Автоматизация торговых была одним из первых проектов, инициированных мной на позиции директора по ИТ кондитерской фабрики «Победа». Я уже сталкивался с SFA и понимал их потенциал и выгоды: наша филиальная сеть дает около 25% от всего оборота, значимость прироста даже в 10% очевидна. Однако к окончательному решению о запуске проекта мы шли два года: вложения, с учетом всех наших филиалов, требовались немалые. К 2015 году у нас сошлись две задачи, для решения которых было необходимо автоматизировать деятельность торговых представителей. Первая — это рост базы, оборота и прибыли филиалов, вторая — открытие филиалов за пределами России. Другая страна, другой менталитет — вопрос контроля и мотивации персонала стал ребром, плюс мы зафиксировали снижение мотивации и эффективности работы у части старых российских торговых команд. Все это побудило нас искать более совершенные механизмы управления работой торговых представителей.
При выборе решения критериями были не только функционал, полнота охвата решаемых задач, но и качество разработки, вектор и скорость развития. Я сам в прошлом программист, поэтому понимаю, что важен не только реализованный функционал, но и способ его реализации, инструмент, с помощью которого это сделано, подход к разработке и проектированию.
Пилот провели в самом близком к нам филиале — в Москве. Работы было много. Пришлось перестраивать существующие и вводить новые бизнес-процессы как в ИТ, так и в филиале, создавать новые структуры, обучать пользователей и сотрудников ИТ, доносить до бизнеса новые возможности, писать интеграцию с учетной системой, решать организационные вопросы.
Сейчас ролл-аут идет своим чередом. Мы создали отдельную структуру в составе техподдержки, которая отвечает на вопросы торговых, программисты участвуют во внедрениях, системные инженеры готовят и отгружают планшеты филиалам.
Результат превзошел ожидания: по Москве рост оборота составил около 50%. Эта цифра обусловлена, конечно, синергетическим эффектом различных факторов, не самым последним, было внедрение «ST Чикаго». Решение позволило видеть остатки, видеть работу торговых, управлять ей, появились новые инструменты контроля, мотивации и принуждения. Это лишь малый перечень используемых возможностей. После завершения ролл-аута есть планы по наращиванию используемого функционала: управление трейд-маркетинговыми активностями, изменения стандарта торговли, работа с сенсусом и т.д.
Интересен пример филиала в Латвии: торговая база нарабатывалась с нуля, команда торговых создавалась с нуля. По совокупности причин до внедрения «ST Чикаго», торговые подавали на компенсацию ГСМ пробеги до 1000 км в день! Невозможно было проконтролировать кто, чем, когда и сколько занимался. Внедрили «ST Локатор» (составная часть системы «ST Чикаго» — прим.ред.), оптимизировали маршруты, появилась возможность контролировать работу торговых и дневной пробег сократился до 200-300 км и это лишь эффект на одну конкретную цифру.
Классическая статистика внедрения подобных решений говорит о том, что нужно быть готовым к смене до 70% штата торговых представителей. У нас таких драматических движений не было. В Москве из-за автоматизации ушли два возрастных агента, не захотели осваивать технологию. Оставшиеся видят, что работать объективно стало удобнее и воспринимают выдачу служебного планшета еще и как некий бонус.
