Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Обучение агентов: три главных принципа

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 27 Апреля 2016
Автор:Татьяна Беспалова
В большинстве компаний торговый представитель — это временная и быстрозаменяемая должность, не требующая каких-то исключительных компетенций. Ее часто выбирают студенты и люди, находящихся в поиске другой работы. В результате текучка в профессии достигает 50-70% в год, а значит, значимая часть штата — всегда новички. Но процесс продаж в FMCG сложный, поэтому команду необходимо постоянно обучать. О том, чему и зачем учить торгового, рассказывает директор по развитию продаж ГК «Системные Технологии» Алексей Боррото-Якубовский.

Дать базовые знания

— Самое эффективное обучение — это наставничество, а самый правильный супервайзер — это «играющий тренер», обучающий сотрудников в полях и подающий личный пример. Новичкам он передает основы профессии, опытным помогает развивать компетенции. Кроме того, руководитель должен контролировать и курировать работу с территорией: обеспечивать лояльность торговых точек, разрешать конфликты между клиентами и сотрудниками. Для этого ему тоже нужно быть в полях. Но мы часто видим, что супервайзер безвылазно сидит в офисе: обрабатывает отчеты, сводит дебиторку, печатает какие-нибудь таблицы для работы в точках.

Мы боремся с такой подменой функций. В линейке нашего программного обеспечения есть модуль для супервайзера, который позволяет часть задач выполнять в «полях», а часть и вовсе совершаются автоматически. Эта же программа автоматизации берет на себя львиную долю ответственности за поведение «торгового» на маршруте. Она подсказывает, где, как и какие шаги совершать, обеспечивает выполнение регламентов и страхует от ошибок. Конечно, все автоматизировать нельзя и планшет не гарантирует, что торговый сразу станет отличником продаж. Но на твердую четверку точно вытянет.

Перенести в онлайн

— При привычном обучении торговую команду собирают в классе, приглашают тренера (им может быть и супервайзер) и проводят занятия. Часть сотрудников применит знания на практике, остальные уволятся, на смену им придут новички и все повторится. Работа этой «карусели» требует заметного вложения ресурсов, поэтому многие FMCG-компании переносят обучение в онлайн. Существуют специализированные порталы, помогающие научить «торгового» основным бизнес-процессам в простой, доступной и интересной форме, с элементами игры и бизнес-симуляции.

Новые сотрудники смотрят видеоуроки, читают инструкции, а потом проходят тесты на знание материала. Если работа агентов автоматизирована, скорее всего, они будут работать с интерфейсом программы. В итоге, к моменту первого выезда «в поля» агент уже знает базу и готов вникать в нюансы вместе с «играющим тренером».

Кроме того, подобные системы дают возможность проводить «микрообучение» по мере изменения процессов в компании. Например, выпускается новый продукт и на мобильное устройство приходит сообщение с инструкцией, как продавать этот товар.

Повышать квалификацию

— Торгового представителя стоит научить всему, что поможет приносить компании больше прибыли.

Замечу, что процесс обучения не останавливается никогда. Во-первых, из-за постоянного обновления штата, во-вторых, из-за особенностей отрасли. Чтобы добиваться успеха на высококонкурентном рынке FMCG, бизнес должен быстро реагировать на изменения внешней среды, вырабатывать все новые и новые методы и доносить их до «полевых» сотрудников.

К базовым тренингам на знание продукта, навыки продаж, борьбу с возражениями, добавляется обучение новым продуктам, акциям, работе с новыми форматами торговых точек и так далее.

При этом нужно понимать, что дополнительное обучение — это только инструмент достижения цели: оно призвано либо решить какие-то проблемы, либо повысить эффективность. Если в компании растет дебиторская задолженность торговых точек, то разумно провести тренинг по управлению дебиторской задолженностью. Если у производителя не продаются новые товары — напрашивается тренинг по продвижению новинок. Обучение не может быть само по себе, оно зависит от стратегии компании.


Вам также могут быть интересны статьи: