Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Территория влияния

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 20 Апреля 2012
Автор:Дмитрий Победенко


Эксперт рубрики «Бизнес-курс» — Дмитрий Победенко, торговый представитель, создатель и администратор портала Торговый.ру

Не буду доказывать очевидное: развитие территории — обязанность торгового представителя, которая, к тому же, помогает ему выполнить план продаж. Расскажу об источниках информации, благодаря которым мне удавалось «открывать» по 5 новых точек за 2 дня и включать в основной ежедневный маршрут около 20 магазинов.

  1. Мини-сети
  2. Часто одному владельцу принадлежат не один, а два-три-четыре розничных магазина. Поспрашивайте персонал торговых точек, поищите такие «мини-сети». Если с одним магазинов сети вы уже работаете, и обе стороны сотрудничество устраивает, почему бы не поставлять ваш товар в остальные?

  3. Другие торговые
  4. Наверняка вы пересекаетесь с агентами из других компаний, принимая заказ или стоя в очереди за «дебиторкой». Обсудите с ними точки в окрестностях, узнайте, в каких работает лояльный персонал, где деньги платят вовремя, а где - задерживают. Когда слышите о «хороших» магазинах, уточняйте их адрес и как зовут лицо, принимающее решение (ЛПР). Потом вы сможете обратиться к ЛПР по имени и упомянуть, что его рекомендовал Иван, агент компании «Марья». Мелочь? Но ЛПРу будет приятно узнать, что о нем хорошо отзываются. А значит, половина дела уже сделана.

  5. Хорошо забытое старое
  6. Вряд ли вы — первооткрыватель вашей территории. Наверняка на ней уже успели потрудиться другие торговые. Магазины перестают посещать по разным, не всегда объективным, причинам. Возьмите в офисе базу с адресами и названиями неактивных точек на вашей территории. По мере возможности обойдите их все. Конечно, можно «нарваться» на неприятные слова в адрес вашей компании или вашего предшественника. А можно выявить незаслуженно забытые магазины и добавить их в ваш маршрут.

  7. Каждая точка по пути
  8. Заезжайте в каждый магазин, который встречается на вашем маршруте. Чудеса случаются: может оказаться, что точке нужен именно ваш товар, или что ЛПР крайне лоялен. Нужно брать количеством, не забывая про качество, работать с возражениями, приводить аргументы в пользу своей компании и, прежде всего, продавать себя, а потом уже товар. И еще: оставляйте везде прайсы со своими контактами. Из пятидесяти оставленных хоть два, да сработают. А это намного лучше, чем ничего.

  9. Желтые страницы
  10. Не все торговые точки находятся прямо на вашем пути по маршруту. Некоторые прячутся во дворах и на соседних улицах. Найти их помогут справочники или интернет-ресурсы, аналогичные «Желтым страницам».

Оригинал статьи размещен на сайте Торговый.ру


Вам также могут быть интересны статьи: