Если вы сфокусируетесь только на диджитализации, вы можете пропустить реальные изменения в мире, которые двигают продажи вверх в B2B секторе. Давайте поясню, что я что имею в виду.
Мы активно используем чаты, Facebook, LinkedIn, маркетплейсы, сайты, где говорим о своих продуктах и решениях. Но это всего лишь каналы коммуникации, через которые мы доносим наш посыл. Что же является ядром реальных больших изменений в продажах?
Сегодня реальные изменения происходят в создании ценностных бизнес-решений для клиентов и в развитии у торговых представителей таких навыков, как business acumen, ситуационные знания, умение работать внутри компании-клиента и возможность находить консенсус.
Скилы, которые помогают торговым представителям понимать ваш бизнес, бизнес ваших клиентов, понимание, как можно связать эти два бизнеса через предлагаемое бизнес-решение и какие возможности и результаты получает каждая из сторон. Сегодня это — ядро больших изменений в продажах. И нет разницы, какие digital-инструменты вы используете.
Пример 1
Есть компании, которые внедряют маркетплейсы, чтобы изменить процесс принятия заказа в мелкой рознице: не через торговых представителей, а через сайт или приложение. Как это решение улучшает бизнес клиента?
Разработчики данных маркетплейсов делают акцент на том, что это позволит рознице избавиться от торговых «долбоклювов» и в спокойной обстановке заказать товар. Но на самом деле клиенту необходимо заходить на каждую интернет-площадку, с разным дизайном сайта, помнить, где он заказывает тот или иной продукт. Да и процесс интернет-заявки забирает больше времени, чем коммуникация с торговым. Данное решение не для клиента — это решение для оптимизации затрат на продажи самой компании.
Пример 2
Сейчас многие компании для роста продаж в ритейле сфокусированы на промо-скидках. Но есть другие, которые смотрят не на то, как двигать свой продукт, а в первую очередь на бизнес клиента, и на то, как это соединить вместе. Такие компании, к примеру, используют графический маркетинг. Они формируют дизайн полки и меняют этикетку на своем продукте так, чтобы он воспринимался как неотъемлемая часть магазина, а не рябил в глазах как «цыганщина».
А цифровые технологии — это всего лишь инструменты, которые помогают реализовать новый подход в продажах. Вот что я имею в виду, когда говорю, что большие изменения в продажах — это не внедрение цифровых технологий.
Ищете рост через масштабирование продаж на новые территории или новые товарные группы? Вначале убедитесь, что на «домашних» территориях или в ключевых товарных группах у вас есть плюс и высокая рентабельность. Масштабировать нужно плюс, а не минус. Иначе почему вы считаете, что можете получить плюс на новом, если есть минус на старом? Программа развития и масштабирования прибыльной системы продаж 2019-2020.
