eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Ценовые игры

Рубрика:Post scriptum
Дата публикации: 20 Октября 2012
Автор:Александр Деревицкий
Автор — Александр Деревицкий, бизнес-тренер. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия.

С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.

Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.


Товары ищет не продавец. Цену на них выставляет тоже не он. Что ж о них говорить и что ж на них плакаться? Вообще, если бы ваша фирма могла выставить на ваш товар столь низкую цену, что покупатели выстроились бы в ваш магазин в бесконечную очередь, тогда вы, продавцы и агенты, уже были бы не нужны...

Но продавцы и агенты на каждом из тренингов особо придирчиво относятся к рекомендациям, связанным с аргументацией цены. Изменить их серьезное отношение к цифрам и посвятить в магию и мистику ценовой игры иногда помогают разные забавные истории.

— Я долго искал себе хитрую клаву... Ну ведь есть здесь те, кто любит оторваться с компьютером и не надо объяснять, что речь идет о клавиатуре? Я искал ту, которая вот такая — горбатая — и разделяется по середине на две половинки. Чтоб можно было уложить их на широкие подлокотники моего кресла и работать этак вразвалочку... И вот год назад в одном из киевских компьютерных подвальчиков я именно такую и нашел.

С чувством глубокого самоудовлетворения говорю продавцу: «О! Как раз то, что нужно. Заверните!» Знаете — приятно найти и купить нужную вещь...

Но тут начинается театр. Продавец переспрашивает, что мне нужно, пялится на собственную витрину, хватается за голову и объявляет: «Ах! У нас ведь только вчера была переоценка, а на этой клаве ценник там и не поменяли!..»

— Так сколько она теперь? — почти угрюмо интересуюсь я.

Он называет цену. Он в полтора раза больше старой.

— Ну, — говорю, — это, голубчик, несерьезно, некрасиво и неприлично...

Юный трейдер делает успокаивающий знак рукой и просит:

— Подождите. Я поговорю с директором.

Его не было минут пять. Вернулся прокуренный, как паук. Готов держать пари, что к директору ходить и не думал, просто подымил в подсобке.

Он объявил с победной, счастливой гримасой:

— Все в порядке! Директор сказал, что раз уж вы увидели вчерашний ценник, то можно отдать по старой цене!

Тут бы уже мне осчастливиться, возрадоваться и облобызать благодетеля. Но я решил это отложить до завтрашнего дня. Вечером попробовал клавиатуру. Нормально, понравилась. А следующим днем не поленился (стервознейший характер) и еще раз подъехал в их магазин.

Правильно, вы угадали: цена опять та же самая. Но какой смысл да и о чем скандалить? Парень просто творчески подходит к работе с ценой и с клиентом: по идее, эта ценовая игра должна была заставить покупателя не просто уйти с покупкой, но уйти счастливым. Ну не все получилось... Но парень-то ищет и пробует.

Вам это не годится? Это дело ваше. Может быть, подойдет другой вариант.

Не пробовали вместе с продавцом-напарником устроить при задумчивом посетителе разговор о новых ценах? В частности — на тот телевизор, который ему приглянулся. Можно даже взяться рисовать новый ценник...

Ваш разговор может быть примерно таким:

— Так на сколько Михалыч сказал приподнять этот телевизор? Процентов на двадцать? Сколько ж это получится в гривнях? Какой там на дворе курс? Ба, так в баксах это выходит почти полторы сотни!.. Да я знаю, что у всех он уже именно за эти деньги стоит... Ладно, сейчас нарисуем.

Тоже не подходит?

Кстати, по поводу «приподнять» телевизор или чтобы там ни было... Спросите у магазинного продавца о скидке. А потом о том, а нельзя ли получить скидку вдвое больше. ОН станет испуганно махать руками, а вы попросите — «Дай побазарить с боссом».

Боссу нужно сказать вот так:

— Там у вас телик стоит. Тот — на полторы штуки. Ваш парень стелит два процента скидки, а мне надо шесть, — ласково улыбнитесь и душевно спросите: — Так куда будем падать?

И если вы такой жмот, что для вас эти четыре процента очень смертельно важны, так вы их прямо тут и получите. Торговаться или нет — дело ваше, но в то, что «падать некуда» — не верьте никогда.

