Управление полями: как «Руст» работает с sales force
Как загрузить полевых сотрудников на ≈100% без сложных логистических систем: опыт руководителя отдела трейд-маркетинга компании «Руст» Олега Ястребова.
Управление полями: как «Руст» работает с sales force
Маршрутизация
Правильно сформированный маршрут — база для работы полевых сотрудников. До 2020 года наши супервайзеры рисовали маршруты на карте, а источниками данных о ТТ были презентации и отчеты. Из-за этого на составление маршрутов уходило много ресурсов, а результат оставлял желать лучшего. При этом было сложно отслеживать эффективность маршрутов и их соответствие корпоративным стандартам.
В начале 2020 года мы подключили «ST Супервайзер» — веб-сервис для руководителей полевых команд, и стали развивать его вместе с «Системными Технологиями».
Теперь наши супервайзеры могут:
- создавать маршрут в режиме «одного окна», с любого устройства и в любое время;
- планировать маршруты и назначать время вступления в силу изменений.
И самое важное: мы понимаем эффективность маршрута и его соответствие принципам компании при формировании, а не после выезда сотрудника в поля.
Категоризация ТТ и принцип батарейки
На первом этапе проекта мы классифицировали торговые точек современной и традиционной розницы. Для каждой категории были назначены нормативы по длительности и частоте визитов — с учетом времени на перемещение.
Точки, входящие в территории торговых представителей, должны отвечать принципам route-to-market (RTM). Основные из них — соответствие категории и удаленности.
Затем мы завели в SFA-системе «ST Чикаго» формулу для автоматического расчёта «батарейки» — показателя загруженности маршрута. При его формировании суммируются число ТТ на территории сотрудника и временные показатели по каждой ТТ (с учетом дороги). Результат делится на рабочее время за месяц в минутах.
На этапе запуска проекта мы даже включили формирование показателя наполненности в KPI супервайзера, сейчас — строго контролируем.
Четыре главных признака эффективного маршрута
Для контроля ключевых показателей по команде и по каждому сотруднику мы используем дашборды. Они формируются на базе четырех оперативных отчетов.
- Отчет «Наполняемость маршрута» строится на следующих показателей:
- средняя наполняемость маршрута по текущим и будущим маршрутам;
- общее количество ТТ;
- количество ТТ, не соответствующих RTM;
- наполняемость маршрута по каждому сотруднику.
Раздел «Сводка»: оперативный отчет по наполняемости маршрутов
- Отчет «Доля посещенных ТТ по маршруту» показывает, посещались ли точки из маршрута хотя бы один раз за период. Выводится информация по команде в общем и конкретно по каждому подчиненному. Здесь для нас важен сам факт визита.
Раздел «Сводка»: оперативный отчет по доле посещенных ТТ по маршруту
- Отчет «Соответствие маршруту» позволяет отдельно мониторить ТТ, посещенные в назначенный день. Например, 21 января запанировано посещение 17 ТТ. Если все они были посещены именно в этот день — показатель составит 100%. Информация по команде и по сотруднику представлена накопительно, на вчера и сегодня.
Раздел «Сводка»: оперативный отчет «Соответствие маршруту»
- Отчет «Оценка эффективности маршрута» дает информацию о результативности визитов: strike rate, strike order rate и strike visit rate.
Раздел «Сводка»: оперативный отчет «Оценка эффективности маршрута»
Заключение. За 3 месяца мы вместе с «Системными Технологиями» создали платформу, которая позволяет в удобном формате готовить маршруты и наполнять их именно теми точками, которые нам нужны. Мы в режиме онлайн отслеживаем исполнение и эффективность маршрутов. В результате мы полностью управляем процессом маршрутизации, а это важно при работе с каналами традиционная и современная розница.
