Мобильные устройства и приложения — это один из самых быстрорастущих сегментов корпоративного IT, и хотя корпоративный сектор в целом еще не назвать полностью зрелым в этом вопросе, отдельные отрасли, особенно с большим полевым штатом, перешли на мобильные инструменты одними из первых. Мобильное устройство — это рабочий инструмент торгового представителя не меньше, чем прайс-лист или презентер: с него оформляют заказ, показывают каталог, снимают остатки и отправляют отчеты. Разбираемся, чем планшет лучше смартфона для полевой работы, какие требования к нему предъявлять и кто должен его покупать: компания или сам сотрудник.
Корпоративный сектор переходит на «массовые» гаджеты — Ирина Ратина
Зачем торговому представителю планшет
Мобильное приложение на планшете заменяет сразу несколько бумажных инструментов.
Родион Шестаков, на момент интервью заместитель коммерческого директора по развитию дистрибуции компании «Прогресс» (бренд детского питания «ФрутоНяня»), вспоминает переход с коммуникаторов на планшеты так: «Раньше мы использовали коммуникаторы. Да, они легче, их можно положить в карман, но маленький экран не позволяет выполнять ряд обязанностей, например, проводить презентации. Агентам приходилось дополнительно носить с собой презентер, каталоги с картинками. Теперь такой необходимости нет: нужные данные заливаются в планшет».
По его же описанию, мобильное приложение на планшете «автоматизирует практически всю полевую работу: снятие остатков, сбор заказа, составление и отправка отчетов, проведение фотосъемки». То есть один планшет с приложением вроде «ST Мобильная Торговля» закрывает и презентацию, и оформление заказа, и отчетность, без отдельного набора бумажных инструментов.
FMCG — это одна из отраслей, где число разъездных сотрудников растет быстрее многих других: например, для алкогольной и табачной продукции законодательные ограничения на рекламу делают личный визит торгового представителя одним из немногих оставшихся каналов влияния на точку продаж, и это напрямую увеличивает потребность в мобильном оборудовании для таких команд.
Ирина Ратина, на момент интервью руководитель департамента корпоративных продаж Samsung Electronics, отмечает и более общий сдвиг в самом подходе к покупке оборудования: «Бизнес уже созрел до того, чтобы покупать оборудование в комплекте с определенным программным решением. Для корпоративного клиента очень важно понимать, что он выбирает не просто мобильное устройство, а принцип покрытия некоторых своих бизнес-процессов». То есть планшет для торгового представителя сегодня выбирают не отдельно от системы автоматизации, а вместе с ней.
Планшет или смартфон: что выбрать
Экран — это главное отличие планшета от смартфона в полевой работе, и на практике оптимальным для торгового представителя оказывается что-то среднее между ними.
Сергей Максименко, генеральный директор ГК «Системные Технологии», описывает эту золотую середину так: устройство с диагональю около 7 дюймов, «достаточно компактное и легкое, но информации на экране помещается много». Модели с экраном 9–12 дюймов, по его наблюдениям, чаще востребованы в ритейле и ресторанном бизнесе для электронных каталогов и меню, а не в полевых продажах, где планшет весь день носят с собой.
Смартфоны с диагональю 4–5 дюймов при этом никуда не делись: они по-прежнему хорошо подходят для курьерской доставки и мобильных платежей, где интерфейс приложения простой и большой экран не требуется. Но для презентации ассортимента и работы с прайсом на сотни позиций маленький экран смартфона неудобен: тексту и таблицам просто не хватает места.
Разница между планшетным и телефонным интерфейсом одного и того же приложения — это не только масштабирование. Максименко поясняет: «Разница часто заключается не в масштабировании, а в логике. То, что помещается на одном большом экране планшета, может потребовать последовательности из трех экранов смартфона». Поэтому разработчики систем мобильной торговли обычно вынуждены отдельно продумывать интерфейс для каждого форм-фактора, а не просто растягивать один макет на разные диагонали. По наблюдениям Максименко, компании, которые в итоге переводят мобильных сотрудников с телефонов на планшеты, получают заметный выигрыш по производительности труда — именно поэтому многие поставщики рекомендуют клиентам делать выбор в пользу планшета, если задачи это позволяют.
