Этапы визита торгового представителя. Администрирование и анализ

Администрирование

Запомни три правила:

• большую часть времени торгпред проводит в свободном режиме. Компания нуждается в отчетности, чтобы видеть не только эффективность его работы, но и понимать, что происходит на территории. Отчетность — это важный инструмент, а не помеха;
• заполняй отчетность вовремя, то есть во время визита и сразу после него. Да, опытный торговый представитель легко запоминает ассортимент, цены, ситуацию в торговых точках, но и у него бывают сбои. Нет ничего неприятнее обвинения в фальсификации данных, когда ты честно и добросовестно отработал по маршруту, а после аудита супервайзер обнаружил отклонения в документах. Печально наблюдать и торгпреда, лихорадочно заполняющего кучу отчетов за пятнадцать минут до времени сдачи. Лучше сделать 100 отчетов по одной минуте, чем за один раз делать все 100 отчетов!
• отчетность помогает в работе и дисциплинирует.

Правильно заполненные документы позволяют лучше подготовится к визиту, поставить грамотные задачи, спланировать маршрут. Игнорируемая многими торгпредами карточка клиента — отличный источник информации.

Анализ

Последний этап визита в торговую точку — анализ результатов и постановка целей на следующий визит.

Почему это важно? Полевая работа требует самостоятельности. Если ты не поможешь себе сам, то вряд ли тебе кто-нибудь еще поможет. Вернувшись из магазина, подумай: что из запланированного получилось, а что — нет? Почему это случилось? Что нужно сделать? Скорректируй свой следующий визит.

Например, целями твоего визита в магазин были: проверка товарного запаса, новый заказ, мерчендайзинг, и главная — ввод в ассортимент двух новых позиций. Для последнего требовалось встретиться с заведующей, ведь только она принимает подобные решения. Первые три задачи ты выполнил, но заведующая уехала на весь день на оптовую базу. Поэтому ты рискнул и убедил продавщицу закупить одну позицию — более дешевую. Значит, в следующий раз тебе придется: встретиться с заведующей, извиниться за самовольство и договориться о заказе второй позиции.

Подведем итоги

Торговый представитель должен не только знать и использовать технологию этапов визита, но и уметь ее корректировать. Не нужно тупо соблюдать последовательность, только потому, что «так написано».

Вспомни алгоритм действий с автомобилем. Представь, что ты садишься в машину не утром, а после того, как на минуту остановился у придорожного киоска, чтобы купить сигарет. В этом случае ты уже не станешь осматривать колеса и прогревать автомобиль, хотя выполнишь все другие действия. Почему? Ситуация изменилась.

Последовательность визитов не догма, а структура.

Грустно наблюдать за роботом, продолжающим методично выполнять осмотр торговой точки в тот момент, когда ЛПР на секундочку выбежал в отличном настроении в зал. Пользуйся шансом, все остальное подождет!

Читать продолжение в следующей части