Рассылка «Точки роста»
Подпишитесь на рассылку «Точки роста»
eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Будущее — за «облаками»

Рубрика:Спецпроект
Дата публикации: 9 Ноября 2020
Автор:Татьяна Беспалова


«Мы живем от продаж. Нет заказов — нет денег, нет денег — нет бизнеса. Поэтому обеспечение бесперебойной работы торгового персонала — это задача № 1». 

О преимуществах облачных технологий для дистрибьюторского бизнеса рассказывает Алексей Леоницкий, ИТ-директор компании «Арикол».

Паспорт проекта

О компании: «Арикол» — крупный украинский дистрибутор FMCG, один из ведущих игроков национального рынка зоотоваров.
География дистрибуции: крупные города Украины и прилегающие территории.
Дата переавтоматизации: август 2019 года.
Масштаб проекта: 50 торговых представителей, 20 супервайзеров и руководителей.
Система автоматизации: ST-Mobi.com, проект выполнен партнером «Системных Технологий» на Украине — компанией «Криан СТ».

Мы внедрили одну из первых версий системы «ST Мобильная Торговля» на прямой интеграции еще в нулевых и до 2019 года обновляли только мобильное приложение. Офисная часть за это время устарела — в ней не поддерживался контроль действий и перемещений, отсутствовали многие важные функции. 

Мы делали собственные доработки в 1С, например, для мониторинга маршрутов и визитов на картах Google, но они были недостаточно удобными. По факту, супервайзер в онлайне отслеживал только поступление заказов, а доступ к данным перемещений был непостоянным. Есть заказ — отлично! Был человек в точке или нет, хорошо ли он отработал — за этим мы не наблюдали.

В прошлом году стало понятно, что компании нужен более тщательный мониторинг торгового персонала. При этом мы поддерживаем мировую тенденцию перевода корпоративных приложений в облака. Например, осенью 2019 перевели всю компанию на Office 365, отказавшись от файлового и почтового серверов. 

Мы готовы платить за сервисы, но покупать лицензии ПО мы больше не хотим: в этом нет никакого смысла. Поэтому для рестарта проекта автоматизации торговых команд был выбран сервис ST-Mobi.com.

Мы сказали агенту: вот тебе новый планшет, вычищенные маршруты и свежий прайс, вот тебе ассортимент, актуальная база и план на месяц. Мы платим зарплату и контролируем тебя по таким-то показателям, будь любезен — выполняй.

Параллельно мы настроили в Power BI детализированный план-фактный анализ деятельности торговых представителей и разработали новую систему KPI. С начала проекта продажи растут на 5-10% от месяца к месяцу по сравнению с предыдущим годом. При этом мы смогли наладить работу и выйти на плановые показатели даже в кризисные из-за тотального карантина месяцы.

Задачи

Мы живем от продаж. Нет заказов — нет денег, нет денег — нет бизнеса. Поэтому обеспечение бесперебойной работы торгового персонала — это задача № 1. Независимо от того, что происходит в мире, в стране, в компании — обмен данными между планшетом и облаком должен идти.

Задача № 2 — однородный контроль персонала. Компания занимается поставками в традиционную розницу, сетевые и специализированные магазины. У нас нет единых нормативов для сотрудников. Кто-то обеспечен автомобилем, кто-то передвигается общественным транспортом. Одни обслуживают крупные города, другие — область. Поэтому KPI рассчитывается индивидуально. Но при этом мы хотим мониторить работу торговых представителей по единым принципам и в единой среде. 

Читайте также:
Путь в облако: как подключиться к ST-Mobi.com

С точки зрения автоматизации схема работы всегда одинакова: с нашей стороны всегда выступает торговый агент, с другой — представитель клиента, и не важно, ритейлера он представляет или магазин у дома. Важно, что клиент рассчитывает получить качественный сервис, а мы готовы его предоставить. Есть отличия в подходах и позиционировании, но в контексте автоматизации команд это не имеет значения.

ST-Mobi.com позволил нам решить обе задачи: получить бесперебойный обмен данными и обеспечить однородный контроль. Сервис работает через браузер, кроссплатформенно и без ограничений. Руководитель может с планшетом сесть в кафе и посмотреть в любой момент, где его сотрудники бегают.

4.2.png
Интерфейс бизнес-приложения ST-Mobi.com

У руководителей появились достоверные данные о работе торговых команд. В основном супервайзеры смотрят отчеты по объемам продаж, количеству заказов и посещений, а также отслеживают по карте, куда и как ходили сотрудники. В дальнейшем эти показатели используются при расчете зарплат.

Результаты

Заходя в личный кабинет ST-Mobi.com, я получаю доступ к самой новой версии со всеми последними возможностями. Нам больше не нужен программист на этом проекте, чтобы обновлять, что-то интегрировать и доделывать. Все работает в рамках платформы — достаточно поставлять свежие справочники и документы и забирать заказы. Так что ST-Mobi.com работает и приносит пользу бизнесу без ИТ-отдела. ИТ-отдел может сосредоточиться на других задачах.

Основные бизнес-результаты использования ST-Mobi.com:

  1. На 5-10% выросла скорость работы мобильных сотрудников.
  2. На 20% увеличилось количество посещенных торговых точек за счет того, что план по визитам теперь соответствует факту. Раньше некоторые магазины «посещались» по телефону.
  3. Оптимизированы маршруты. Сервис позволяет увидеть на карте, как перемещаются агенты, нет ли у них броуновского движения, нет ли у них столкновения интересов или лишнего пробега из-за пересечения территорий.
  4. Обоснованное начисление компенсации ГСМ. Раньше мы не могли отслеживать реальный пробег: сотрудник мог сделать заказ по телефону и заявить, что заезжал в точку. Сейчас мы сличаем пробег по ST-Mobi.com с пробегом по спидометру.
  5. Сокращение издержек на ИТ-инфраструктуру. Благодаря переходу на ST-Mobi.com отпала необходимость в виртуальном сервере, который был нужен на прошлом проекте. В итоге: минус сервер, минус серверная лицензия, минус задачи по обслуживанию сервера.

Читайте также:
«Аврора»: +40% к продажам

Благодаря выстроенному управленческому учету у нас есть понимание всех прямых и косвенных затрат на содержание торговых представителей. Оплата ST-Mobi.com — это примерно 1/32 часть издержек, 15 минут рабочего времени. А эффективность работы персонала выросла, как будто к их рабочему дню добавили еще 1 час.

Развитие

Мы много инвестируем в рекламное оборудование. Например, стойки для зоотоваров изготавливаются индивидуально под каждую витрину. Поэтому хотелось бы развивать в компании систему фотоотчетов для отслеживания состояния торгового оборудования и более качественного мерчандайзинга. Технически этот функционал можно использовать уже сейчас, но для запуска бизнес-процесса необходимо решить ряд административных моментов.

В целом я считаю, что ST-Mobi.com — это будущее. Бизнес, который хочет остаться на рынке, должен оставить устаревшие технологии в прошлом. Мы — захотели, поэтому и перешли с прямой интеграции на облачную платформу.




Вам также могут быть интересны статьи: