Коэффициент эффективности

Вопрос:

Когда станет заметен эффект от внедрения системы «ST Мобильная Торговля»?

Ответ:

Отследить изменения можно лишь в том случае, если замеры соответствующих показателей осуществлялись и до внедрения информационной системы. Некоторые компании считают хорошим экономическим результатом автоматизации «полевого» персонала увеличение продаж на 4-7% (при сроке окупаемости проекта 1,5 — 2 года). Естественно, это — приблизительные показатели, которые варьируются для разных фирм. Но, по моему опыту, не стоит ждать более резкого роста, поскольку проект не влияет непосредственно на покупательский спрос и объемы продаж, но при этом требует внимания и некоторых затрат на проведение и развитие.

При этом внедрение системы мобильной торговли сразу же дает косвенные результаты. Например, мгновенно снижается нагрузка на телефонных операторов в связи с переходом на электронную систему регистрации заказов. Прекращается «бумагомарательство» при создании отчетов различных уровней, у супервайзеров и агентов появляется больше времени для работы в «полях».

У руководства появляется возможность перейти к более плотному контролю агентов, анализировать в разных разрезах данные с полей и корректировать с их учетом планы, маршруты, количества. И главное: после автоматизации мобильной торговли компания получает инструмент для точного измерения, контроля и управления. А уж с какой эффективностью она распорядится новыми данными — зависит от воли и умения ее собственников.

Вопрос:

Как отследить окупаемость проекта по внедрению системы мобильной торговли?

Ответ:

Расходы, связанные с системой мобильной торговли, я советую вывести в единый «Центр затрат». В нем должны консолидироваться абсолютно все издержки, связанные с внедрением и обслуживанием: оплата лицензий ПО, покупка и замена мобильных устройств, техническая поддержка, обучение пользователей, мобильный интернет и так далее. Выберите отчетный период и регулярно проводите анализ изменений.

Для получения объективной картины, при расчете показателей эффективности, связанных с центром затрат на мобильную торговлю, необходимо уменьшать позитивный эффект на дельту прироста, связанную с другими активностями (например, вывод на рынок нового продукта).

Наблюдать за результатами автоматизации можно с помощью «коробочных» или настраиваемых отчетов, реализованных в семействе программ «ST Мобильная Торговля». Они позволяют задать десятков прямых и более сотни интегральных показателей эффективности, например:

• Вес отгруженных товаров: опт, торговая точка, на торгового представителя, на регион тому подобное (далее — аналогично для каждого показателя);
• Количество отгруженных товаров (отгрузки);
• Количество отгруженных товаров в денежном выражении;
• Число человеко-дней проведенных «в полях» торговыми; супервайзерами, менеджерами по работе с ключевыми клиентами;
• История маршрутов — все визиты (количество);
• Возвраты товаров (на визит торгового представителя).

Можно сгруппировать вышеуказанные показатели в OLAP-кубах (реализовано в «ST Аналитика»). Более подробно я расскажу об этом в следующем номере журнала.