eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Путеводитель по POSM

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 25 Ноября 2015
Автор:Михаил Горностаев
Вместе с Михаилом Горностаевым разбираемся в видах рекламных материалах и оборудовании. Основываясь на собственном опыте, эксперт дает рекомендации по применению POSM-инструментов, а также отмечает, как их использование влияет на взаимоотношения с торговыми точками.

POSM — от английского point of sales materials (материалы для оформления места продажи). В речи «продажников» часто именуются «посмами» или просто рекламой.

POSM — важный инструмент в руках опытного торгпреда. Грамотно оформленная с помощью подручных материалов касса, если уж не привлекает внимание покупателей, то в любом случае свидетельствует о добросовестном отношении к работе торгового представителя. Поэтому я не советую сразу же после получения POSM со склада отправляться к ближайшему мусорному баку. Поверь, все это пригодится, и ты сам получишь эстетическое удовольствие от красиво оформленной витрины. А такой предмет, как новая удобная монетница, вообще проложит путь к сердцу неуступчивой продавщицы.

Практически все POSM скрываются за странными и непонятными для среднестатистического уха названиями. Путаница — что есть что — огромная. Поэтому давай разберемся в видах подручной рекламы.

POSM для рекламы

Итак, начнем с самого неблагозвучного слова.

Вобблер, представляет собой небольшую висючку (извините за детскую лексику, но другого слова и не подберешь) на тонкой гибкой ножке, с одной стороны которой находится скотч для крепления, с другой рекламное изображение. На мой взгляд, вобблер — самый удобный вид POSM благодаря небольшим размерам простоте установки. Расположить его можно в самых неожиданных местах торгового зала.

Шелфтокер — как правило, это длинная и узкая полоса картона с рекламным изображением. Впрочем, встречаются варианты и другой формы. Шелфтокер удобен, легко размещается на торце полки с товаром, на месте для ценников. Основная задача — привлечь взгляд покупателя к определенной продукции в ряду однотипной.

Стикеры, или по-русски — наклейки. Встречаются горизонтальные и вертикальные, в виде лент, прямоугольников, кругов, овалов, шестигранников. Максимальный размер ограничивается форматом А5.

Стикер незаменим в оформлении места продажи, если персонал торговой точки против размещения рекламы, а перед тобой стоит такая задача. Небольшой стикер всегда можно незаметно приклеить возле прилавка.

Имеется только одно «но»: перед использованием проверь, легко ли стикер отклеивается! Иначе мучиться тебе минут двадцать, ломая ногти в бесплодных попытках отодрать от поверхности старую затертую рекламу. Запомни, нормальный стикер не только крепко держится, но и легко отклеивается! Другие варианты оправляй в помойку.

Плакаты — самый распространенный вид POSM. В практике торгпредов встречаются размеры от А4 до А1. Использовать плакаты неудобно. Они занимают много места в багажнике. Разместить их в торговых точках трудно, так как под плакаты обычно выделяется мало места (а то и вообще существует жесткий запрет!), дабы не портить внешний вид зала. А там, где вешать их разрешатся, идет непрекращающаяся борьба между сознательными торговыми представителями. Поэтому нет никаких гарантий, что коллеги не сорвут или заклеят твой плакат уже через час.

Плакаты — самая бессмысленная трата денег на рекламу. Добросовестное их размещение способно навсегда испортить взаимоотношения с администрацией магазинов, да и просто утомительно.

Опытные торгпреды зачастую возят плакаты в багажнике до окончания срока их действия, а потом используют на подстилки во время пикника, а то и просто отправляют в помойку. Продвинутые фирмы заранее предусматривают место для крупноформатной рекламы на своем торговом оборудовании.

Листовки — это канал прямого общения между потребителем и компанией. Их задача — сообщить покупателям о проведении акции по продукту. Обычно листовки оставляют возле кассы, откуда они в большинстве случаев попадают в мусорный бак. Рекламный эффект, на мой взгляд, минимальный, но если листовки выпускаются, значит, кому-то это нужно.

Вот, пожалуй, и все о классических и распространенных вариантах POSM. Впрочем, может быть тебе встретятся в работе штендеры, панель-кронштейны, световые короба, мобайлы, вымпелы, часы, световые панно, джумби, шелфорганайзеры, карусели и урны. Что ж, удачи!

А мы перейдем к торговому оборудованию, одновременно выполняющему и функцию носителя рекламы, для которой предусмотрено штатное место.

POSM для рекламы и размещения товара

Страйп-ленты, используются для размещения импульсного товара на кассах. Обычно это длинная картонная, но встречается и пластиковая полоса, с хвостиками для крепления пакетов с сухариками или леденцами. Поверь, страйп-лента — очень полезная вещь! Именно ею и стоит забить багажник. Страйп-лента крепится легко с помощью пластикового хомутика, размещается в любом месте торгового зала, позволяет увеличить количество выложенного товара, редко вызывает возражения персонала магазина, да и продажи сразу увеличиваются, пусть незначительно, но все же!

Диспенсеры — позволяют организовать самостоятельную выкладку вашего товара. Диспенсеры представляют собой габаритные металлические, очень редко из других материалов, конструкции, подвешиваемые или устанавливаемые возле кассы. Типичные диспенсеры размещаются табачными компаниями (некоторые позволяют выложить до 60 пачек сигарет).

Стойки — металлические конструкции с крючками, полками или корзинами, предназначенные для размещения продукции компании в определенном месте торгового зала.

Холодильники — используются производителями пива и газированных напитков.

Шкафы — крупногабаритное оборудование для размещения и хранения алкоголя и сигарет.

Паллеты — оборудование для временной организации выкладки в торговом зале супермаркетов.

Торговое оборудование — более важный инструмент в руках торгпреда, чем реклама.

Оно позволяет «пробить» новую торговую точку, купив расположение хозяев его размещением, организовать дополнительную выкладку своего продукта, расширить и поддерживать необходимый ассортимент, разместить товар в лучшем для глаз и рук покупателей месте. И главное, именно тебе, твоей компании, а не магазину, принадлежит оборудование.

Поставив стойку или холодильник, повесив диспенсер, ты сделал одолжение клиенту. И никто не смеет распоряжаться, как и что на них будет продаваться.

Всегда выкидывай конкурентов, не слушай речи: «Пусть полежит пару дней…» — чужой товар может прописаться навсегда. Если была договоренность о разделе мест продажи на оборудовании, то следи, чтобы конкурентная продукция лежала на худших местах. Если увидишь, что все происходит не так, смело объявляй о решении забрать оборудование. Поверь, это действует! Администрация магазинов очень часто идет навстречу, не желая двигать шкафы и ссориться с поставщиком хорошо продаваемой продукции. Имеется, конечно, риск разрыва отношений, но это лучше, чем ежедневно наблюдать, как конкуренты по-хозяйски заклеили пакетиками с чипсами логотип твоей компании.


Вам также могут быть интересны статьи: