Ван Селлинг изнутри. Один день из жизни мобильного торгового агента

Ван селлинг (van selling, вэн-селлинг) — это модель дистрибуции, при которой торговый агент привозит товар в точку продаж на автомобиле и сразу же продает его, оформляет накладную и забирает оплату на месте. В отличие от классической схемы «сначала заказ, потом доставка», здесь весь цикл, от предложения товара до отгрузки, укладывается в один визит.

Разберем, ванселлинг что это с точки зрения бизнес-процесса, чем он отличается от преселлинга, как выглядит рабочий день торгового агента на маршруте и кому эта модель действительно подходит.

Что такое ван селлинг (van selling)

Van selling дословно переводится как «продажа с грузовика». Агент («ванселлер») загружает машину товаром на складе, выезжает по закрепленному маршруту и в каждой точке одновременно выполняет три функции: продавца, экспедитора и кассира. У него на борту весь ассортимент, а не только те позиции, что заказал клиент заранее, поэтому решение о том, что и сколько купить, принимается прямо в момент визита.

Модель исторически сложилась в дистрибуции товаров с высокой оборачиваемостью и небольшим средним чеком: сигареты, снеки, напитки, хлебобулочные изделия. Один агент за смену объезжает десятки точек, от табачных киосков до небольших продуктовых магазинов, и в каждой тратит от нескольких минут до четверти часа.

Ключевая особенность ван селлинга, в том, что здесь нет разрыва между заказом и поставкой: клиент видит товар, тут же его получает и сразу платит. Это ускоряет оборачиваемость денег и упрощает работу с точками, которые делают частые небольшие закупки.

Чем ванселлинг отличается от преселлинга

Преселлинг (pre selling, Pre Sales) устроен иначе: сначала торговый представитель приезжает в точку и оформляет заказ, а товар привозит уже другая машина, отдельно и позже, обычно на следующий день. Разделение функций «продажа» и «доставка» позволяет точнее планировать логистику и глубже прорабатывать ассортимент в каждой точке.

Van selling и преселлинг решают разные задачи:

• Van selling подходит там, где важна скорость обслуживания и небольшой средний заказ: киоски, ларьки, мелкая розница с высокой частотой закупок.
• Преселлинг эффективнее там, где нужна детальная работа с ассортиментом, презентация новинок и точный расчет заказа под остатки на полке, например, в сетевой рознице.

На практике многие дистрибьюторы совмещают обе модели: часть маршрутов работает по van selling, часть, через преселлинг с отдельной доставкой. Выбор зависит от типа точек, специфики товара и от того, насколько предсказуем спрос на конкретном маршруте.

Как устроен день ванселлера

Рабочий день начинался на складе, где машину загружали товаром, а агент получал список точек по маршруту. Дальше, весь день, от точки к точке.

Несколько лет назад наши специалисты сопровождали один такой маршрут в Калининграде, у клиента, который как раз внедрял систему автоматизации мобильной торговли. Дистрибьютор сигарет закрепил за каждым из полутора десятков автомобилей около сотни торговых точек, и каждый агент ежедневно выполнял от 30 до 50 заказов. Обычно на маршрут уходило 6-7 часов и 50-60 километров по городу. Сама техника с тех пор заметно изменилась, но логика работы ванселлера с того момента почти не поменялась, и вот несколько живых зарисовок с того маршрута.

В одном из киосков агент открывает заказ на устройстве, печатает накладную прямо в машине, пробивает кассовый чек и несет все это вместе с товаром в палатку. Оплата откладывается не всегда, но если это случается, долг фиксируется в системе. На обработку небольшого заказа уходит 5-7 минут, а на вокзале, где ассортимент точки узкий и хорошо знаком агенту, оформление занимает меньше минуты.

