Автоматизация дистрибуции — необходимость, особенно сейчас, когда возможности для очного контроля сократились из-за пандемии. Но не все партнеры с готовностью откликаются на предложение автоматизации. До 1 июля «Системные Технологии» проводят некоммерческие воркшопы для национальных и региональных производителей с сетью дистрибуции. На воркшопе обсуждаются: нежелание дистрибьюторов работать по стандартам производителей и автоматизировать отчетность, примеры мотивации дистрибьюторов, юридическая сторона вопроса.
С 1 июля компания останавливает запись на воркшопы, но продолжает работать в режиме консультаций.
Елена Бурылова, руководитель Центра поддержки продаж компании LAVR:
Сопротивление дистрибьюторов
Прежде чем выстраивать стратегию общения, нужно понять, по какой причине дистрибьютор не хочет сотрудничать. Чаще всего партнеры говорят, что опасаются за сохранность коммерческой информации. Но только ли безопасность данных их волнует?
-
Партнер говорит, что опасается за сохранность данных, но при этом умалчивает, что конкретно он пытается защитить. Вероятно, дистрибьютор пытается сохранить за собой возможность вносить изменения в данные: например, дублировать адреса торговых точек, чтобы получать премию за работу с АКБ, и т.п.
В таком случае дистрибьютор обычно соглашается на автоматизацию при условии, что он:
-
самостоятельно настроит интеграцию между своей учетной системой и системой производителя. Чтобы избежать возможных искажений данных в дальнейшем, интеграцию дистрибьютора желательно отдать на проверку специалистам «Системных Технологий»;
-
будет предоставлять данные исключительно в формате excel-файла. То есть информация по продажам будет выгружаться в систему производителя не напрямую.
-
-
Партнер в принципе согласен автоматизировать отчетность, у него сформулированы требования к безопасности информации и условиям конфиденциальности. В этом случае важно пояснить, что из системы будет выгружаться информация по товарам конкретного производителя. А вопрос неразглашения данных легко решается подписанием NDA.
Мотивация дистрибьюторов
Инструментальная мотивация. Система автоматизации — то, против чего выступает дистрибьютор — может стать инструментом мотивации. Ведь за счет технологизации процессов:
-
повышается удобство работы самого дистрибьютора,
-
исключаются ручной труд и ошибки, связанные с человеческим фактором, показатели работы дистрибьютора отслеживаются автоматически,
-
появляется возможность оптимизировать штат,
-
заказы формируются на основе данных об остатках на складе, истории продаж и рекомендованного заказа. Товарный запас близок к оптимальному.
Дистрибьютор может получать отчеты о своей работе. Это поможет дистрибьютору увидеть возможности по развитию территории, избежать аутофстоков и перетаривания склада, соблюдать условия для получения бонуса производителя.
Например, дистрибьютор продает товары по нескольким контрактам в определенную торговую точку, в его глазах эта ТТ входит в активную клиентскую базу. А с точки зрения производителя эта точка не входит в АКБ, так как в этой ТТ уже более полугода нет отгрузок по его контракту (отчет «ТТ, не входящие в АКБ»). Соответственно, эта торговая точка не входит в АКБ, и платить за нее бонус он не должен. Отчеты помогают обосновать такие моменты и сформировать общую картину у дистрибьютора и производителя.
Турнирная система мотивации. Точные и достоверные данные о работе дистрибьюторов позволяют внедрить систему грейдирования, то есть мотивировать партнеров на достижение определенных условий. Критериями грейдирования могут быть: объем продаж, АКБ и качество данных (отчеты предоставлены вовремя, данные в отчетах верны). Система стимулирования должна быть интересна дистрибьюторам, иначе партнеры не будут стремиться достигать этих показателей.
Бонусами могут быть: дополнительные проценты от товарооборота, дополнительная скидка на товар, возможность дополнительной наценки на товар.
Система автоматизации — это инструмент, представляющий ценность не только для производителя, но и для дистрибьютора, так как использование инструмента автоматизации выгодно для обеих сторон. Команда «Системных Технологий» приглашает обсудить ситуации и аргументы более подробно на корпоративном воркшопе «Практики мотивации дистрибьюторов». Оставляйте ваши заявки.
