«Вдогонку» и еще 5 видов полевого аудита

Полевой аудит — проверка результатов работы торгового представителя в торговых точках закрепленной за ним территории, которая проводится без его присутствия. Цели аудита могут быть разные:

• оценить соответствие самостоятельной работы торгового представителя существующим в компании стандартам (например, корректность сделанной им выкладки товара в соответствии с планограммой, или корректность соблюдения им утвержденного маршрута посещения клиентов),
• оценить выполнение торговым представителем задач по развитию продаж у клиентов,
• определить потребность в дальнейшем обучении торгового представителя и тем обучения.

Виды аудита:

1. Аудит вдогонку — проверяющий едет вслед за торговым представителем, посещая торговые точки через некоторое время после того, как там побывал торговый представитель. Поскольку ситуация в торговой точке принципиально измениться не успевает, супервайзер имеет возможность наглядно видеть наиболее актуальные результаты работы торгового представителя в торговой точке. Чаще всего этот вид аудита применяется для оценки качества мерчандайзинга в торговых точках, а также оценки достигнутой дистрибуции при работе торгового представителя в формате Van Sales.

   

2. Аудит по предыдущему дню — проверяющий посещает торговые точки по вчерашнему маршруту торгового представителя. Чаще всего применяется для оценки результатов торговых представителей при работе в формате Pre Sales.

3. Точечный аудит — проверяющий выборочно посещает отдельные торговые точки или отдельную точку, чтобы выявить, насколько качественно в этих точках торговый представитель выполнил поставленную задачу. Чаще всего применяется при аудите результатов работы торгового представителя с ключевыми клиентами.

4. Встречный аудит — проверяющий посещает торговые точки маршрута в обратном порядке, встречаясь с торговым представителем на территории в середине маршрута. Данный вид аудита позволяет увидеть ситуацию на территории как до работы торгового представителя, так и после, тем самым наглядно оценить эффективность его усилий по развитию территории.

5. Перекрестный аудит — два супервайзера меняются территориями для проведения аудита, чтобы избежать эффекта «замыливания глаза». Позволяет супервайзерам обменяться опытом по развитию продаж, задействует соревновательную мотивацию по развитию территорий.

6. Сквозной аудит — проверяющий посещает торговые точки, расположенные компактно на территории вне зависимости от того, к каким маршрутам и дням посещения они относятся. Чаще всего применяется для оценки уровня развития дистрибуции на локальной территории (например, только в центральной части города, или только в конкретном микрорайоне, или только вокруг конкретной станции метро). Этот вид аудита также предпочитает руководство разных уровней для оценки работы команды в целом, например, в случае выезда руководства в один из филиалов. При этом маршрут проверяющего и выбор торговых точек для аудита может осуществляться в случайном порядке.

За исключением точечного аудита, проверке обычно подлежат от 50% до 100% торговых точек в маршруте торгового представителя. При меньшем количестве проанализированных торговых точек выводы о достигнутых результатах будут не показательными.

Источник: Энциклопедия продаж FMCG