Каким должен быть планшет для полевой работы
Долгое время компании ориентировались на защищенные, «промышленные» устройства: пыле- и влагозащищенные, ударопрочные корпуса казались логичным выбором для работы на маршруте. На практике это часто оборачивалось другой проблемой. Шестаков вспоминает конкретный негативный опыт: такие гаджеты «отвратительно показали себя даже с точки зрения защищенности», вплоть до потертостей на экране от стилуса, при том что сами устройства были громоздкими, морально устаревшими и медленными, но дорогими. Максименко описывает ту же проблему в целом: специализированное оборудование «в технологическом плане отстает на 6–7 лет», а по цене может быть в разы дороже обычных потребительских моделей, и для большинства заказчиков такие расходы неоправданны. Более практичный вариант — это обычное «пользовательское» устройство с чехлом и защитной пленкой на экран, как в свое время сделали в «Прогрессе»: там выбрали недорогой планшет с хорошим соотношением цены и качества, а физическую защищенность обеспечили чехлом, пленкой на экран и автомобильным держателем для агентов, которые передвигаются на машине.
При этом «обычное» не означает случайное. Максименко поясняет, как поставщики систем мобильной торговли обычно тестируют совместимость: «Для тестирования мы стараемся отбирать брендовые, но не топовые модели», рассчитывая на то, что клиенты закупают крупные партии оборудования и предпочитают устройства среднего ценового диапазона, а не флагманы и не самые дешевые модели без имени.
Отдельный вопрос — это программные ограничения устройства. На корпоративных планшетах обычно ставят MDM-приложение, которое регулирует доступ к настройкам и трафику: как отмечает Шестаков, «торговый представитель не может, например, скачать видео с Youtube или выключить GPS». Это рабочий инструмент с ограниченным набором программ, а не личное устройство сотрудника.
Актуальные технические требования к устройствам для мобильной торговли (объем памяти, автофокус камеры для сканирования штрих-кодов, совместимость с версиями Android и iOS) обычно фиксируют отдельным документом и пересматривают по мере выхода новых версий ОС.
Сервис и гарантия: на что смотреть кроме характеристик
Характеристики устройства — это не единственное, что стоит учитывать при закупке парка планшетов для полевой команды. Ратина обращает внимание на сервисную сеть поставщика: отсутствие развитого сервиса означает, что каждое сломанное устройство приходится пересылать в центральный офис для ремонта, а это постоянные логистические расходы и простой сотрудника без рабочего инструмента. Корпоративному клиенту нужен распределенный сервис: с авторизованными центрами в регионах, оригинальными запчастями и понятной гарантией, а не единственная точка ремонта на всю страну.
Для компании с полевым штатом в десятки или сотни человек по всей стране это часто оказывается важнее, чем разница в паре технических характеристик между похожими моделями.
Свой или корпоративный планшет: что такое BYOD
Раньше выбор оборудования почти всегда делала компания: закупала конкретную модель партией на весь полевой штат. Сейчас все чаще применяется подход BYOD (Bring Your Own Device, «принеси свое устройство»): торговый представитель работает на собственном смартфоне или планшете, а компания только устанавливает на него рабочее приложение и, при необходимости, MDM-профиль.
У BYOD есть очевидный плюс — это то, что компании не нужно закупать и обслуживать парк устройств. Но остаются и требования к самому устройству: минимальный объем памяти, качество камеры для сканирования штрих-кодов, поддерживаемая версия операционной системы. Раздел про выбор и требования к оборудованию подробно разбирает, как эти требования формулируют на практике.
Как сотрудники привыкают к планшету и трекингу
Переход на планшет с приложением почти всегда означает и переход на GPS-трекинг маршрута, а это меняет отношение сотрудников к самой автоматизации: раньше о перемещениях торгового представителя по точкам никто, кроме него самого, толком не знал. Шестаков описывает первую реакцию скептически настроенных сотрудников почти дословно: «Мне дали планшет, чтобы следить за каждым моим шагом, потом выдадут ошейник, бьющий током при попытке уйти с маршрута». Он иронизирует над формулировкой, но признает, что настроение часть команды передает довольно точно.
Аргумент, который в «Прогрессе» использовали, чтобы снять это напряжение, простой: полевой сотрудник в этом смысле не сильно отличается от офисного. Есть часть оплаты за бонусные задачи, а есть постоянная деятельность, которая вознаграждается окладом: развитие территории, увеличение уровня представленности, размещение материалов в точке. Офисного сотрудника, который получает окладную часть за присутствие на рабочем месте, компания так или иначе контролирует; распространить похожий принцип на полевого сотрудника, в части нахождения на маршруте, не выглядит чем-то несправедливым.
На уровень подготовки пользователей это тоже влияет: часть сотрудников осваивает устройство и программу быстро, а часть гораздо медленнее, поэтому обучение обычно ведут совместно с поставщиком системы, а не рассчитывают, что все разберутся сами по инструкции.
