eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Продайте снег эскимосам!

Рубрика:Post scriptum
Дата публикации: 20 Апреля 2014
Автор:Михаил Горностаев


Автор — Михаил Горностаев, создатель одного из самых популярных в Рунете ресурса для торговых представителей. За плечами — истфак, служба в милиции, более 7 лет полевой работы мерчандайзером и торговым представителем. Сейчас Михаил руководит проектом в компании FORT • Wine & Spirits и готовит к выпуску книгу «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях».

«Впарить» на языке торговых представителей означает «продать заведомо ненужный, труднореализуемый товар или его завышенное количество». Впаривание — термин, имеющий законное право на самостоятельное существование, ибо подобное явление — обычная практика многих компаний, применяемая значительной частью агентов и часто понимаемая как финал эффективного применения техник продаж.

Еще на первых этапах становления профессионализма торгпредов тренеры и супервайзеры, озадачивая обучаемых или демонстрируя свое превосходство нередко произносят что-то вроде: «Продайте снег эскимосам!» или «Впарьте песок страусам!» И начинающие «торговые» искренне ломают голову, обдумывая как бы это лучше сделать. Мы же будем честными: это — полная бессмыслица. Опытный «продажник», заботящийся о своих личных успехах и добросовестно относящийся к компании, на которую работает, никогда не станет этого делать. Ведь эскимосам не нужен снег, а страусам — песок. И не надо поджидать нужного момента, разрабатывать сложные презентации, искусно ловить «сигналы к покупке». Если твой товар плохой, то, впарив его, ты рискуешь подорвать отношения с клиентом навсегда. Любого покупателя можно обмануть максимум два раза.

Впаривание как явление характерно для компаний-однодневок и фирм, имеющих на руководящих постах людей сомнительных и непрофессиональных. Иногда вера в великолепные качества отвратительной продукции присуща обработанным корпоративными приемами «продажникам». Кстати, именно по этой причине подобные фирмы предпочитают набирать торгпредов «с нуля» или с минимальным опытом, изначально обучая их сомнительным с точки зрения деловой этики методам продаж.

Важный вывод. Если ты понимаешь, что в процессе работы придется заниматься именно впариванием, а не планомерными методичными продажами с параллельным выстраиванием партнерских взаимоотношений с клиентом, беги прочь от такого работодателя. Ведь ты торговый представитель, а не продавец гербалайфа!

— Нет. Лучше быть собой. Просто самим собой. Хоть в реале, хоть в виртуалиях.


Вам также могут быть интересны статьи: