eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Курс молодого бойца

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 20 Июня 2013
Автор:Илья Лукичев


Автор статьи — Илья Лукичев, руководитель подразделения в дистрибьюторской компании «Мегаполис», эксперт в области управления персоналом, создатель проекта «Школа прямых продаж».

Введение в должность нового сотрудника — явление, с которым придется столкнуться любому супервайзеру. Грамотная презентация условий и методов работы станет залогом дальнейшего успеха отношений «торгового» и работодателя.

Общее представление об организации формируется именно в первые дни работы. Поэтому важно, чтобы во время обучения и введения в должность «новенький» коммуницировал только с компетентными и лояльными коллегами. Общение с агентом, который, например, планирует уволиться, — прекрасный способ заложить в сознание «свежего» человека массу негативных и неконструктивных сведений. Чтобы этого избежать, до определенной степени изолируйте нового сотрудника. Пусть он контактирует по деловым вопросам либо с вами, либо с теми, в чьих навыках и лояльности вы не сомневаетесь.

Этап введения в должность не должен длиться более 5 рабочих дней. Причин здесь несколько:

  • структура продажи проста для восприятия и прекрасно отрабатывается в полевых условиях за несколько дней;
  • информация о продукте, который будет предлагать новый сотрудник, достаточно стандартизирована и во многом уже известна (каждый из нас сталкивался с FMCG- брендами во время покупок).
  • Необходимо предоставить новичку поле для самостоятельного развития и планирования.

Приблизительный план введения в должность

День первый. Знакомство с коллективом и иерархией компании (функциональной и административной). Определение круга обязанностей, изучение взаимодействия подразделений и документооборота между ними. Получение общих сведений о компании, ее месте на рынке, предлагаемой продукции, ознакомление с территорией (теоретическое).

День второй: Тренинг «Знание продукта». Знакомство с территорией и работой торгового представителя в «полях» во время совместного выезда тренера, нового сотрудника и лучшего торгового представителя.

День третий: Тренинг «Навыки продаж». Изучение структурированного подхода к продажам применительно к ассортименту компании. Продолжение знакомства с территорией. Совместный выход с действующим торговым представителем на маршрут. Практическое занятие по реализации полученных знаний — самостоятельная работа у двух-трех клиентов под контролем бизнес-тренера, супервайзера или опытного агента.

День четвертый: Выезд в «поля» с действующим сотрудником и тренером для закрепления полученных знаний. Полноценная работа под контролем наставника.

День пятый: Самостоятельный выход «новичка» на маршрут.

Естественно, что в течение первого месяца нужно уделить значительное время развитию нового сотрудника, интересоваться его успехами, неудачами. Важно прикрепить к нему хорошего наставника, который поможет решить самые типичные вопросы, а также позволить проще интегрироваться в коллектив.

В течение следующих трех месяцев потребуется проводить еженедельные «полевые» сопровождения нового сотрудника для качественной трансляции знаний и выработки необходимых навыков. По завершению этого периода осуществляется первый «полевой» аудит, по итогам которого принимается решение о прохождения испытательного срока.


Вам также могут быть интересны статьи: