Сокращение доли несетевой розницы заставляет участников FMCG менять привычные схемы работы. Это особенно заметно на примере дистрибьюторов, которые давно присутствуют на рынке. Компания «Аванта» уже 25 лет занимается оптовой торговлей в Волынской области (Украина), основной канал продаж — это ритейл. При этом дистрибьютор не прекращает сотрудничать с мелкой розницей. Рассказывает Сергей Патянок, начальник отдела программного обеспечения ТД «Аванта».
Паспорт проекта
Территория: Волынская область, Украина.
Клиентская база: 4 тысячи торговых точек.
Полевой штат: 35 торговых представителей.
Система: ST-Mobi.com.
Дата автоматизации: март 2017 года.
Возврат к общему прайсу
— Когда мы начинали дистрибуторский бизнес, на базе нашей компании работало несколько эксклюзивных торговых команд. По мере сокращения мелкой розницы производители снижали инвестиции в канал, и в итоге упразднили ЭТК полностью. Но у нашей компании сохранилась активная клиентская база, личные контакты с ЛПР, договоренности с поставщиками (нам предлагают хорошие цены) и опытные сотрудники. Поэтому мы организовали собственные команды общего прайса.
Сегодня мы поставляем в традиционную розницу Волынской области бакалею и алкоголь, продукцию распространяют четыре торговых команды:
- № 1 продает алкоголь конкретного производителя, прямым дистрибьютором которого мы не являемся;
- № 2 торгует всем остальным алкоголем из нашего портфеля;
- № 3 занимается подсолнечным маслом конкретного производителя;
- № 4 распространяет снеки, крупы, макароны и другую бакалею.
Порядка 60% наших торговых представителей работают в Луцке — центре Волынской области, где располагается наш офис. Остальные живут в области и удаленно собирают заказы, придерживаясь маршрута, установленного супервайзером.
Мы выступаем просто как поставщики, основная задача «торгового» — прийти в точку и создать заявку на товар. А потом забрать деньги и оформить приходно-кассовый ордер. Поскольку мы не являемся официальным дистрибьютором какого-то производителя и не имеем права диктовать условия по выкладке, то мерчандайзинг не делаем.
От автоматизации к бумагам и обратно
— Раньше программы для автоматизации мобильной торговли и смартфоны нам предоставляли дистрибьюторы и производители. Когда ЭТК прекратили свое существование, нашим агентам пришлось ходить с бумажными прайсами, вручную писать заявки, затем передавать их операторам. Это неудобно, отнимает много времени и заметно снижает эффективность процессов. Стало понятно, что нам нужна своя система.
Нам было важно, чтобы мобильное приложение позволяло создавать и отправлять заказы, оформлять приходно-кассовые ордера, отслеживать передвижения и так далее. Как выглядит процедура формирования заказа на устройстве сотрудника было не принципиально. Оказалось, что нужный нам функционал есть у всех систем мобильной торговли. Поэтому определяющим параметром стали инвестиции в проект.
При подключении к нему мы не понесли никаких затрат. Потребовался единственный ресурс — мое рабочее время — на настройку обмена данными между облаком и учетной системой.
Сначала мы запустили пилотный проект в Луцке, чтобы оценить работу системы. И буквально через две недели подключили остальных торговых агентов. Вся процедура — начиная с настройки обмена данных до полной автоматизации «полевого» персонала — заняла около двух месяцев
Выгоды:
- Отсутствие финансовых затрат на внедрение. Мы используем готовое облачное решение. Мы не закупали оборудование, не тратили деньги, ресурсы и время на настройку и ПО.
- Оптимизация штата. Во время работы с бумажными заявками нам пришлось дополнительно нанять сотрудников для обработки документов. После внедрения системы из четырех операторов осталось двое.
- Экономия времени при работе с маршрутами. Раньше мы составляли маршруты в учетной системе, но потом выяснили, что в ST-Mobi.com это делать проще и быстрее. Супервайзеру больше не нужно ехать в офис, чтобы назначить агенту новую торговую точку. Он спокойно входит в личный кабинет ST-Mobi.com, вносит изменения, и после следующей синхронизации — через несколько минут — подчиненный сотрудник получает обновленные данные.
- Улучшение дисциплины и повышение качества работы. Раньше никто не знал, где сейчас торговый представитель и что он делает. А теперь видно, когда и в какое время сотрудник начал работу, во сколько и какую точку он посетил, как долго он в ней находился, какие операции сделал, сколько времени ехал из одной торговой точки в другую и так далее. Естественно, супервайзеры начали применять рычаги воздействия при обнаружении нарушений, и торговые уже понимают, что их контролируют.
- Отсутствие затрат на пользовательские устройства. Мобильная часть ST-Mobi.com — «ST Мобильная Торговля» — может работать на разных смартфонах и планшетах. Поэтому мы не закупали централизованно устройства: все торговые агенты работают на своих. С одной стороны, мне, как администратору системы, это не очень удобно: каждый раз нужно подстраиваться под конкретную модель. Но с другой стороны, процесс установки нетрудоемкий и несложный — занимает минут пять.
Попытки обмануть систему
— На старте проекта были истории, когда агент из дома обзванивал своих клиентов, и, сидя на диванчике, вбивал заказы в программу. Это все стало видно, так как GPS-трекер отслеживает положение торгового представителя. Сотрудников предупредили, что надо работать в поле, непосредственно у клиента, и больше никто так не поступает. Сейчас такая ситуация может возникнуть только по договоренности с руководителем. Например, человек заболел, но хочет работать из дома. Он предупреждает супервайзера, ему дают добро и наказывать не будут.
Проект выполнен «Криан-СТ» — партнером ГК «Системные Технологии» на Украине.
