Практика использования аналитических отчетов в FMCG-компаниях и новые возможности сервиса «ST Веб-отчеты 2.0».
О бизнес-смыслах новых возможностей сервиса «ST Веб-отчеты» рассказывает Герман Шеремет, директор по развитию комплекса ГК «Системные Технологии».
«ST Веб-отчеты» — часть комплексного решения ST Smart BI. Также в состав решения входит «ST Аналитика OLAP» и «ST Хранилище». Инструменты комплекса предназначены для хранения данных, поступающих из базы данных «ST Чикаго», и построения оперативных и аналитических отчетов.
Как работает сервис: данные от сети сбыта консолидируются в «ST Чикаго». Система проверяет полноту и качество информации и передает ее в «ST Веб-отчеты» для формирования оперативной и аналитической отчетности по дистрибуции.
Отмечу, что большие массивы данных компания-заказчик может анализировать с помощью предустановленного OLAP-куба или подключить свои кубы. Сейчас в системе настроено более 50 оперативных отчетов и более 400 измерений OLAP.
Сервис «ST Веб-отчеты» доступен в браузере со стационарных и мобильных устройств. Специалистам с опытом анализа данных дополнительное обучение не требуется, для остальных мы разработали интерактивный курс.
У среднего клиента СТ ≈100 дистрибьюторов в портфеле и ≈ 200 позиций в номенклатуре. Чтобы избежать аутофстоков, компания постоянно мониторит 20 тысяч значений. Отслеживать нужно остатки, оборачиваемость и маржинальность каждого SKU у конкретного дистрибьютора и ряд других параметров.
Эту рутину может взять на себя отчет «Анализ остатков по дистрибьюторам». Он показывает товарных запас по каждому SKU в состоянии аутофсток / низкий товарный запас / достаточный товарный запас / затоваренность. Среднедневные продажи в штуках и в деньгах система считает автоматически, параметры для расчета товарного запаса настраиваются.
На примере ниже у дистрибьютора «Старт» 70% SKU затоварены, по 30% есть достаточный запас на
.jpg "1 (1).jpg")
Название дистрибьютора и числовые показатели — это ссылки на другие отчеты. При клике на название дистрибьютора открывается отчет «Анализ остатков по товарам». А при клике на затоваренные позиции — полный отчет по позициям с высоким запасом. Если нам интересно, из чего складываются продажа, то можно кликнуть на «Текущий остаток», провалиться в отчет «Поточечные продажи» и посмотреть продажи в торговые точки по датам.
Название отчета — тоже ссылка, при нажатии на нее открывается справка с описанием отчета и показателей, и рекомендациями по использованию шаблонов.
Если вы заметили по отчету какие-то недостатки в оформлении или в категоризации ТТ, перейдите в карточку торговой точки в «ST Чикаго». Там можно посмотреть информацию и договоры, отредактировать классификаторы, распознать адрес по ФИАСу и получить отображение координат ТТ на карте.
Контролировать качество обслуживания дистрибьютором территории помогает отчет OTIF. Название отчета — это аббревиатура ключевых показателей оценки качества сервиса: on-time — своевременность доставки и in-full — полнота доставки.
В отчете рассчитываются:
Уровень сервиса — один из основных показателей качества работы на территории. Российские производители привыкли бонусировать дистров за объем продаж, но некоторые из наших клиентов начали в этом году учитывать и качество обслуживания точек. Этот тренд набирает силу.
Для контроля выполнения контрактных условий и борьбы со сливами товара в оптовый канал, наши клиенты используют отчет «Соответствие рекомендованным ценам». Здесь отображаются отгрузки по завышенным и по заниженным ценам, фактическая и рекомендованная цена, данные по документу и дате. Отчет позволяет оценить ситуацию с поставками и в целом, и детально: при анализе можно вывести на экран документ, по которому были совершена конкретная отгрузка.
.jpg "4 (1).jpg")
В сервисе «ST Веб-отчеты» предусмотрено несколько вариантов вывода ключевых показателей на дашборды. По каждому показателю доступна справка: как рассчитывается и как им пользоваться. Кликнув на показатель, можно перейти на детальный отчет.
Дашборд на скриншоте показывает исполнение плана по регионам. Из общей карты можно «провалиться» до конкретного региона или области.
.jpg "5 (1).jpg")
Лояльность к брендам падает, рука покупателя все чаще тянется к акционному товару. По данным Nielsen, инвестиции в скидки на рынке FMCG за год составили 380+ млрд рублей. Вопрос рентабельности ценового промо стоит очень остро. Поэтому наши клиенты используют отчет «Прайс-промо. Оценка экономической эффективности».
Здесь отображаются план/факт по объему продаж, выручке, приросту, плановый и фактический расчет ROI по проведенным акциям. Отчет позволяет увидеть каждую акцию отдельно (по каналам, по товарам), или проанализировать все промо за период.
.jpg "6 (1).jpg")
Из-за падения лояльности к брендам изменились и поведенческие модели покупателей. На полке нет нашего любимого молока или чая — мы не пойдем в соседний магазин, мы возьмем товар конкурента. Поэтому ведущие производители FMCG уделяют много внимания работе с OSA и товарными матрицами.
«Динамика выполнения контрактных условий» — это один из отчетов для отслеживания исполнения матрицы. Первый уровень отчета — консолидированная информация по сетям и процент исполнения матрицы по датам. При клике на название сети или показатель в области данных открывается детализированный отчет с подробной информацией по матрицам.
Поделюсь историей от одного из наших клиентов. Средний размер упаковки на рынке FMCG падает. Производитель выпустил новинку — небольшого объема, по сниженной цене и в привычной для покупателей фирменной упаковке. Дистрибьютор отпустил товар в ТТ по рекомендованной цене. Но ТТ сама поставила цену на новинку на уровне других товаров этой линейки. Покупатель сравнил продукцию, сформировал мнение, что этот товар дорогой, и перестал обращать на него внимание.
Отчет «Соответствие рекомендованным ценам» позволяет проконтролировать цены, которые устанавливает точка. Если при настройке входных параметров мы отметим, что работаем с товарами отгрузки, то увидим соответствие цен дистрибьютора и рекомендованных цен. В отчете будут показаны все отклонения от рекомендованной цены.
Управление полевой командой — процесс, проработанный «Системными Технологиями» от и до. В рамках этой презентации я затрону аналитическую часть этого процесса.
Работу sales force удобно анализировать с помощью панелей показателей. Например, супервайзеры часто начинают рабочий день с оперативной сводки по торговой команде: сколько агентов сегодня вышло, сколько всего запланировано маршрутов, во сколько начали работать. На этом же дашбоде можно посмотреть информацию за период: сколько совершается визитов с нарушением координат, сколько сделано дополнительных визитов. При нажатии на числовой показатель открывается детальный отчет.
У нас есть несколько отчетов для контроля перемещений удаленных сотрудников. Например, отчет «Данные по исполнению маршрута» строится на основе совпадения координат ТТ с координатами, где агент нажал на кнопку «Начать визит», и времени работы. При клике на ФИ сотрудника открывается детальный отчет по его работе.
Отчет «Рабочий день агента». Здесь можно посмотреть, какие документы были оформлены в ТТ, какова результативность и длительность посещений, узнать среднее время в пути. Так с помощью одного отчета можно найти ответы на несколько вопросов.
Облачный сервис «ST Веб-отчеты» дает возможность оценить полевую ситуацию в разных аспектах, в целом и в деталях. «ST Веб-отчеты» делают управленческую информацию доступной для заинтересованных пользователей, так как открываются на любом устройстве через браузер.
