Небольшой дистрибьютор с тремя-семью торговыми представителями часто даже не рассматривает автоматизацию всерьез, считая ее историей про крупные компании с отдельным ИТ-отделом. На практике порог входа давно снизился, а эффект от автоматизации заметен уже на небольшой команде. Разбираем главный миф о том, кому подходит SFA, что реально дает такая система маленькому дистрибьютору и сколько сегодня стоит начать.
SFA для малого бизнеса: нужна ли автоматизация и сколько это стоит
Миф: автоматизация — только для больших
Решение об автоматизации в небольшой компании обычно принимает один человек, чаще всего собственник, и часто очень быстро, а своего ИТ-специалиста, который мог бы аргументированно поддержать проект, в штате просто нет. Отсюда и типичная реакция: компании отказываются от автоматизации, ссылаясь на небольшое количество торговых представителей, будто эффект от системы линейно зависит от размера штата.
На практике даже автоматизация трех-четырех сотрудников заметно повышает общую эффективность продаж: экономия и контроль работают одинаково хорошо что на 5, что на 50 агентах, просто в абсолютных цифрах маленькой компании выгода заметна не менее остро, потому что бюджет и так ограничен. При этом рынок SMB в целом требует своей логики продажи технологий: здесь на первый план выходит конкретная выгода под конкретную задачу, а общий набор функций отходит на второй план.
Что дает SFA небольшой команде
Прямой эффект от автоматизации небольшой команды складывается из нескольких статей экономии сразу.
Экономия на расходных материалах, бензине и связи: торговый представитель реже ездит в офис за бумажными бланками и меньше тратит времени на телефонные согласования по остаткам и ценам.
Сокращение ошибок операторов: заказ попадает в систему напрямую от агента, без ручной перепечатки бумажного бланка кем-то в офисе.
Скорость оформления заказа: агент видит актуальные остатки и задолженность точки прямо в момент визита, вместо того чтобы уточнять это после возвращения в офис.
Управленческая отчетность: руководитель получает подробные отчеты по продажам и охвату рынка и может опираться на конкретные данные о работе компании в целом.
Для небольшой компании обычно достаточно базовой сборки функционала: сбор заказа, контроль дебиторской задолженности и GPS-контроль, без индивидуальных доработок под специфику бизнеса. Такой набор одновременно решает основные задачи и сокращает сроки и стоимость внедрения, а сам процесс запуска обычно проходит без участия ИТ-специалиста со стороны заказчика.
Порог входа: облако вместо проекта
Раньше выбор для небольшого дистрибьютора сводился к тому, какую урезанную версию полноценного SFA-проекта заказать. Сегодня для компаний такого масштаба есть отдельный формат: облачный сервис ST-Mobi.com, который работает по модели SaaS и не требует ни отдельного проекта внедрения, ни закупки серверного оборудования. Компания подключается к готовой облачной инфраструктуре и платит по мере использования, а интеграция с учетной системой, включая 1С, происходит без остановки текущей работы. Это и есть главное отличие сегодняшнего рынка от 2011 года: тогда такого готового облачного порога входа для малого дистрибьютора просто не существовало.
Мини-кейсы
Ниже два примера автоматизации небольших дистрибьюторов, зафиксированные в 2011 году.
Веселый малыш (Калининград, malysh39.com): оптовая торговля детскими товарами, более 2000 наименований в Калининграде и области, 10 сотрудников, 3 автоматизированных торговых представителя. Компания вела учет в 1С:Торговля и склад с момента основания в 2001 году, а в 2005 году внедрила ST Мобильная Торговля для перехода на онлайн-заказы и автоматизацию агентов. По словам директора компании Вячеслава Никонова, ключевые плюсы: экономия времени при сборе заказа, всегда актуальные остатки и задолженность точки, исключение ошибок при передаче заказа оператору, а также возможность контролировать рабочее время агентов и составлять четкий график посещений.
Юнитон (Калининград, yuniton.ru): оптовая торговля, логистика и транспортные услуги, официальный дистрибьютор пяти концернов в Калининградской области, 50 сотрудников, 7 автоматизированных торговых представителей. Компания внедрила ST Мобильная Торговля примерно за месяц до интервью. Супервайзер Янина Рекуть отмечала: значительно сократился промежуток между сбором заявки и ее попаданием на склад, агенты получили возможность проверять наличие позиции прямо во время оформления заказа и предлагать замену товаром-субститутом, а также снизились затраты на бензин (реже приходится ездить в офис) и бумагу.
Похожая история автоматизации небольшой полевой команды, только с точки зрения самого агента, описана в материале про ван-селлинг изнутри.