Не обходилось и без курьезов: где-то забыли заранее оформить пропуск на территорию, где-то дежурная на въезде не сразу поверила, что накладную можно распечатать прямо из машины за минуту, а на привокзальной площади рядом стояла машина конкурента без всякой автоматизации, водитель которой вручную выписывал накладные и сверялся с многостраничным прайс-листом, пока агент уже давно уехал дальше по маршруту.

Сегодня те же задачи решаются заметно быстрее и без бумажных прайс-листов, но сама суть работы ванселлера не изменилась: чем меньше времени уходит на оформление заказа, тем больше точек можно обслужить за смену.

Возвращение на базу тоже было частью процесса: маршрутный лист закрывался, кассовый отчет распечатывался, выручка сдавалась, а данные синхронизировались с учетной системой компании.

Плюсы и минусы модели

Плюсы van selling:

• высокая скорость обслуживания точки, часто это минуты, а не часы ожидания следующей доставки;
• мгновенная оплата и меньше дебиторской задолженности, поскольку деньги и товар передаются в один момент;
• возможность обслуживать мелкие заказы без потери рентабельности маршрута, если процесс автоматизирован;
• гибкость: агент может предложить точке то, чего не было в предыдущем заказе, прямо по факту наличия на борту.

Минусы van selling:

• ограниченный ассортимент, агент везет только то, что загрузил утром, и не может расширить его в течение дня;
• меньше возможностей для детальной работы с полкой и презентации новинок по сравнению с преселлингом;
• нагрузка на логистику: машина должна быть загружена под весь маршрут заранее, а лишний товар возвращается на склад;
• эффективность модели сильно зависит от того, насколько отлажены процессы оформления заказа на месте, без автоматизации маршрут быстро упирается в потолок производительности.

Кому подходит ван селлинг

Модель хорошо работает для дистрибьюторов товаров повседневного спроса с высокой частотой закупок и большим количеством мелких точек: сигареты, снеки, напитки, кондитерские изделия, свежая выпечка. Чем выше плотность точек на маршруте и чем меньше средний заказ, тем заметнее van selling выигрывает у преселлинга по скорости оборота.

Для сетевой розницы с крупными заказами, детальной работой с ассортиментом и выкладкой модель обычно не подходит, здесь эффективнее преселлинг с отдельной доставкой и полноценным визитом торгового представителя или мерчандайзера.

Автоматизация ван селлинга

Скорость и рентабельность van selling напрямую зависят от того, сколько времени агент тратит на оформление одного заказа. Ручная выписка накладных, сверка с бумажным прайс-листом и запись долгов в тетрадку резко ограничивают число точек, которые можно обслужить за смену, и увеличивают риск ошибок в остатках и в кассе.

Поэтому большинство дистрибьюторов, работающих по модели van selling, используют мобильные решения для автоматизации: устройство агента содержит актуальный ассортимент и цены, печатает накладную и кассовый чек прямо на месте, а данные о продажах и остатках синхронизируются с учетной системой компании после возвращения на базу. Например, решение «ST Мобильная Торговля» покрывает весь цикл ванселлера, от загрузки маршрута до печати документов и выгрузки отчета в 1С, и подходит как для чистого van selling, так и для смешанных маршрутов с элементами преселлинга и мерчандайзинга.

Автоматизация не меняет саму модель ван селлинга, но снимает главное ограничение, время на оформление заказа, и позволяет агенту обслуживать даже небольшие точки без потери в производительности маршрута.

Вывод

Ван селлинг — это модель, где продажа, доставка и оплата происходят в один визит; она выигрывает у преселлинга там, где важна скорость и много мелких точек, но проигрывает в глубине работы с ассортиментом. Модель хорошо подходит для дистрибуции сигарет, снеков, напитков и другой продукции повседневного спроса с высокой частотой закупок; для сетевой розницы с крупными заказами лучше работает преселлинг. Насколько бы ни менялась техника на руках у агента, суть van selling остается прежней: чем быстрее оформляется заказ на месте, тем больше точек можно обслужить за смену и тем выгоднее модель для дистрибьютора.