Практика использования аналитических отчетов в FMCG-компаниях и новые возможности сервиса «ST Веб-отчеты 2.0».
О бизнес-смыслах новых возможностей сервиса «ST Веб-отчеты» рассказывает Герман Шеремет, директор по развитию комплекса ГК «Системные Технологии».
«ST Веб-отчеты» — часть комплексного решения ST Smart BI. Также в состав решения входит «ST Аналитика OLAP» и «ST Хранилище». Инструменты комплекса предназначены для хранения данных, поступающих из базы данных «ST Чикаго», и построения оперативных и аналитических отчетов.
Как работает сервис: данные от сети сбыта консолидируются в «ST Чикаго». Система проверяет полноту и качество информации и передает ее в «ST Веб-отчеты» для формирования оперативной и аналитической отчетности по дистрибуции.
Отмечу, что большие массивы данных компания-заказчик может анализировать с помощью предустановленного OLAP-куба или подключить свои кубы. Сейчас в системе настроено более 50 оперативных отчетов и более 400 измерений OLAP.
Сервис «ST Веб-отчеты» доступен в браузере со стационарных и мобильных устройств. Специалистам с опытом анализа данных дополнительное обучение не требуется, для остальных мы разработали интерактивный курс.
У среднего клиента СТ ≈100 дистрибьюторов в портфеле и ≈ 200 позиций в номенклатуре. Чтобы избежать аутофстоков, компания постоянно мониторит 20 тысяч значений. Отслеживать нужно остатки, оборачиваемость и маржинальность каждого SKU у конкретного дистрибьютора и ряд других параметров.
Эту рутину может взять на себя отчет «Анализ остатков по дистрибьюторам». Он показывает товарных запас по каждому SKU в состоянии аутофсток / низкий товарный запас / достаточный товарный запас / затоваренность. Среднедневные продажи в штуках и в деньгах система считает автоматически, параметры для расчета товарного запаса настраиваются.
На примере ниже у дистрибьютора «Старт» 70% SKU затоварены, по 30% есть достаточный запас на
Название дистрибьютора и числовые показатели — это ссылки на другие отчеты. При клике на название дистрибьютора открывается отчет «Анализ остатков по товарам». А при клике на затоваренные позиции — полный отчет по позициям с высоким запасом. Если нам интересно, из чего складываются продажа, то можно кликнуть на «Текущий остаток», провалиться в отчет «Поточечные продажи» и посмотреть продажи в торговые точки по датам.
Название отчета — тоже ссылка, при нажатии на нее открывается справка с описанием отчета и показателей, и рекомендациями по использованию шаблонов.
Если вы заметили по отчету какие-то недостатки в оформлении или в категоризации ТТ, перейдите в карточку торговой точки в «ST Чикаго». Там можно посмотреть информацию и договоры, отредактировать классификаторы, распознать адрес по ФИАСу и получить отображение координат ТТ на карте.
Контролировать качество обслуживания дистрибьютором территории помогает отчет OTIF. Название отчета — это аббревиатура ключевых показателей оценки качества сервиса: on-time — своевременность доставки и in-full — полнота доставки.
В отчете рассчитываются:
Уровень сервиса — один из основных показателей качества работы на территории. Российские производители привыкли бонусировать дистров за объем продаж, но некоторые из наших клиентов начали в этом году учитывать и качество обслуживания точек. Этот тренд набирает силу.
Для контроля выполнения контрактных условий и борьбы со сливами товара в оптовый канал, наши клиенты используют отчет «Соответствие рекомендованным ценам». Здесь отображаются отгрузки по завышенным и по заниженным ценам, фактическая и рекомендованная цена, данные по документу и дате. Отчет позволяет оценить ситуацию с поставками и в целом, и детально: при анализе можно вывести на экран документ, по которому были совершена конкретная отгрузка.
В сервисе «ST Веб-отчеты» предусмотрено несколько вариантов вывода ключевых показателей на дашборды. По каждому показателю доступна справка: как рассчитывается и как им пользоваться. Кликнув на показатель, можно перейти на детальный отчет.
Дашборд на скриншоте показывает исполнение плана по регионам. Из общей карты можно «провалиться» до конкретного региона или области.
Лояльность к брендам падает, рука покупателя все чаще тянется к акционному товару. По данным Nielsen, инвестиции в скидки на рынке FMCG за год составили 380+ млрд рублей. Вопрос рентабельности ценового промо стоит очень остро. Поэтому наши клиенты используют отчет «Прайс-промо. Оценка экономической эффективности».
Здесь отображаются план/факт по объему продаж, выручке, приросту, плановый и фактический расчет ROI по проведенным акциям. Отчет позволяет увидеть каждую акцию отдельно (по каналам, по товарам), или проанализировать все промо за период.
Из-за падения лояльности к брендам изменились и поведенческие модели покупателей. На полке нет нашего любимого молока или чая — мы не пойдем в соседний магазин, мы возьмем товар конкурента. Поэтому ведущие производители FMCG уделяют много внимания работе с OSA и товарными матрицами.
«Динамика выполнения контрактных условий» — это один из отчетов для отслеживания исполнения матрицы. Первый уровень отчета — консолидированная информация по сетям и процент исполнения матрицы по датам. При клике на название сети или показатель в области данных открывается детализированный отчет с подробной информацией по матрицам.
Поделюсь историей от одного из наших клиентов. Средний размер упаковки на рынке FMCG падает. Производитель выпустил новинку — небольшого объема, по сниженной цене и в привычной для покупателей фирменной упаковке. Дистрибьютор отпустил товар в ТТ по рекомендованной цене. Но ТТ сама поставила цену на новинку на уровне других товаров этой линейки. Покупатель сравнил продукцию, сформировал мнение, что этот товар дорогой, и перестал обращать на него внимание.
Отчет «Соответствие рекомендованным ценам» позволяет проконтролировать цены, которые устанавливает точка. Если при настройке входных параметров мы отметим, что работаем с товарами отгрузки, то увидим соответствие цен дистрибьютора и рекомендованных цен. В отчете будут показаны все отклонения от рекомендованной цены.
Управление полевой командой — процесс, проработанный «Системными Технологиями» от и до. В рамках этой презентации я затрону аналитическую часть этого процесса.
Работу sales force удобно анализировать с помощью панелей показателей. Например, супервайзеры часто начинают рабочий день с оперативной сводки по торговой команде: сколько агентов сегодня вышло, сколько всего запланировано маршрутов, во сколько начали работать. На этом же дашбоде можно посмотреть информацию за период: сколько совершается визитов с нарушением координат, сколько сделано дополнительных визитов. При нажатии на числовой показатель открывается детальный отчет.
У нас есть несколько отчетов для контроля перемещений удаленных сотрудников. Например, отчет «Данные по исполнению маршрута» строится на основе совпадения координат ТТ с координатами, где агент нажал на кнопку «Начать визит», и времени работы. При клике на ФИ сотрудника открывается детальный отчет по его работе.
Отчет «Рабочий день агента». Здесь можно посмотреть, какие документы были оформлены в ТТ, какова результативность и длительность посещений, узнать среднее время в пути. Так с помощью одного отчета можно найти ответы на несколько вопросов.
Облачный сервис «ST Веб-отчеты» дает возможность оценить полевую ситуацию в разных аспектах, в целом и в деталях. «ST Веб-отчеты» делают управленческую информацию доступной для заинтересованных пользователей, так как открываются на любом устройстве через браузер.