После отказа ключевых производителей от эксклюзивных торговых команд дистрибьютор бакалеи и алкогольных напитков организовал собственные команды общего прайса.
Сокращение доли несетевой розницы заставляет участников FMCG менять привычные схемы работы. Это особенно заметно на примере дистрибьюторов, которые давно присутствуют на рынке. Компания «Аванта» уже 25 лет занимается оптовой торговлей в Волынской области (Украина), основной канал продаж — это ритейл. При этом дистрибьютор не прекращает сотрудничать с мелкой розницей. Рассказывает Сергей Патянок, начальник отдела программного обеспечения ТД «Аванта».
Территория: Волынская область, Украина.
Клиентская база: 4 тысячи торговых точек.
Полевой штат: 35 торговых представителей.
Система: ST-Mobi.com.
Дата автоматизации: март 2017 года.
— Когда мы начинали дистрибуторский бизнес, на базе нашей компании работало несколько эксклюзивных торговых команд. По мере сокращения мелкой розницы производители снижали инвестиции в канал, и в итоге упразднили ЭТК полностью. Но у нашей компании сохранилась активная клиентская база, личные контакты с ЛПР, договоренности с поставщиками (нам предлагают хорошие цены) и опытные сотрудники. Поэтому мы организовали собственные команды общего прайса.
Сегодня мы поставляем в традиционную розницу Волынской области бакалею и алкоголь, продукцию распространяют четыре торговых команды:
Порядка 60% наших торговых представителей работают в Луцке — центре Волынской области, где располагается наш офис. Остальные живут в области и удаленно собирают заказы, придерживаясь маршрута, установленного супервайзером.
Мы выступаем просто как поставщики, основная задача «торгового» — прийти в точку и создать заявку на товар. А потом забрать деньги и оформить приходно-кассовый ордер. Поскольку мы не являемся официальным дистрибьютором какого-то производителя и не имеем права диктовать условия по выкладке, то мерчандайзинг не делаем.
— Раньше программы для автоматизации мобильной торговли и смартфоны нам предоставляли дистрибьюторы и производители. Когда ЭТК прекратили свое существование, нашим агентам пришлось ходить с бумажными прайсами, вручную писать заявки, затем передавать их операторам. Это неудобно, отнимает много времени и заметно снижает эффективность процессов. Стало понятно, что нам нужна своя система.
Нам было важно, чтобы мобильное приложение позволяло создавать и отправлять заказы, оформлять приходно-кассовые ордера, отслеживать передвижения и так далее. Как выглядит процедура формирования заказа на устройстве сотрудника было не принципиально. Оказалось, что нужный нам функционал есть у всех систем мобильной торговли. Поэтому определяющим параметром стали инвестиции в проект.
При подключении к нему мы не понесли никаких затрат. Потребовался единственный ресурс — мое рабочее время — на настройку обмена данными между облаком и учетной системой.
Сначала мы запустили пилотный проект в Луцке, чтобы оценить работу системы. И буквально через две недели подключили остальных торговых агентов. Вся процедура — начиная с настройки обмена данных до полной автоматизации «полевого» персонала — заняла около двух месяцев
Выгоды:
— На старте проекта были истории, когда агент из дома обзванивал своих клиентов, и, сидя на диванчике, вбивал заказы в программу. Это все стало видно, так как GPS-трекер отслеживает положение торгового представителя. Сотрудников предупредили, что надо работать в поле, непосредственно у клиента, и больше никто так не поступает. Сейчас такая ситуация может возникнуть только по договоренности с руководителем. Например, человек заболел, но хочет работать из дома. Он предупреждает супервайзера, ему дают добро и наказывать не будут.
Проект выполнен «Криан-СТ» — партнером ГК «Системные Технологии» на Украине.
