Этапы визита торгового представителя
Скажу честно, среди «полевых» агентов существует предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в своих компаниях, воспринимают их как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на менеджерских форумах). «У нас в России все происходит не так», — заявляют они. — «Мы и без этого успешно продаем!». Где-то они правы, но не во всем. Раньше я и сам был скептиком, но однажды начал пользоваться техникой этапов визита и, признаюсь, мне это помогло в работе, и вот почему.
Любой из нас день ото дня следует многочисленным алгоритмам. Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия: осматриваю автомобиль, вставляю ключ зажигания, проверяю ручной тормоз и передачу, выжимаю сцепление, завожу и прогреваю машину, пристегиваюсь, включаю «hands free», включаю поворотник и трогаюсь с места, убедившись в безопасности движения.
Посмотри, сколько действий автоматически я проделываю! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог бы я водить машину без их выполнения? Скорее, да: плюхнулся на сиденье, завел и тронулся! Но проделывание этих манипуляций позволяет мне приобрести уверенность, что я выезжаю на дорогу полностью готовым. Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки, доведенные до автоматизма?
Так что прекратим обсуждение и перейдем к сути, проговорив напоследок: нужно знать и по возможности применять в работе с торговыми точками технику этапов визита.
Мне приходилось сталкиваться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять шагов. Во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что — его составляющие. Так, одни компании выделяют мерчандайзинг, а другие включают его в стадию «работа в торговой точке». Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. И именно ее я использую в работе, объясняя структуру посещения торговой точки полевым сотрудникам. То же самое я буду делать и сейчас для тебя.