Что дают продавцам эти байки? Повторяю — они развивают и творческий подход к работе с аргументацией цены, и гибкость мышления.

На рынке выбираю туфли Ecco. Рядом пара девиц интересуется босоножками:

— А почему вот это модель так дорого? Рядом ведь похожие — вдвое дешевле...

Продавец:

— Ну это просто марка известная...

Они возмущаются и уходят.

Где хозяин лотка, который должен был бы за такое, если не убить, то выдрать своего продавца? Как это известную марку можно подать как «просто известную»?! Ведь за известной маркой стоит и соответствующее качество, и удовольствие от покупки, и уважение подруг, понимающих толк в честном брэнде!

А вот по евпаторийскому пляжу чимчикует веселый десятилетний горлопан и орет и Крыму, и Турции:

— Пахлава! Самая доступная на полуострове! По договорным ценам! Не по полтиннику, как у всех, а всего по сорок девять копеек!

Ну ведь хватает у малолетки сметки на все эти присказки!.. Почему же большие дяди тоскливо бредут по песку и уныло программируют пляжников на ответ «нет»:

— Пива НЕ хотите?..

— Нет.

— Пива НЕ хотите?..

— Не хочу!

Что еще можно делать с ценой?

Пару лет назад я тренировал группу звонарей из так называемой «телефонной кочегарки» фирмы, торгующей строительной химией. Прихожу их проведать.

Помнят. Приветствуют. Благодарят. Просят:

— Послушайте меня! Послушайте меня!

У них умно сделана телефонная сеть: руководитель или тренер могут по параллельным линиям слушать каждого звонаря.

Сел я на одну линию, на другую. Стали потом обсуждать, как обычно — спорить. Но спорить с этими волками телефонного эфира уже и не нужно — матерые!

Тут один на всех машет и жестом умоляет подключиться к нему. Сажусь на его линию и по разговору начинаю понимать, что телефонирует один из их старых заказчиков. Просит продавца:

— Андрюха, мне тут под новый объект нужно полтонны половой краски, тонна белил, морилочку, лак...

Андрюха сожалеюще кривит губы и огорошивает:

— Поздно, Макарыч. Сезон пошел. На этой неделе все как с цепи посрывались — весь склад размели. Но через пару недель мы войдем в нормальный ритм весенних поставок...

— Убийца! — взвыл на дальнем конце провода несчастный Макарыч. — Меня директор режет, а ты дорезаешь!.. А я ведь у тебя уже три года покупаю!

Андрюха, повернувшись ко мне, подмигнул, а клиенту забросил:

— Ну ты, Макарыч, не кипятись. Ты вот что... Третьего дня тут у нас для каких-то дятлов отложили сколько-то тонн, а бабки, кажись, так и до сегодня и не пришли...

Макарыч счастливо орет:

— Так накажи этих дятлов — отдай все мне!

Андрюха мнется:

— Ну я могу бугра спросить... Ты это... давай прямо на трубе чуток подожди, а я спущусь на грузовую рампу... Сколько тебе чего?

Макарыч перечисляет тонны, метры и литры и:

— Иди, родимый, спасай, — умоляет он вслед Андрюху, который и не собирался никуда идти, тем более — куда-то спускаться, а лишь отложил телефонную трубку и вальяжно отвалился с калькулятором на спинку своего уютного кресла — собрался подсчитать свои уже почти полученные комиссионные.

Через пять минут (не раньше) Андрюха машет мне («Слушайте!») и, имитируя запыханность, берется за трубку:

— Уф, сходил...

— Ну что там?! — вопит уже изнывающий от неопределенности старый клиент.

— Вырвал я, Макарыч, для тебя. Вырвал почти все. Лака нет. Но я сейчас тебе счет-фактуру брошу и лак будет — знаю где взять...

— Так стартовать? Давай свою фактуру!

Макарыч не просто получил то, что нужно. Он счастлив. А оттого, что нужные ему материалы отобрали у другого безвестного снабженца-растяпы — от этого Макары счастлив вдвойне.

Ну хоть так вы с ценой играть можете?



Вам также могут быть интересны статьи: