— Мы собираем заказы еще до получения товара. Фуры, которые идут к нам, например, из Москвы, Беларуси или Перми, за день до прибытия уже распроданы. Ночью мы принимаем товар, формируем серии и с утра развозим. Остатков «скоропорта» на складе быть не должно. В этом главная особенность работы с молочной продукцией — нужно всё быстро делать. Очень быстро.
Пять часов вечера, торговые сдаются: они продали, например, тысячу бутылок молока. А на склад едет всего 900. Ребята в полях этого еще не видят — по стандарту, ST Mobi.com обменивается с 1С раз в 10 минут — и заказывают еще, еще и еще.
У нас есть приоритетные клиенты, чьи заказы обслуживаются в первую очередь. Это «сетевые» точки или хорошие оптовики. Товары, которые можно положить себе на склад, такие магазины заказывают через распределительный центр. А молоко — напрямую.
Сезонный спад начинается в апреле, во время поста, в мае продажи чуть-чуть увеличиваются, и снова падают летом, до октября. Самый хороший день — понедельник: вечером после выходных все идут в магазин.
ST Mobi.com вместо новых сотрудников
— Проект автоматизации мы инициировали в преддверии подписания большого контракта. Мы понимали, что у нас два варианта: автоматизировать торговых представителей или брать дополнительных операторов. Увеличение штата — это и расходы на фонд заработной платы, и аренда, и оборудование новых рабочих мест.
До автоматизации у нас было два оператора. Сейчас объем продаж увеличился в 2-2,5 раза, а штат — только на одного человека, даже на половину: новый сотрудник работает неполный день. Число торговых представителей осталось прежним.
Контроль торговых для нас был не в приоритете. Специфика молочной отрасли такова, что, если «полевой» агент не появится в торговой точке в 9 утра, его просто «взорвут». Так что достаточно контроля клиентов и супервайзера. Хотя до внедрения мы могли пропускать короткие отлучки и опоздания. С GPS-контролем все выявляем. Один раз оштрафовали — теперь всё нормально. Нужно задержаться — сообщаешь супервайзеру или начальнику отдела. Стандарты работы в офисе и в «полях» стали одинаковыми.
Критерии выбора и внедрение
— Получил положительный отзыв от торговой команды одного из клиентов «Системных Технологий» и решил попробовать. Но определяющим фактором была все-таки стоимость аренды лицензий. Потом уже оценили простоту и удобство интерфейса, функционал.
Внедряли, точнее, дорабатывали ST Mobi.com около месяца. Сделали, чтобы заказ сразу перегружался в 1С, чтобы информация об остатках была настолько актуальна, насколько это возможно. Добавили функцию отслеживания возвратов по адресам. Наша 1С очень сильно дописана, поэтому пришлось сильно адаптировать решение. Практически все исправления и корректировки специалисты «Системных Технологий» вносили на «живую» базу через удаленный доступ, и очень быстро. Нюанс в том, что у молока очень высокая оборачиваемость, и изменения нужно было испытывать именно в штатном режиме. Поэтому первое время торговые на всякий случай параллельно заносили всю информацию на бумагу.
Планшеты окупились за полтора месяца
— Торговым нравится работать с приложением. Подача заказов ускорилась: не нужно ждать, пока освободится оператор. Раньше агенты собирали «пачку» заказов, звонили оператору и диктовали. К этому времени на остатках могло ничего и не быть. Приходилось связываться с клиентом, менять заявку, опять набирать оператора. А сейчас они практически в реальном времени сами видят остатки, формируют и отправляют заказ сразу в торговой точке.
В программе сотрудники видят свои продажи в реальном времени. А раньше им приходилось постоянно отзваниваться в офис или самим подсчитывать, чтобы отслеживать процент выполнения плана продаж.
Самый востребованный функционал — сбор заказов, возвраты, фотоотчеты. Все, что в работе необходимо, мы уже используем. Ещё не опробовали функцию смену адреса — можно отметить некорректный адрес и написать руководителю, что его нужно поправить. Хотя уже есть потенциал к использованию.
Оперативный контроль торговых представителей в ведении руководителя отдела. Если есть какие-то замечания, подключает супервайзера. А супервайзер работу торговой команды: продажи, остатки, планы — мониторит через 1С. Он же готовит отчеты, общается с ключевыми клиентами, сообщает агентам, какой товар нужно продавать. Сейчас мы подумываем о сокращении супервайзера, мы можем за гораздо меньшие деньги посадить кого-то, кто будет осуществлять те же самые действия.
