В полевой структуре «Мон’дэлис Русь» более 3,5 тысяч маршрутов, на которых агентства и дистрибьюторы оказывают услуги с привлечением торговых представителей и мерчандайзеров. Их задача — обеспечить реализацию договоренностей с клиентами на местах. Мобильные сотрудники собирают заказы в торговых точках, контролируют представленность, устанавливают рекламное оборудование и т.д. Каждый бизнес-процесс и этап регулируется и контролируется с помощью системы SFA (Sales Force Automation).
До начала проекта выездной персонал использовал четыре мобильных приложения для разных задач:
- сбора заказа;
- аудита;
- мерчандайзинга;
- цифрового мониторинга полки.
Часть приложений морально устарела, доработка и развитие функционала требовали значительных усилий и сдерживали инициативы бизнеса. Было принято решение перевести полевой персонал на новый инструмент. Он должен был повысить скорость и эффективность работы в торговых точках, а также снизить затраты и упростить аналитику работы каналов продаж.
Платформой для нового решения стала SFA «ST Чикаго» от «Системных Технологий». Вендор с 2010 года предоставляет нам информационные технологии для эффективного управления дистрибуцией. Был просчитан синергетический эффект, в том числе — экономия на сроках и затратах на запуск за счет наличия в системе мастер-данных, маршрутов, настроенных KPI и прочих критичных данных. Так же был учтен фактор масштабируемости текущего решения, отсутствие ограничений по числу пользователей и объему данных. Понимание бизнеса, подходов и стандартов помогло вендору быстро спроектировать платформу и процесс перехода, а также снизило потенциальные риски, связанные с масштабом и сжатыми сроками проекта.
Цели проекта
Ключевая цель — увеличить объем продаж за счет роста представленности продукции «Мон’дэлис Русь» в торговых точках. Для этого требовалось в сжатые сроки создать цифровой инструмент, объединяющий сейлз-структуру компании.
Задачи, решаемые в рамках достижения цели:
- Повысить эффективность визитов и качество работы полевого персонала.
-
Снизить трудозатраты на нецелевые операции и сократить длительность визитов за счет единой точки входа и наличия полной картины по каждому месту продаж.
-
Увеличить лояльность пользователей и снизить ротацию персонала.
-
Сократить затраты на поддержку инфраструктуры, онбординг, обучение и консультации пользователей.
-
Снизить инфраструктурные риски.
Уникальность проекта
Всего за 3 месяца был создан стратегический цифровой инструмент, который повысил эффективность полевых визитов и стал основой для объединения сейлз-структуры. Этот инструмент обеспечивает «единую версию правды» и позволяет в будущем интегрировать другие роли в контур решения.
Команда проекта перевела 3200 сотрудников дистрибьюторов и мерчандайзинговых агентств по всей территории РФ на новую платформу, сохранив непрерывность бизнеса.
Сложность реализации
Важно было технологически поддерживать развитие сейлз-структуры и появление новых ролей непосредственно в ходе проекта, а также оперативно реагировать на вызовы рынка.
Вызовы рынка
- Эволюция ретейла, появление новых форматов и усложнение работы в торговых точках.
- Индивидуализация матриц (вплоть до уникальных матриц торговых точек), персонализация промо.
- Рост конкуренции за место на полке за счет увеличения числа игроков и повышения доли собственных торговых марок (СТМ).
- Высокая конкуренция за кадры и рост стоимости мерчандайзинговых услуг.
Технологические вызовы
- Критическая важность системы и необходимость поддерживать непрерывность бизнеса.
- Высокие требования к лояльности конечных пользователей.
- Ограниченные сроки.
- Масштаб проекта.
Результаты проекта
За 3 месяца создана инфраструктура для оптимизации работы отдела продаж с фокусом на In-store execution. И мы получили:
- Сокращение длительности визита в среднем на 3 минуты, что экономит компании 5000 человеко-часов в месяц и позволяет реинвестировать освободившиеся ресурсы
- Повышение прозрачности дистрибуции и качества полевых данных.
- рост фактически размещенных ДМП по стандартам от заявленных с 83% до 90%. (Наличие ДМП в точке обеспечивает +7% к тотальным продажам магазина);
- рост представленности In-store: +6% дополнительных мест продаж;
- FPE (Full Pallet Equivalent): +10% in-store growth (0,2 дополнительного FPE в точке обеспечивает 2% инкрементальных продаж).
-
Снижение инфраструктурных рисков и сокращение бюджета на поддержку инфраструктуры более чем в 2 раза.
-
Рост пользовательской лояльности благодаря улучшению UX, режиму одного окна, большему покрытию автоматизацией рутинных задач и сокращению времени на обучение и вход в должность.
-
Возможность быстро адаптировать систему к меняющимся требованиям бизнеса.
Источник: GlobalCIO
