ, автоматизации и цифровых решениях для бизнеса. Ее публикации выходили на CNews и в отраслевых материалах о технологиях и автоматизации.