Конфликты в работе торгового представителя — явление обыденное, поскольку ваши интересы не всегда совпадают с интересами торговых точек. Поэтому бояться конфликтов не стоит. Нужно знать, почему они возникают и как их преодолевать.
— Марь Иванна, я за заявкой.
— Некогда, зайди через час-два.
И что делать эти 2 часа? Маршрут разрушен, план встреч тоже. До свидания, эффективность. Почему товароведы позволяют себе такое? Они прекрасно знают, что у вас маршрут, и что сегодня вы уже не вернетесь. А когда всё-таки вы снова к ней придёте — будете гораздо сговорчивее по отсрочке, по возврату, и станете меньше беспокоить её новым товаром.
Есть курсы по продажам, а есть курсы по закупкам. Это как извечная борьба пушек и брони. Растёт калибр пушек — растёт толщина брони — улучшается взрывчатка — крепчает сталь — и так далее.
- Безразличие (мне всё равно, что вы там предлагаете).
- Первый отказ (на любое предложение сначала отказать).
- Сделайте другое предложение (мы посмотрели, нам не нравится).
- Требуйте невозможного (а дайте скидку 80%, и ретро 48%, и за ввод 5 миллионов).
- Дашь на дашь (никаких уступок без улучшения своих условий).
- Всегда пеняйте на руководство (Я-то «за», но коммерческий не пропустил).
- Добивайтесь встречи с высшим руководством (у него больше полномочий, значит и условия может дать лучше).
- Встал — ушёл, без объяснений (блеф, применяемый посреди переговоров).
- Обвинения во всех проблемах (у нас ваш товар «просрочился» — это вы виноваты).
- Повторяй возражения (этот и последующий приемы применяются, чтобы усложнить продавцу ведение переговоров ).
- Нелогичная аргументация.
- Разыграть идиота.
Вот список приёмов, который преподавался закупщикам сетей на одном из таких курсов:
Только представьте, что будет, если все товароведы начнут применять к вам все эти приемы. Ужас! Конечно же, сознательно эта тактика применяется только менеджерами по закупкам крупных сетей. Но хорошие товароведы обычных магазинов используют ее на интуитивном уровне.
Как этому противостоять? Будьте адекватны. Всегда помните, что ваш товар нужен товароведам для решения их проблем и задач. Научитесь считать будущую прибыль торговой точки и пишите эту цифру на бумаге перед закупщиком. Например, прогноз оборота вашего товара в точке 100 тысяч в месяц. Средняя наценка 30%. Пишите «30 000 рублей» и показывайте.
Еще одна причина барского поведения лиц, принимающих решения в «точках», кроется в возрасте. Торгпред в среднем всегда младше товароведа. Да, он чаще умнее и амбициознее, но товаровед думает иначе. «Я уже товаровед, а ты просто прайсы носишь». Вы сами частенько лебезите перед ними, вот и садятся на шею. Разверните ситуацию: вы представляете интересы компании ААА — известного и авторитетного поставщика на рынке вашего города. Товаровед, что перед вами, формирует ассортимент лишь одного магазина. У вас таких, как он, около сотни. И чтобы ваша компания могла обеспечить все точки города товаром, вы должны раз в неделю встретиться с каждым из этих ста товароведов и провести переговоры о текущей ситуации во взаимоотношениях каждого магазина с компанией ААА. Морально легче стало? А теперь попробуйте вести себя соответственно.
— Некогда, зайди через час-два.
— Марь Иванна, у меня маршрут — сегодня ещё в 10 магазинах ждут за заказом — к вам смогу зайти только через неделю. У вас не хватит остатков на это время. Я там на полке в ходовке (ходовой товар, обычно 20% от ассортимента) уже пару дыр заметил, и набросал примерный заказ. Да и оплатить прошлую поставку вы должны сегодня. Пожалуйста, уделите мне 3 минуты.
Только не вздумайте панибратствовать — не одобрят.
И всегда помните: Статус торгового представителя сопоставим со статусом товароведа.
