Под прилавок!
При повторных визитах также проверяется выкладка, реклама и цены на соответствие предыдущим договоренностям. Важнейшая часть этапа — проверка товарного запаса. Торгпреды часто пренебрегают этим шагом: полагаются на слова продавцов или просто стесняются спросить. И зря! Личный пересчет продукции позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить востребованность товара и, наконец, избежать его просрочки. Эта проверка показывает реальную картину происходящего в торговой точке.
Тогда ты без труда сможешь парировать небрежное: «Не продается, заказывать не будем!» — словами: «В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?» Или, наоборот, подскажешь: «Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!» — чем повысишь уровень доверия. Так что преодолей себя и лень — покажи продавцу свою заинтересованность: посмотри под прилавок, зайди в подсобку.
Во время второго этапа торгпред представляется, если это первый визит, выясняет, кто в торговой точке принимает решение по интересующему вопросу. Представление должно включать в себя имя и фамилию торгового представителя, компанию, самые известные марки из ее ассортимента и цель визита.
Примечание редакции: Полная информация о ТТ содержится в мобильном устройстве торгового представителя, если компания автоматизировала «полевых» сотрудников.
И не надо над этим смеяться! Нет, ты не будешь похож на клоуна. Повторяй эту фразу всякий раз при посещении торговой точки, и всего за несколько дней она станет привычной, а тебе создаст репутацию профессионала. Да, в магазине с тобой уже знакомы, но каждый день туда приходят десятки торгпредов. Посчитай, сколько их побывало за неделю, прошедшую с твоего последнего визита! Поэтому обязательно напоминай кто ты и зачем пришел.
При повторных визитах следует здороваться, называя персонал по имени — это уменьшает дистанцию в общении.
Очень важно установить лиц, принимающих решения по существенным вопросам. Не стоит устраивать красочные презентации нового товара продавщице Вале из винного отдела, но также глупо часами ожидать заказа от директора магазина, если это способна сделать та же Валя. Так что не стесняйся, обязательно спроси: «Кто у вас в магазине заказы принимает? С кем можно поговорить о новом товаре? Кто отвечает за оформление витрин?» Это сэкономит твое время и усилия.
