ABI Product: отрасль, производство, дистрибуция

Рассказывает Полина Блинова, начальник отдела развития службы управления интеллектуальной дистрибуцией и электронного документооборота ABI Product.

В тренде и против тренда

— Какое место на рынке занимает компания?

— В последние пять лет мы стабильно держимся в ТОП-3 российского рынка готовых мясных изделий за счет очень больших объемов производства и продаж. Такого положения мы смогли добиться во многом благодаря системе «ST Чикаго». Наши ближайшие конкуренты — «Черкизово» и «Останкино».

— А с «Мираторгом» вы конкурируете?

— Да, но только в некоторых сегментах. «Мираторг» концентрируется на производстве полуфабрикатов, которые необходимо печь, жарить, как-то обрабатывать. А мы выпускаем полностью готовую продукцию (разогревается в микроволновке), замороженные полуфабрикаты (в основном, для варки) и колбасные изделия. У «Мираторга» колбасный ряд не очень широкий, а у нас чего только нет: и молочные колбасы, и сосиски-сардельки, и ветчины, и так далее.

— Что сейчас происходит в «мясной» отрасли?

— Есть несколько тенденций. Первая связана с растущим спросом на полуготовую продукцию: сформированные мясные котлеты, шарики, шпикачки, — подготовленное мясо, которое нужно своими руками запечь или пожарить. Мы связываем это с открывшейся любовью ко всему домашнему. Многие производители, тот же «Мираторг» или «Черкизово», идут в эту сторону. А нам нравится развивать другие направления: например, колбасное производство. Мы давно хотели выпускать сырокопченые колбасы, но для этого нужно было установить дорогое европейское оборудование. И, наконец, в 2018 году мы выпустили три вида сырокопченых колбас, которые пользуются хорошим спросом на рынке.

Второй тренд связан с открытием большого числа супермаркетов и гипермаркетов. Раньше продавец в мясном отделе отрезал по просьбе покупателя 200-300 грамм колбасы от здорового килограммового батона. Сейчас большим спросом пользуются колбасные изделия в порционной упаковке: чтобы покупатель мог взять небольшой батон с витрины самообслуживания.

Третья тенденция касается не столько нашей отрасли, сколько продаж в принципе. Развитие традиционной розницы для многих компаний теряет смысл: розничные торговые точки (РТТ) не дают такого объема, как федеральные или даже локальные сети. Кроме того, РТТ требуют больших затрат на обслуживание. Но нашей компании нравится этот канал, и мы продолжаем его развивать.

Конкретно у нашей компании проблем с развитием этого канала розницы практически нет.

Производство: заводы и «Меркурий»

— Сколько у компании заводов? Где они находятся?

— У нас три завода: «Стародворские колбасы» и «Мясная галерея» во Владимире и «Восходящая звезда» в Калининграде. Владимир — наш домашний регион: здесь мы начинали в 90-х с изготовления пельменей на простеньком станке. И здесь же мы развиваем новое современное производство европейского класса под присмотром всего нашего холдинга. Калининградский завод появился в 2004 году — мы планировали наладить импорт в Европу. Сейчас вектор поменялся, нам стало интереснее развиваться в сторону Востока и Казахстана. Но завод активно работает, выпускает продукцию ТМ «Славница»: колбасы, ветчины, сосиски, пельмени и т.п.

— 1 июля 2018 года производители товаров животного происхождения должны были подключиться к системе «Меркурий». Как у вас прошел этот процесс?

— Все получилось удачно: нам удалось минимизировать проблемы от появления «Меркурия», и мы этим гордимся. Мы очень много сил потратили на то, чтобы разобраться с этой системой, поддерживать ее и сделать эффективной, чтобы она не мешала нам работать в тех объемах, к которым мы привыкли.

— О каких проблемах вы говорите?

— «Меркурий» увеличивает документооборот. Чтобы продать продукцию от одного юридического лица другому, раньше нужно было три документа, теперь — четыре. До июля ветеринарные сопроводительные документы можно было предоставлять в бумажном виде, сейчас справки и сертификаты должны попадать во внешнюю государственную информационную систему. А она, как любые другие системы, «падает» и «глючит». В нашем случае, технические сбои в «Меркурии» могут привести к страшным финансовым потерям — и к штрафам, и к нереализованным продажам, и к порче продукции.

