eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Новая территория: как приручить клиента

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 29 Октября 2015
Автор:Михаил Горностаев
Каждый торговый представитель когда-нибудь получает новую территорию. Впереди неизвестность, отсутствие контактов, информации, нужных связей. Что делать в этой ситуации?

Каждый торговый представитель когда-нибудь получает новую территорию. И неважно, кто он: новичок,только ступивший на минное поле продаж, или матерый волк, перепахавший сотни магазинов и киосков. Для любого это крайне неприятный процесс. Ведь впереди неизвестность, отсутствие контактов, информации, нужных связей. Новые люди, иное положение конкурентов, другой объем, приоритеты, человеческий поток и кошельки... Что делать в этой ситуации?

  1. Не суетиться и ни в коем случае не загонять себя в стресс. Расслабься, сделай здоровый плевок на супервайзера и планы, отдышись, будь уверен в себе. Ты пришел сюда не просить, но завоевывать!

  2. Внимательно осмотрись.

    Потрать хотя бы день, чтобы понять, что за территория тебе досталась, какие здесь живут люди, какие существуют магазины и как они работают, где уже продается аналогичный товар и, главное, где можно продать твой.

    Познакомься с другими торгпредами, пообщайся с ними. Торговые представители, за редким исключением, — большие сплетники, охотно расскажут, где, что и почем.

    Поговори в магазинах с продавцами, грузчиками, не «впаривай» сходу, начинай с человеческого общения. Если у компании уже есть история работы с территорией, обязательно ознакомься с ней. Запомни: потраченное на подготовку время — это твой важный ресурс.

  3. Разбей известные тебе торговые точки на три категории. К высшей отнеси магазины и киоски с максимальной перспективой продать товар. Таким же способом определи состав средней и низшей категории. Начни работать с высшей и постепенно, по мере отработки, переходи к следующей. Запомни, твоя главная задача — в кратчайшие сроки создать хотя бы минимальную базу в тридцать-сорок активных торговых точек. Именно это позволит тебе избежать лишнего стресса в общении с руководством, именно это — главный показатель качества твоей работы, и именно это позволит перейти к полноценному освоению территории.

  4. Тщательно планируй рабочий день и маршрут. Если визит оказался неудачным, не оставляй его таковым, делай максимум выводов. После посещения каждой торговой точки тщательно записывай все, что о ней узнал, даже если информация не умещается в карточку клиента и дэйлик (от английского daily quest — ежедневное задание). Когда-нибудь поможет!   

    Обязательно анализируй каждую торговую точку по результату визита: активная — сделана продажа, перспективная — продажа возможна в последующие два-три визита, неперспективная — абсолютная невозможность продажи.

    Последнее, кстати, не означает, что этот магазин или киоск следует забросить, забыть о нем навсегда. Просто ты на старте развития территории, поэтому не трать время сейчас, переходи к другому объекту. Вернешься потом, когда уже будешь хозяином ситуации.

  5. В новых торговых точках начинай с малого. Постарайся продать одну коробку, несколько бутылок, пачек. Запомни, от нового партнера не ждут красочных перспектив, от него ожидают легкой и гарантированной прибыли при минимальном риске! И не задача ЛПР определять, какой именно товар окажется таковым, именно ты идешь с гарантированным решением!

    Сделал первую продажу — рыбка на крючке, но ты ее еще не вытащил на поверхность. Окружи магазин или киоск ненавязчивым сервисом, почаще заезжай, следи за выкладкой и жди нужного момента.

    И вот, на второй, на третьей неделе, когда начальная партия разойдется, убеждай в необходимости немного расширить ассортимент. Именно немного: две-три позиции, а не весь портфель! Хотя, если чувствуешь, что ты «на коне», и вообще ты — профессионал убеждения, «пробивай» до конца. В любом случае, к концу второго месяца ты должен стать почти «своим» для торговой точки. Вот тогда-то и развернешься.

  6. В первое время тщательно отрабатывай финансовый вопрос. Старайся отгружать клиентов только по наличному расчету. Истории взаимоотношений с магазинами и киосками еще нет, а среди новых клиентов обязательно найдутся грабители, которые будут отдавать долг полгода и больше. А твоя фирма вряд ли готова раздавать кредиты направо и налево. Внимательно следи за поведением персонала при оплате. Фиксируй, всегда ли у них достаточно оборотных средств. Ведь если в дальнейшем ты перейдешь на оплату с отсрочкой, просроченная дебиторка станет твоей головной болью.

  7. Новая территория — это не только изнурительный труд, но и большой плюс для тебя. Ведь отношения между твоей компанией и торговыми точками еще не сложились, поэтому пиши их с чистого листа. Ставь себя в выигрышное положение, изначально выстраивай все так, как считаешь нужным.

    Главное, в первые недели знакомства не допускай ошибок и сбоев в доставке товара.

    Следи за каждой отгрузкой, прилетай по малейшему сигналу. Это действительно важно!


Вам также могут быть интересны статьи: