Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Умные цели на визит

Рубрика:Бизнес-курс
Дата публикации: 16 Августа 2013
Автор:Илья Лукичев


Автор статьи — Илья Лукичев, руководитель подразделения в дистрибьюторской компании «Мегаполис», эксперт в области управления персоналом, создатель проекта «Школа прямых продаж».

Для правильной постановки цели и ее выполнения необходимо осуществить три важных действия.

    1. Восстановить в памяти договоренности прошлого визита. Для этого обязательно фиксируйте ваши обещания, успехи и неудачи.

    2. Оценить достигнутые (или не достигнутые) вами цели. Это позволит понять, будете ли вы решать задачи, оставшиеся с прошлого визита или возьметесь за новые.

    3. Сформировать набор задач и целей и определить их приоритетность для вас и компании. Это позволит грамотно распределить время и силы. Самый простой способ приоритезации — начинать с задач с самой низкой динамикой выполнения. Если их несколько, то нужно определить, достижение какой цели принесет максимальную выгоду. Например, при месячном плане продаж сока на 100 000 руб. с динамикой выполнения 98%, а шоколада — на 15 000 руб. с динамикой 70%, приоритетной будет цель по шоколаду — ее выполнение на данный момент существенно ниже планового.

Метод SMART

Правильное целеполагание должно быть «умным». Именно так переводится с английского аббревиатура SMART, которая часто используется в менеджменте и проектном управлении для работы с целями и задачами. Давайте рассмотрим особенности «умной» цели.

  1. SPECIFIC (конкретная) — цель содержит точное название продаваемого товара или четко сформулированную продвигаемую идею.

  2. MEASURABLE (измеримая) — цель содержит меры измерения, например, количество, стоимость, качество.

  3. AGREED (согласованная) — цель коррелируется с персональными задачами сотрудника, миссией компании и потребностями клиента.

  4. REALISTIC (реальная) — цель адекватна текущей ситуации, не завышена и не занижена. Возможности соответствуют ресурсам.

  5. TIMED (соотносимая с конкретным сроком) — поставлены четкие сроки выполнения.

Пример постановки целей по методу SMART: За 15-ти минутный визит нужно продать ИП Семенко шесть упаковок конфет. Это улучшит выполнение показателя «кондитерские изделия» на 0,5%, что позволит выполнить мой дневной план. Я имею все необходимые ресурсы: прайс, презентер, образцы товара, остатки на складе.

Чем яснее мы представляем конечный результат, тем больше шансов его достичь. Именно такова основная идея описанного метода. SMART позволяет не упустить ни одного нюанса в формулировках. Только четко поставленная цель, осознанная, пропущенная через собственные эмоции, поддержанная внешним видом и внутренней уверенностью продавца, имеет шансы быть реализованной.

Исходя из таких принципов постановки целей как метод SMART и приоритетность, вы будете определять и прорабатывать основные возражения, которые могут возникнуть у клиентов. А также сможете встраивать ответы на них в презентацию, что значительно облегчит процесс продажи, предвосхищая сомнения клиента.

Выгоды SMART и дифференциации по приоритетности:

  • вы четко представляете цель;
  • ваше предложение конкретно и понятно (в первую очередь, вам самому);
  • прежде чем начать разговор о товаре, вы прорабатываете все важные аспекты;
  • вы можете направлять разговор;
  • вы имеете возможность для анализа и оценки собственной работы;
  • вы контролируете свое рабочее время.

Но помните: если ваши планы не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь целей становится равной нулю. Самая большая проблема очень многих агентов, да и людей, в том, что они мечтают, планируют, опасаются, волнуются... Но НИЧЕГО не делают!

Сколько замечательных идей остались на бумаге лишь по одной причине: они не были поддержаны конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано увлекательных историй, проливающих свет на причины бездействия!

Самого по себе наличия правильно поставленных целей недостаточно для их материализации в реальности. Помимо знания принципов постановки целей необходимы реальные действия, способствующие их достижению.


Вам также могут быть интересны статьи: