Компании вкладывают в POSM большие деньги. Так, если клиентская база производителя составляет 100 000 торговых точек, то бюджет на POSM и оборудование обычно превышает 1 млрд руб. в год. При этом дорогостоящее оборудование часто никак не контролируется.
«Системные Технологии» разработали модуль для аудита оборудования. Инструмент работает и как часть решения «ST Чикаго», и как отдельное ПО, которое встраивается в инфраструктуру компании. Сбор данных может происходить на базе разных технологий: ввод данных вручную, Image Recognition или IoT.
Подготовительный этап: инвентаризация
Прежде чем проводить аудит, нужно сформировать список оборудования, установленного в торговых точках. Обычно такой реестр в компании есть и ведется в учетной системе. Но далеко не всегда список есть в наличии. Например, в одной компании реестр оборудования был утерян в результате перехода с одной учетной системы на другую. И нам удалось с нуля инвентаризировать 240 тыс. холодильников по всей России за 1,5 месяца.
Мы напечатали миллион наклеек с уникальными QR-кодами, добавили необходимые шаги визита и подсказки в приложение «ST Мобильная Торговля». Торговый представитель наклеивал штрихкод на боковую, внешнюю и заднюю стенки холодильника. Это делалось для того, чтобы в дальнейшем штрихкод можно было отсканировать при любом варианте расстановки.
Затем сотрудник в мобильном приложении указывал инвентарный номер (если он сохранился), характеристики и описание холодильника, отправлял данные на сервер, а система автоматически «привязывала» к оборудованию GPS-координаты.
Результаты инвентаризации
-
Выяснилось, что без вести пропало около 20 тыс. единиц оборудования. При средней цене холодильника 50 тыс. руб. — это огромные потери. На основании этих фактов компания выставила претензии дистрибьюторам.
-
Во время инвентаризации нашлось 3 тыс. списанных холодильников. По бухгалтерии это оборудование было признано утерянным, но торговые представители обнаружили его в торговых точках и снова занесли в базу.
-
Появился реестр оборудования. Стало известно, какой холодильник в какой точке стоит, каждой единице был присвоен штрихкод.
Аудит: сканирование
Заявки на установку, ремонт или демонтаж оборудования вписаны в привычный сценарий действий полевого сотрудника. Некоторые операции, например, ревизию или аудит, можно совершить только в рамках визита. А заявки на установку или демонтаж доступны и вне торговой точки.
Заявка на монтаж. В офисной части системы по принципу конструктора формируется шаблон заявки. Ее содержание настраивается индивидуально и зависит от ситуации и типа оборудования. Примеры полей: тип и модель оборудования, новое или б/у, особенности монтажа, например, нужно ли разбирать прилавок, контактное лицо в ТТ и пр.
Схожим образом создаются заявки на демонтаж и ремонт. Шаблоны загружаются в мобильное приложение, и сотрудник при необходимости заполняет нужную анкету.
Заполненные заявки отправляются в офисную часть системы, там акцептуются или отклоняются. Согласованные — передаются в сервисную компанию или дистрибьютору. Факт монтажа фиксируется в офисной части, а в мобильном приложении торгового представителя появляется задача по аудиту оборудования.
Как правило, во время следующего визита полевой сотрудник оформляет оборудование: обклеивает стикерами, брендирует, если это не сделано на складе, и наполняет в соответствии с планограммой. Во время следующих посещений агент проводит стандартный аудит: сканирует штрихкод и описывает состояние.
На основе информации о продажах и оборудовании выстраивается аналитика эффективности POSM. Наши клиенты с периодичностью раз в квартал / месяц анализируют динамику продаж после установки оборудования, выставленный ассортимент и т.д. Это позволяет оценивать окупаемость инвестиций и принимать решения по ротации. Например, если эффективность невысока, оборудование целесообразно переместить в другой магазин, более перспективный с точки зрения влияния на продажи.
Аудит POSM на базе Image Recognition
Технология Image Recognition подходит не только для того, чтобы распознавать товары и ценники. Также нейросети эффективно распознают и тип оборудования, и стандарты его оформления.
Мы работаем со всеми крупными поставщиками решений Image Recognition (IR). Модули IR в большинстве случаев встраиваются в наше приложение бесшовным образом: полевому сотруднику не нужно переключаться между приложениями — он просто следует сценарию визита в «ST Мобильная Торговля».
Ключевые преимущества IR:
-
Контроль наличия и состояния оборудования. Также позволяет отслеживать, насколько правильно сотрудники выполнили задачи по размещению POSM.
-
Сокращение временных затрат на аудит. Сотрудник фотографирует оборудование и материалы, снимки автоматически распознаются системой.
Кейс Московской Пивоваренной Компании (МПК). Производитель проводил мощную маркетинговую кампанию. Задача полевых сотрудников на начальном этапе — разместить наклейки, поддерживающие акцию, более чем на 50% холодильников.
С помощью Image Recognition МПК отслеживала выполнение планов по регионам, и когда показатель размещения наклеек достигал 50%, запускала следующий этап кампании. Выглядел процесс аудита очень просто: агенты фотографировали холодильники, а система определяла, наклеены на него нужные POSM или нет.
Кейс «Бритиш Американ Тобакко». Для табачной отрасли особенно важен аудит POSM, так как размещение рекламы в местах продаж — единственный способ коммуникации с потребителем. Остальные варианты запрещены законодательством. С помощью технологии Image Recognition, интегрированной в приложение «ST Мобильная Торговля», компания может быть уверена, что доступные возможности коммуникации действительно используются.
Как выглядит процесс. Сотрудник открывает сигаретный диспенсер (поднимается штора или открывается дверца), фотографирует выкладку и POSM. Система автоматически распознает наименования SKU и POSM (сотруднику не нужно искать тип в длинном списке и отмечать вручную), сравнивает выкладку с планом и определяет процент выполнения задачи.
Аудит POSM на базе IoT
Еще одна технология, которую мы используем при работе с оборудованием — это IoT. На оборудование монтируется датчик, который измеряет температуру (если речь идет о холодильнике), число открытий и закрытий дверей, освещённость. Продвинутые датчики могут взвешивать оборудование и даже конкретные полки — это помогает определить уровень заполненности. Такая система может отправлять уведомление об out-of-shelf мерчандайзеру или сотруднику магазина.
Получить информацию с датчика можно разными способами. Наиболее дорогой — через сим-карту. В этом случае данные автоматически отправляются на сервер в течение дня. Но чаще встречается сценарий, когда полевой сотрудник скачивает накопленные сведения с датчика на телефон через NFC. И уже с телефона информация отправляется на сервер через наши средства обмена и аккумулируется в отчет в привычном интерфейсе «ST Веб-отчеты».
Вывод
«Системные Технологии» предоставляют инструмент для управления POSM и оборудованием. Компании, которые автоматизируют процесс аудита POSM, отмечают, что даже «незначительное» увеличение эффективности на несколько процентов уже окупает инвестиции в проект. Система допускает использование инновационных технологий Image Recognition и IoT — что дает еще больше возможностей для развития продаж.
