OSA в продажах: что это и как считать доступность товара на полке

OSA в продажах объясняет разрыв, которого не видно в отгрузках: по данным сети товар есть на складе магазина, а покупатель находит на полке пустое место. Трейд-маркетолог или KAM (Key Account Manager, менеджер по ключевым клиентам) видит выполненный план отгрузок, но sell-out по части позиций проседает.

Разберем показатель на одном примере. Условный производитель снеков поставляет в сеть магазинов у дома 5 SKU (Stock Keeping Unit, товарная позиция), матрица действует в 200 точках. На этих цифрах посчитаем OSA, упущенные продажи и покажем, почему отчеты завышают результат.

Что измеряет OSA

OSA (On-Shelf Availability, доступность на полке) – это доля товаров из ассортиментной матрицы, которые фактически стоят на полке магазина в момент проверки. Метрика отвечает на вопрос покупателя: найдет ли он нужный продукт там и тогда, где рассчитывал его купить.

OSA в торговле считают только по SKU из матрицы конкретной сети и формата. Если позиции нет в матрице магазина у дома, ее отсутствие в зале показатель не снижает. Базой расчета служат не все магазины сети, а точки, где товар обязан стоять.

В нашем примере это 5 SKU в 200 магазинах, то есть 1 000 сочетаний «SKU × точка», которые каждый день должны быть на полке.

Чем OSA отличается от OOS

OOS (Out-of-Stock) – ситуация, когда покупатель не находит продукт на полке. OSA выражает обратное в процентах, поэтому показатели связаны равенством: OSA = 100% − OOS. При OOS 8% доступность составляет 92%.

У пустой полки два источника, и за них отвечают разные люди:

• out-of-stock – товара нет в магазине: его не заказали, заказали мало или сорвалась поставка;
• out-of-shelf – товар лежит на складе магазина, но не выложен в торговый зал.

Первый случай решают через заказ и поставку, второй – через выкладку в точке. Причины и последствия отсутствия товара подробно разобраны в статье про аут оф сток.

Картину искажают фантомные остатки: учетная система показывает товар в наличии, а на полке его нет – он поврежден, украден или лежит в чужой корзине. Формально OOS не зафиксирован, но купить продукт нельзя, поэтому реальная OSA ниже, чем следует из складских данных.

Сколько денег теряется из-за пустой полки

Не найдя товар, покупатель берет продукт конкурента, другой вкус или объем того же бренда либо идет в соседний магазин. Для производителя большинство этих сценариев означает потерянную продажу.

Упущенные продажи по одному SKU считают так:

Упущенные продажи = среднедневные продажи SKU × дни отсутствия × число точек × цена

В примере самый продаваемый вкус расходится в среднем по 12 штук в день на магазин и стоит 85 ₽. За месяц он пропадает с полки в среднем на 3 дня в каждой из 200 точек:

12 шт. × 3 дня × 200 точек × 85 ₽ = 612 000 ₽ по одному SKU.

Формула дает порядок потерь, а не точную сумму: часть покупателей вернется позже или выберет другую позицию того же производителя. Но и такой оценки достаточно, чтобы решить, какие пустоты закрывать первыми.

Как считать OSA в продажах

Базовая формула:

OSA (%) = число SKU из матрицы на полке ÷ число SKU в матрице × 100

Разовая проверка дает срез на момент визита. Для оценки за период используют SKU-дни: сколько дней товар должен был стоять на полке и сколько стоял. В примере 1 000 сочетаний за 30 дней дают 30 000 SKU-дней. Если пустоты набрались на 2 400 SKU-дней, OSA за месяц – 92%.

Нумерическая OSA

Все SKU весят одинаково. В точке из примера на полке стоят 4 позиции из 5 – нумерическая OSA равна 80%.

Взвешенная OSA

Каждый SKU учитывается с его долей в продажах. В той же точке нет позиции, которая приносит 40% выручки, поэтому взвешенная OSA падает до 60%.

Нумерическая OSA показывает дисциплину выкладки, взвешенная – какая часть продаж под угрозой. Цели полевой команде ставьте по взвешенной: тогда усилия идут туда, где пустота обходится дороже всего.

Какой OSA считать нормальным, если общих ориентиров нет

Единой нормы для всех категорий и сетей нет: уровень зависит от оборачиваемости товара, формата магазина и качества заказа. Поэтому цель ставят от собственной матрицы, а не от чужих цифр.

• Ключевые SKU, которые дают основную выручку, – цель близко к 100%.
• Остальные позиции – цель отдельно по категории и формату магазина.
• Новинки – отдельным списком: в первые недели они только входят в точки и тянут средний результат вниз.

Среднее значение прячет проблему. OSA 92% по сети может означать, что большинство точек держит полку почти полностью, а два десятка магазинов раз за разом пустуют по одному SKU. Смотрите распределение по точкам и позициям, сравнивайте сети и форматы между собой: разница подскажет, где искать причину.