У нас есть грустная поучительная история. На старте работы с «Меркурием» у одной из машин не оказалось ветеринарного свидетельства. С точки зрения сети ситуация понятна: приехала колбаса, на которую в «Меркурии» нет документа. Принять такую продукцию нельзя. С нашей стороны тоже всё понятно: произошла техническая ошибка, мы должны быстро оформить нужную бумажку. Но водителю пришлось трое суток провести в кабине возле распределительного центра. Какой-то другой товар можно было бы отправить в соседний регион, параллельно решая вопросы с документами. Но у нас — скоропорт. Если его не приняли, например, в Краснодаре, его уже и девать-то некуда.

Нам удалось минимизировать проблемы и выйти на полную автоматизацию буквально через 2-3 месяца после начала активного использования «Меркурия». Сейчас 90% всех проблем мы решаем довольно быстро. Удалось избежать даже увеличения нагрузки на операторов при оформлении документов по купле-продаже и при других операциях.

Охват: от Калининграда до Камчатки

— Какие у вас планы по развитию дистрибуции?

— У нас есть логистические связи со всеми странами таможенного союза. Во второй половине 19-го года мы планируем основательно зайти на рынок Казахстана: там практически не представлены российские производители. Готовимся организовать эксклюзивные торговые команды, подключить их к «ST Чикаго» и развивать дистрибуцию внутри страны. А пока делаем тестовые поставки, чтобы оценить затраты на логистику, таможенные особенности, емкость рынка и потребительские предпочтения.

Но наши продажи смогли наладить эффективную логистику, используются не только рефрижераторы, но и поезда. Плюс мы организовали сеть собственных и дистрибьюторских складов, где продукция хранится в хорошем холодильном оборудовании. Конечно, заморозку доставлять удобнее, так как она хранится до 180 суток, и срок годности при любых вариантах логистики будет превышать 50%.

Проблемы доставки скорпорта и методы их решения:

1. Задача: продукцию необходимо доставить до конечной ТТ в срок, который не превышает 50% срока годности товара в целом. Все остальное считается товаром с истекающим сроком годности.
   Решение: организовать широкую активную логистику и большое количество дистрибьюторов. Это наша большая задача — отвезти продукцию партнеру. Когда этот этап достигнут, возникает следующая задача.

2. Задача: успеть продать товар со склада дистрибьютора в торговую точку, чтобы продукция не залежалась на складе и не испортилась. Партнеру не сложно отвезти, ему сложно получить заявку на товар, на продукцию.
   Решение: организовать торговые команды, которые с помощью своих заявок инициируют поставку товара в точку.

3. Задача: возврат испортившегося товара. Предположим, товар пролежал в магазине или приехал с 50% сроком годности и за оставшееся время его никто не купил. Чтобы не связываться с возвратами, торговая точка в будущем может сократить объем заказа, что, по нашим прогнозам, может привести к аутофстокам.
   Решение: мы формируем программы лояльности и для партнеров, и для ТТ, чтобы для них возврат товара не был чем-то сверхъестественным. У нас действует «зеленый коридор» на возвраты. Мы сами забираем на спецтранспорте и утилизируем испорченную продукцию. Мы берем эту ответственность на себя, никому другому не нужно специально заказывать машины, куда-то ее везти, что-то с ней делать. Эта услуга повышает наш уровень на рынке.

— Дальний Восток славен низкой плотностью населения и большими расстояниями между торговыми точками. Оправдываются ли усилия, которые вы предприняли, чтобы охватить эту территорию?

— Да, потому что увеличиваются объемы продаж. У нас, в основном за счет «ST Чикаго», есть возможность предложить дистрибьютору продукцию с гарантией продажи. Мы «прикладываем» к товару торговую команду, которая занимается продажей и распространением товара. У нас высокие требования к торговым представителям: они должны обрабатывать очень много точек каждый день и находить новые точки. За счет этих усилий доставка продукции на Дальний Восток оправдывается: товар продается, возвраты минимальные.

Читайте описание проекта автоматизации дистрибуции компании Abi PRODUCT в следующем выпуске журнала «Мобильная торговля».