— Мы развиваемся вширь, в отделе продаж даже создано подразделение, которое занимается экспансией в регионы. Как только на новой территории организуется торговая команда и начинаются продажи, появляется и автоматизация. Но процесс расширения не будет продолжаться вечно в силу ограниченности территории страны. Завоюем рынок — и займемся углублением используемого функционала. А новых дистрибуторов будем подключать к системе в рамках операционной деятельности.
— На какой стадии находится проект?
— 51-го дистрибутора и 500 торговых агентов, на которых приходится 85% продаж компании, уже охватили решением «ST Чикаго». До конца года завершим полномасштабную автоматизацию 28 компаний, чья доля в объеме продаж составляет 10%. Еще у 24-х дистрибуторов планируем настроить только выгрузку данных по схеме ИАЗ (инструмент альтернативной загрузки): забирать excel-файл из учетных систем и загружать их в «ST Чикаго» вручную. И 23 дистрибутора автоматизировать не собираемся совсем, так как их роль в продажах незначительна.
— Как организована дистрибуция?
— Часть продукции продает в торговые точки наш собственный дистрибутор — так называемый региональный логистический центр (РЛЦ). Он занимается вторичными продажами во Владимире, Москве, Краснодаре, Ставрополе. В остальных регионах мы сотрудничаем с торговыми организациями на договорной основе. Стараемся работать с эксклюзивными, но если с этим есть сложности, используем линейные торговые команды. А вот вопрос предоставления данных о вторичных продажах сейчас ставится жестко: компании, которые отказываются идти на этот шаг, скорее всего, не станут нашими дистрибуторами.
— Вы автоматизируете более 100 дистрибуторов. Сколько сотрудников задействовано в проекте?
— Куратор проекта (директор продаж), я — руководитель проекта, два специалиста по внедрению на новых площадках и один специалист по ИАЗ. Аналитика задействуем в проектной работе на 30%: он заказывает доработки у поставщика решения и запускает их в бизнес. И 5 человек в технической поддержке, которые принимают заявки из регионов, консультируют пользователей и отвечают за стабильность работы системы. Если с чем-то не могут справиться самостоятельно — обращаются в техподдержку «Системных Технологий».
— Какие бизнес-процессы автоматизированы?
— Полностью охвачена работа торгового агента: сбор заказов, мерчандайзинг, остатки. Опросными листами пользуемся по необходимости. В планшете сотрудника показывается рекомендованный заказ, история и действия в торговой точке. В ближайшее время будем внедрять АРМ «Супервайзер», с которым супервайзеры смогут выполнять офисную часть работы «в полях».
Торговому представителю, наверное, все равно, как передавать заказ: звонить оператору или скидывать отчеты через мобильное приложение. Удобнее, конечно, работать с планшетом: в программе показывается рекомендованный заказ, история и действия в торговой точке. Это удобно и эффективно. Но главное преимущество автоматизации — это консолидация в центральном офисе данных о продажах, где с ними работают руководители, аналитики, маркетологи, продажи — около ста человек. Если по какой-то причине с утра не поступила информация по вчерашним заказам — это катастрофа.
Коммерческий отдел и маркетинг точечно корректируют текущие продажи, ассортимент. Например, маркетинг выясняет, что эта позиция плохо продается в определенной точке и лучше ее туда не поставлять, а эта SKU лучше пойдет в сочетании с другой. Такая ювелирная работа способствует укреплению наших позиций на рынке, для ее проведения необходима свежая информация. В регионах продаж «ST-Чикаго» — это наши глаза и уши.
— Как изменился проект за 5 лет? Какие доработки реализованы?
— В составе решения существенных изменений не произошло: пользуемся теми модулями, которые закупили изначально. Единственное изменение: на конференции SFA-2014 разработчики «Системных Технологий» рекомендовали нам опробовать «ST Шаттл» — новую утилиту для обмена данными между дистрибутором и центральным офисом. Мы запустили пилотный проект в Тамбове, который показал, что эта программа больше подходит нашим бизнес-процессам. Сейчас переводим на нее все площадки.
Объем функционала, который использовался на начальном этапе проекта и сейчас, примерно тот же. Были доработки, но не глобальные — тюнинг для повышения удобства работы. Например, нам недостаточно стандартного функционала приложения «ST Мобильная Торговля» по учету POSM. Мы хотим видеть, чей ларь стоит в торговой точке, что в нем лежит, какова в нем доля нашей продукции. Внедряли доработку по внесению изменений в стандартную формулу рекомендованного заказа. KPI торговых представителей зависит от присутствия в ТТ ходовых позиций. Поэтому полевой агент при формировании заказа должен видеть, насколько он выполнил план по MML, а сколько еще нужно продать, чтобы получить полную премию в этом месяце.
Раньше возникало много ошибок из-за того, что при оформлении возвратов вносили недостаточно информации. Недавно сделали настройку, теперь сотрудник не сможет закрыть документ, пока все необходимые поля не будут заполнены. Такие доработки мы регулярно заказываем.
— Как оцениваете инвестиции в проект?
— В части автоматизации мобильной торговли все прозрачно: повысились продажи, работа с точками ведется, торговые представители под контролем. А вот эффективность от внедрения информационных систем для принятия грамотных управленческих решений очень сложно оценить конкретной цифрой.
Думаю, такой анализ будем делать, когда закроем проект.
— Сформулируйте главное правило автоматизации.
— Уметь грамотно воспользоваться преимуществами автоматизации. У любого решения, как продукта, есть свои достоинства и недостатки. Надо грамотно воспользоваться тем, что есть: не только суметь автоматизировать процессы, но и наладить работу, заставить бизнес пользоваться результатами того, что внедрено. С уверенностью могу сказать, что наши подразделения уже не могут работать без той информации и возможностей аналитики, которые дает система.
Еще один ключевой момент — качество информации. Мы столкнулись с расхождениями данных в УС дистрибутора и наших отчетах, которые возникали, в основном, при исправлении ошибок задним числом. Установили высокие требования к качеству предоставляемой информации — допустимый максимум расхождения — 2%. От этого показателя теперь зависит зарплата и территориального менеджера, и супервайзера, и торгового представителя. Если кто-то предоставил ошибочные данные — не получит премию. Благодаря этим мерам сотрудники внимательнее относятся к данным, и мы получаем точную информацию о ситуации «в полях» для аналитики.
О компании: ABI Product — крупный российский мясоперерабатывающий холдинг. Владеет тремя современными заводами на территории РФ. Специализируется на производстве колбасных изделий, замороженных полуфабрикатов и готовых блюд. Дистрибуцией продукции занимается собственный региональный логистический центр и более 120 торговых организаций в 48 регионах России.