Почему OSA в отчетах выше, чем на полках?

Отчет мерчандайзера фиксирует то, что исполнитель увидел или решил показать. По опыту проектов распознавания «Системных Технологий», до 30% фотоотчетов мерчандайзеров содержат ошибки, приписки или неполные данные. Типовые причины завышения:

• Снимок после выкладки. Полку фотографируют, когда товар уже вынесли со склада, и пустота до визита в отчет не попадает.
• Один человек выкладывает и проверяет. Мерчандайзер оценивает собственную работу и не заинтересован фиксировать пробелы.
• Фото не той точки или старый кадр. В отчет попадает изображение из другого магазина или с прошлого визита.
• Устаревшая матрица. Новых позиций нет в системе, и их отсутствие не учитывается.
• Расчет по всем магазинам. Данные разных форматов смешиваются, и провал в точках, где SKU обязателен, растворяется в среднем.
• Замены без правила. Тот же продукт в другом объеме засчитывают как наличие, хотя методика этого не оговаривает.

Вместе эти искажения создают разрыв между отчетом и полкой, который заметен только при независимом замере.

Как отслеживать OSA и поднимать его

Источники данных производителя

• Остатки сети и sell-out указывают на пустую полку косвенно: нулевые продажи SKU при положительном остатке – повод проверить точку.
• Отчет мерчандайзера дает прямую картину, но с искажениями, описанными выше.
• Фото полки с распознаванием – прямой замер: система находит SKU на снимке и сверяет их с матрицей.

Погрешность у источников разная, поэтому сравнивать OSA между сетями или категориями корректно только при одинаковом способе замера.

У сетей есть собственные инструменты: RFID-метки (Radio Frequency Identification, радиочастотная идентификация) отслеживают товар по цепочке поставки, умные полки с датчиками веса сообщают о пустоте, модели на больших данных предсказывают отсутствие по кассовым продажам. Производителю эти данные обычно недоступны, поэтому для полевой команды основным остается замер в визите.

Замер в визите

Мерчандайзер фотографирует полку, ST Magic Vision выполняет распознавание полки и сверяет найденные позиции с матрицей конкретной точки. Пустоты видны еще в магазине, пока сотрудник может вынести товар со склада или оформить заказ. Точность распознавания – более 96%. Тот же снимок показывает фейсинг товара по каждому SKU.

Как поднять показатель

1. Фиксируйте в визите причину пустой полки, а не только сам факт.
2. Сразу передавайте задачу ответственному: out-of-stock – тем, кто отвечает за заказ и поставку, out-of-shelf – сотруднику магазина или мерчандайзеру для выкладки.
3. Держите матрицу в системе актуальной: новые и выведенные SKU должны попадать в нее до следующего визита.

Посмотреть, как считать OSA по фото полки

Частые вопросы об OSA

Чем OSA в продажах отличается от дистрибуции?

Дистрибуция показывает, в скольких точках товар представлен, а OSA – стоит ли он на полке там, где входит в матрицу. Если сеть уберет SKU из матрицы половины магазинов, дистрибуция упадет, а OSA – нет: база расчета сократится вместе с ней.

Считается ли товар доступным, если на полке тот же продукт, но в другом объеме или упаковке?

Это зависит от правила, которое производитель задает в методике до замера. Одни засчитывают такую замену как наличие, другие нет; важно не менять правило между замерами, иначе результаты нельзя сравнить.

Как часто замерять OSA?

В каждом визите. Разовый замер показывает масштаб проблемы, регулярный позволяет ею управлять и видеть, где пустоты повторяются.

Кто отвечает за OSA: сеть или производитель?

Обе стороны: сеть – за заказ и выкладку в своих магазинах, производитель – за поставку и контроль полки силами полевой команды. Как ответственность делится по видам пустой полки, разобрано в блоке о разнице OSA и OOS.

Можно ли считать OSA без визитов, по данным продаж?

Только косвенно: отсутствие продаж по SKU – сигнал пустой полки. Метод работает для быстро оборачиваемых позиций, а при редких покупках не отличает отсутствие спроса от отсутствия товара. Поэтому для OSA в торговле данные продаж – оценка, а не замер.

Как учитывать товар на дополнительном месте продажи?

OSA на основной полке и в магазине в целом считают отдельно. Засчитывать ли товар на ДМП (дополнительном месте продажи) как наличие, решают заранее и фиксируют в методике.

Как привязать OSA к KPI мерчандайзера?

По взвешенной OSA ключевых SKU и с проверкой по фото. Тогда KPI (Key Performance Indicator, ключевой показатель эффективности) зависит от позиций, которые приносят выручку, а приписки в отчете на оплату не влияют.