О преимуществах облачных технологий для дистрибьюторского бизнеса рассказывает Алексей Леоницкий, ИТ-директор компании «Арикол».
Паспорт проекта
О компании: «Арикол» — крупный украинский дистрибутор FMCG, один из ведущих игроков национального рынка зоотоваров.
География дистрибуции: крупные города Украины и прилегающие территории.
Дата переавтоматизации: август 2019 года.
Масштаб проекта: 50 торговых представителей, 20 супервайзеров и руководителей.
Система автоматизации: ST-Mobi.com, проект выполнен партнером «Системных Технологий» на Украине — компанией «Криан СТ».
Мы внедрили одну из первых версий системы «ST Мобильная Торговля» на прямой интеграции еще в нулевых и до 2019 года обновляли только мобильное приложение. Офисная часть за это время устарела — в ней не поддерживался контроль действий и перемещений, отсутствовали многие важные функции.
Мы делали собственные доработки в 1С, например, для мониторинга маршрутов и визитов на картах Google, но они были недостаточно удобными. По факту, супервайзер в онлайне отслеживал только поступление заказов, а доступ к данным перемещений был непостоянным. Есть заказ — отлично! Был человек в точке или нет, хорошо ли он отработал — за этим мы не наблюдали.
В прошлом году стало понятно, что компании нужен более тщательный мониторинг торгового персонала. При этом мы поддерживаем мировую тенденцию перевода корпоративных приложений в облака. Например, осенью 2019 перевели всю компанию на Office 365, отказавшись от файлового и почтового серверов.
Мы готовы платить за сервисы, но покупать лицензии ПО мы больше не хотим: в этом нет никакого смысла. Поэтому для рестарта проекта автоматизации торговых команд был выбран сервис ST-Mobi.com.
Параллельно мы настроили в Power BI детализированный план-фактный анализ деятельности торговых представителей и разработали новую систему KPI. С начала проекта продажи растут на
Задачи
Мы живем от продаж. Нет заказов — нет денег, нет денег — нет бизнеса. Поэтому обеспечение бесперебойной работы торгового персонала — это задача № 1. Независимо от того, что происходит в мире, в стране, в компании — обмен данными между планшетом и облаком должен идти.
Задача № 2 — однородный контроль персонала. Компания занимается поставками в традиционную розницу, сетевые и специализированные магазины. У нас нет единых нормативов для сотрудников. Кто-то обеспечен автомобилем, кто-то передвигается общественным транспортом. Одни обслуживают крупные города, другие — область. Поэтому KPI рассчитывается индивидуально. Но при этом мы хотим мониторить работу торговых представителей по единым принципам и в единой среде.
С точки зрения автоматизации схема работы всегда одинакова: с нашей стороны всегда выступает торговый агент, с другой — представитель клиента, и не важно, ритейлера он представляет или магазин у дома. Важно, что клиент рассчитывает получить качественный сервис, а мы готовы его предоставить. Есть отличия в подходах и позиционировании, но в контексте автоматизации команд это не имеет значения.
ST-Mobi.com позволил нам решить обе задачи: получить бесперебойный обмен данными и обеспечить однородный контроль. Сервис работает через браузер, кроссплатформенно и без ограничений. Руководитель может с планшетом сесть в кафе и посмотреть в любой момент, где его сотрудники бегают.
У руководителей появились достоверные данные о работе торговых команд. В основном супервайзеры смотрят отчеты по объемам продаж, количеству заказов и посещений, а также отслеживают по карте, куда и как ходили сотрудники. В дальнейшем эти показатели используются при расчете зарплат.
Результаты
Заходя в личный кабинет ST-Mobi.com, я получаю доступ к самой новой версии со всеми последними возможностями. Нам больше не нужен программист на этом проекте, чтобы обновлять, что-то интегрировать и доделывать. Все работает в рамках платформы — достаточно поставлять свежие справочники и документы и забирать заказы. Так что ST-Mobi.com работает и приносит пользу бизнесу без ИТ-отдела. ИТ-отдел может сосредоточиться на других задачах.
Основные бизнес-результаты использования ST-Mobi.com:
- На
5-10% выросла скорость работы мобильных сотрудников. - На 20% увеличилось количество посещенных торговых точек за счет того, что план по визитам теперь соответствует факту. Раньше некоторые магазины «посещались» по телефону.
- Оптимизированы маршруты. Сервис позволяет увидеть на карте, как перемещаются агенты, нет ли у них броуновского движения, нет ли у них столкновения интересов или лишнего пробега из-за пересечения территорий.
- Обоснованное начисление компенсации ГСМ. Раньше мы не могли отслеживать реальный пробег: сотрудник мог сделать заказ по телефону и заявить, что заезжал в точку. Сейчас мы сличаем пробег по ST-Mobi.com с пробегом по спидометру.
- Сокращение издержек на ИТ-инфраструктуру. Благодаря переходу на ST-Mobi.com отпала необходимость в виртуальном сервере, который был нужен на прошлом проекте. В итоге: минус сервер, минус серверная лицензия, минус задачи по обслуживанию сервера.
Благодаря выстроенному управленческому учету у нас есть понимание всех прямых и косвенных затрат на содержание торговых представителей. Оплата ST-Mobi.com — это примерно 1/32 часть издержек, 15 минут рабочего времени. А эффективность работы персонала выросла, как будто к их рабочему дню добавили еще 1 час.
Развитие
Мы много инвестируем в рекламное оборудование. Например, стойки для зоотоваров изготавливаются индивидуально под каждую витрину. Поэтому хотелось бы развивать в компании систему фотоотчетов для отслеживания состояния торгового оборудования и более качественного мерчандайзинга. Технически этот функционал можно использовать уже сейчас, но для запуска бизнес-процесса необходимо решить ряд административных моментов.
В целом я считаю, что ST-Mobi.com — это будущее. Бизнес, который хочет остаться на рынке, должен оставить устаревшие технологии в прошлом. Мы — захотели, поэтому и перешли с прямой интеграции на облачную платформу.
