Вакансии обычно требуют от торгового представителя сразу всего: коммуникабельность, стрессоустойчивость, лидерские качества, амбициозность, исполнительность и еще десяток пунктов. По сути, это портрет сверхчеловека, которого в продажах не существует. Если задаться вопросом, какими качествами должен обладать торговый представитель на практике, список сокращается до пяти:
Разберем каждое подробнее.
Первое и важнейшее качество — это разговорчивость. Не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость: ярко выраженная способность войти на психологически чужую территорию, в неизвестный доселе магазин, и вступить в непринужденную беседу с незнакомыми людьми. Ключевое здесь — это именно незнакомые люди.
Просто общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпреду такое непозволительно: на его пути ежедневно встречаются люди, которые могут быть ему неприятны по самым разным личным причинам. Например, ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет резкая на язык хозяйка, с которой обычный разговор о поэзии не завяжется. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, причем составленную не из случайного набора слов, а осмысленную и логичную.
Самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина в ожидании «того самого момента», а потом еле слышно, сбиваясь на каждом слове, произносящий: «Товар брать будете?» Нужный человек (лицо, принимающее решение) может появиться в любой момент, и к этому моменту нужно быть готовым. Не стоит путать это качество с бесстыдством: бесцеремонного человека видно сразу, и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных переговорах. Говори, но не переходи границу.
Второе существенное качество торгового представителя — это внутренняя независимость. Он работает не в команде, а индивидуально. Большую часть своего времени агент проводит в «полях», вне офиса, поэтому должен уметь принимать решения самостоятельно. Если руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал торгового представителя и его коллег с заводскими рабочими.
Третье качество — это высокая самодисциплина. Приступая к выполнению задач, стоит приготовиться к тому, что никто, кроме тебя самого, не организует твое рабочее время, что нужный объем работы всегда будет превышать временные возможности и что начальник не будет стоять за спиной, направляя в нужную сторону. Только способность пересилить лень, побороть желание отложить дела и грамотно распланировать трудовой день приносит результат.
Именно пробелы в самодисциплине чаще всего стоят за типичными ошибками торговых представителей: подробный разбор ищите в статье про 10 ошибок торгового представителя.
Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя, — это бесконфликтность. Полевая работа очень нервная: то в магазине характерами не сойдешься, то и вовсе развернут от двери, а через неделю нужно возвращаться и как ни в чем не бывало продолжать искать пути к сотрудничеству. В офисе ситуация похожая: супервайзер, начальники, кладовщики только и ищут повода выразить недовольство работой. Опытный торгпред в ответ молчит, зная, что эмоции уйдут, а результат останется.
И последнее важное качество — это личное достоинство, которое нечасто встречается у современного человека. Значительная часть администрации торговых точек до сих пор по инерции придерживается довольно специфичных принципов взаимоотношений с покупателями и персоналом, и отношение к торговому представителю может быть еще жестче. Если не хочется превращаться в человека, бросающего все неотложные дела по первому звонку товароведа, а хочется выстроить нормальные, уважительные, а порой и партнерские отношения, вести себя нужно достойно с первого дня: не заискивать, но и не скатываться в грубость и высокомерие. Даже в ситуации отказа не стоит уходить, хлопая дверью: спокойный уход с позиции «я и сам хотел закончить разговор» окупается в долгосрочных отношениях с точкой куда лучше.
Если хотя бы одного из этих пяти качеств у себя не находишь, это не приговор, но и не повод убеждать себя, что оно появится само. Есть множество других отличных профессий, где формула успеха будет совсем другой.
Эти же пять качеств легко переформулировать в сильные стороны торгового представителя для резюме или собеседования:
Эти же качества по-разному проявляются и в самой работе: о том, что делает эту профессию привлекательной на практике, рассказываем в статье про плюсы профессии торгового представителя.
